SaaS領域的競爭者有許多，這個時候，企業(yè)可以從哪些方面打造SaaS產品的核心競爭力，從而建立起堅實的護城河？本篇文章里，作者主要從價值創(chuàng)造、組織效率、生態(tài)發(fā)展等維度做了分別闡述，一起來看看吧，或許會對你有所啟發(fā)。
最近與朋友聊到，SaaS產品核心競爭力究竟在何處？有人說是產品，有人說是營銷，還有人說是運營。然而，僅憑產品本身，難以抵御同行模仿、巨頭侵襲以及企業(yè)自研等競爭壓力。SaaS企業(yè)在這場激戰(zhàn)中，很難避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭，甚至面臨倒閉的風險。那么，如何才能在SaaS領域嶄露頭角，成為行業(yè)的佼佼者呢？接下來，讓我們一起探討交流，揭示打造SaaS產品核心競爭力的秘訣。
一、價值創(chuàng)造
SaaS行業(yè)采用訂閱模式，若不能為客戶創(chuàng)造價值，即使付出千辛萬苦吸引客戶，也難保長久留祝唯有讓客戶切身體驗到SaaS產品的價值，助力實現(xiàn)企業(yè)目標愿景，促進持續(xù)發(fā)展，才能留住客戶。
要構建核心競爭力，企業(yè)需不斷為客戶創(chuàng)造價值，在管理、業(yè)務中獨樹一幟，掌握先進方法論；在產品方面有較強競爭優(yōu)勢，如承載著先進業(yè)務方法，提供適配的使用場景、更強大的功能，以及差異化競爭優(yōu)勢、性能和穩(wěn)定性等，數(shù)據(jù)方面沉淀大量寶貴的業(yè)務數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)能支撐企業(yè)業(yè)務發(fā)展需要；在某細分領域中有深刻理解，給出符合度高的業(yè)務方案，適配能力強，如此方能為客戶創(chuàng)造價值，打造SaaS產品的核心競爭力。
1. 業(yè)務理解
SaaS產品的核心是服務，通過與SaaS工具的適配，為客戶提供更先進的業(yè)務方法，幫助其實現(xiàn)目標和愿景。深刻理解客戶業(yè)務和所處行業(yè)，將先進方法論融入SaaS產品中，打造出強有力的競爭產品。同時，在為企業(yè)服務時，應用相應的工具和方法論，真正幫助企業(yè)成功，才能建立壁壘。深刻理解客戶的業(yè)務需求是SaaS建立競爭力的核心所在。
B端業(yè)務十分復雜，涉及不同行業(yè)的深度和壁壘，以及各行各業(yè)的專業(yè)性。例如財務、人事、營銷、客戶管理等，都有著極高的專業(yè)性。這導致ToB領域的需求非常復雜。如果我們不能長期深入研究并積累行業(yè)和專業(yè)認知，就很難深刻理解客戶需求，提供優(yōu)質的產品。那么，如何建立行業(yè)和業(yè)務專業(yè)認知呢？
從成功SaaS企業(yè)來看，創(chuàng)始人都是在這一領域深耕多年，具備行業(yè)和專業(yè)知識的能力，如WorkDay，Duffield 是人力資源管理系統(tǒng)提供商 PeopleSoft 的聯(lián)合創(chuàng)始人，而 Bhusri 是 PeopleSoft 的首席戰(zhàn)略官，在人力資源行業(yè)均有深刻認識，當 PeopleSoft 在2005年 被 Oracle 惡意收購之后，兩人隨即創(chuàng)建了 Workday，從而打造出人力資源行業(yè)偉大的SaaS企業(yè)和產品。
與先進的成功企業(yè)共創(chuàng)，我們要去研究先進成功企業(yè)的業(yè)務方法論，使用什么方法、管理思路、工具幫助其業(yè)務發(fā)展，萃取出先進的業(yè)務方法論，融入到我們SaaS產品中去，并在交付過程中，利用先進方法論和SaaS工具，帶動其他企業(yè)共同演進，以達到更多企業(yè)成功。
業(yè)務方法會有一定局限性和適應性，要根據(jù)不同細分市場建議與之相互適配的先進業(yè)務方法，從而構建出不同領域、不同行業(yè)的先進業(yè)務方法矩陣，SaaS企業(yè)可結合企業(yè)屬性，選擇合適的業(yè)務方法。
之前在做資金管理系統(tǒng)時，就是不斷向先進成功的企業(yè)學習總結，如大型國企時，了解其資金管理的模式和點，萃取形成國企資金管理業(yè)務方法，做下一個的時候就能有的放矢；電器制造行業(yè)時，也同樣道理，共創(chuàng)一套先進業(yè)務方法，不斷復制到其他電器制造企業(yè)中。
2. 產品優(yōu)勢
要塑造SaaS產品的核心競爭力，需結合企業(yè)業(yè)務場景，融合先進業(yè)務方法，提供一系列功能，助力企業(yè)達成愿景與目標。
此外，SaaS產品具有復利增長優(yōu)勢，形成競爭優(yōu)勢周期相對較長。因此，SaaS產品需不斷沉淀先進業(yè)務方法及適配利基市場，持續(xù)推進PMF過程。當產品具備80%以上的功能能滿足企業(yè)業(yè)務發(fā)展需求時，將大大降低實施難度，助企業(yè)逐步實現(xiàn)目標。這便是有競爭力的產品所應具備的特質。
SaaS產品能沉淀大量有用的交易業(yè)務數(shù)據(jù)，市場上雖有替代品，但企業(yè)會權衡利弊，判斷更換系統(tǒng)是否劃算。同時，我們?yōu)榻灰讛?shù)據(jù)提供深度業(yè)務分析報告，為企業(yè)管理、業(yè)務經(jīng)營、數(shù)據(jù)分析、業(yè)務決策等提供數(shù)據(jù)決策支持，有效降低客戶流失率。企業(yè)在我們SaaS產品中沉淀了大量有價值的業(yè)務數(shù)據(jù)，相信將成為SaaS公司的競爭優(yōu)勢。
我們的系統(tǒng)提供強大技術能力，如AI、PaaS平臺、SaaS平臺等，可支撐企業(yè)發(fā)展不同階段業(yè)務。在系統(tǒng)穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)安全性方面也有出色表現(xiàn)，定能贏得客戶的信賴。
3. 深耕領域
作為一家SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我們可以巧妙地避免與大企業(yè)的直接競爭，而是選擇更細分的領域進行深入挖掘。在這些利基市場中，我們要做到做強做深，扎根其中，建立起強大的行業(yè)和業(yè)務理解能力。通過運用先進的方法論，我們可以幫助企業(yè)實現(xiàn)愿景和目標，進而樹立起細分行業(yè)的品牌知名度。
對于采購系統(tǒng)而言，如果它能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)目標，那么它就成為了該細分市場中的首眩這意味著成功已經(jīng)邁出了一半的步伐，同時也為我們筑造了細分領域中的強有力競爭力。
以SaaS領域的Moka為例，他們避開了與北森的正面競爭，選擇了招聘這個更為細分的領域。起初，他們只專注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，并以智能招聘為基礎，開發(fā)了社招、校招、內推、獵頭等不同招聘應用場景，解決了企業(yè)人才招聘的痛點，為企業(yè)引進人才提供了強有力的支持。正是因為這些努力，他們在招聘市場中建立了較強的競爭優(yōu)勢。
二、組織效率
SaaS產品在市場競爭中脫穎而出，關鍵在于建立以客戶為中心的組織，并具備強大的組織協(xié)同效率和高效協(xié)作能力。通過打造產品、營銷、實施和增購的高效增長飛輪，不斷沉淀行業(yè)先進方法，支撐SaaS產品的發(fā)展基石；同時，高效的產品研發(fā)和創(chuàng)新也是至關重要的。
在營銷方面，利用客戶旅程適配客群，加速從客戶了解到采購的決策流程，提高銷售效率。而在實施方面，借助SaaS產品沉淀先進的業(yè)務方法，通過配置化和參數(shù)化方式快速實現(xiàn)愿景與目標，甚至可以通過PaaS平臺實現(xiàn)個性化需求。最后，提升增購效率需要與客戶建立更深層次的鏈接，創(chuàng)造更多價值，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務目標和愿景，完成續(xù)約和增購，持續(xù)推動這個增長飛輪，形成以客戶為中心的體系化能力。
總之，只有將客戶放在中心位置，并不斷提升產品、營銷、實施和增購的效率，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
1. 產品研發(fā)效率
SaaS產品是企業(yè)發(fā)展的基石，承載著先進的業(yè)務方法。要讓SaaS產品在市場中不斷快速驗證、完成建設，需要建立一套完整的SaaS產品研發(fā)方法論，如企業(yè)共創(chuàng)方法、產品GTM的方法、PMF驗證方法、SaaS產品業(yè)務架構設計方法等。這些方法論能夠讓SaaS產品走得更加扎實、更加遠。
除此之外，SaaS產品還有一個重要的邏輯：產品的設計必須以客戶成功為中心。就像棱鏡一樣，產品匯聚了營銷、銷售、客戶成功、工程、設計等多個方面的力量，形成合力，共同幫助企業(yè)逐步達成目標與愿景。
為了確�？蛻裟軌蝽樌w驗產品的價值，我們通常需要建立兩條保險杠：一條是產品保險杠，通過歡迎信息、產品之旅、進度條、檢查表、培訓工具提示等手段，保證客戶使用產品的效果；另一條是對話框保險杠，通過歡迎郵件、推送通知、解釋視頻、直接郵件等方式，幫助客戶更好地使用產品。通過這兩條保險杠，我們可以手把手地幫助企業(yè)順利體驗產品的價值，實現(xiàn)其目標與愿景。
2. 營銷效率
建立以客戶為中心的營銷體系，需要建立銷售全流程管理和客戶全生命周期管理的機制。借助客戶旅程，我們可以加速客戶采購決策流程，不斷優(yōu)化提效。
所謂銷售全流程管理，就是從線索到營收的全流程管理。我們需要管理線索數(shù)量、轉化時長以及轉化率，遇到問題時要從客戶需求中找到根本原因并不斷優(yōu)化。
而客戶全生命周期管理則要求始終以客戶為中心。通過借助客戶旅程和內容、觸客渠道等手段，推動客戶對SaaS產品及品牌的認知向前移動，傳遞SaaS產品的價值，給客戶帶來認知和感受，激勵他們采取行動，加速客戶采購。
因此，只有建立完整的銷售全流程管理和客戶全生命周期管理機制，才能真正實現(xiàn)以客戶為中心的營銷體系，提升企業(yè)的競爭力和市場占有率。
3. 實施的效率
擁有對行業(yè)和細分領域的深刻理解，并借助SaaS產品的標準功能，通過高可配置能力交付實施SOP和交付步驟，讓客戶逐步感受到SaaS產品的價值，從而提高實施效率，這將成為企業(yè)強大的競爭優(yōu)勢。
當然，在實施過程中，難免會遇到一些企業(yè)的個性化需求，特別是中大型企業(yè)。是否需要一個PaaS平臺來支撐業(yè)務發(fā)展呢？這需要結合SaaS產品的定位和所處階段來決定。如果能夠通過PMF驗證SaaS產品并為更多中大型企業(yè)提供服務，那么一個PaaS平臺將會成為強大的競爭優(yōu)勢，能夠很好地解決客戶個性化、定制化和規(guī)模化等問題。
4. 增購效率
SaaS企業(yè)之所以能夠成功，離不開客戶續(xù)約和增購。這也是它們的重要收入來源。因此，提高增購效率就變得至關重要了，因為這將直接決定SaaS企業(yè)的成敗。
然而，國內很大一部分SaaS產品的流失率都較高或者NDR較低，這使得它們無法支撐企業(yè)的長久發(fā)展，更不用說競爭力了。為了提升增購效率，我們需要關注客戶成功、SaaS產品的設計、企業(yè)內部協(xié)作的SOP以及高效的協(xié)作。通過結合SaaS產品先進的業(yè)務方法和工具，我們可以幫助客戶達成目標和愿景，從而實現(xiàn)客戶成功。
一個高效成功的客戶成功團隊將成為非常強大的競爭力。Salesforce的成功很大程度上來自于客戶成功，其占比高達23%。但客戶成功并不只是服務好客戶那么簡單，真正的客戶成功是要回歸以客戶為中心，實施全生命周期的客戶成功管理。利用先進業(yè)務方法引領客戶成功，甚至帶領客戶成功，與客戶實現(xiàn)共生共贏，才能真正給企業(yè)帶來增購和續(xù)約的機會。
三、生態(tài)發(fā)展
要建立一個具有競爭力的SaaS生態(tài)系統(tǒng)，需要借助外部力量，與合作伙伴共同服務企業(yè)，形成聯(lián)盟，一同把生意做強做大。由于B端業(yè)務的復雜性，很難由一家廠商完全提供解決方案。因此，除了提高SaaS產品自身能力和營銷能力外，還需要依靠生態(tài)化的行業(yè)解決方案。
SaaS企業(yè)經(jīng)常面臨獲客難、獲客貴、獲客質量差、獲客資源不穩(wěn)定等問題。但是，通過生態(tài)合作的協(xié)同網(wǎng)絡效應，這些問題可以得到有效的緩解。只有在生態(tài)系統(tǒng)下，才能發(fā)揮最大的作用。
在美國主流的SaaS產品中，平均能與其他300多個SaaS進行業(yè)務集成。而對于大型平臺來說，集成的SaaS數(shù)量還要更多。例如，Salesforce可以集成近4000個SaaS產品。
1. 渠道生態(tài)
SaaS產品的渠道生態(tài)是與渠道伙伴之間的合作模式和利益關系，以商機和線索為核心展開市場合作共建、經(jīng)銷、代理/分銷的合作模式。渠道生態(tài)包括渠道伙伴選擇和招募、渠道伙伴的構建和管理、渠道生態(tài)的激勵和回報、渠道生態(tài)的優(yōu)化和升級、渠道生態(tài)的風險和監(jiān)管等，在SaaS產品的渠道生態(tài)中，關鍵是要建立良好的合作關系和共同的利益目標，同時要注重客戶滿意度和產品質量的提升，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
在傳統(tǒng)B端數(shù)字化產品，如金蝶、用友是做的比較好，每個城市均有相應的代理商，幫助賣其產品。而來到SaaS產品，由于商業(yè)模式的不一樣，SaaS產品是通過續(xù)約來提升收益，對SaaS廠商要求更高，如何合作、如何分潤等，將決定經(jīng)銷商、代理商等熱情，曾經(jīng)與某大廠傳統(tǒng)軟件代理商深入交流，當產品升級SaaS后，對代理商非常不利，想轉向競爭對手，建立一個互惠互利的模式，才能激發(fā)渠道生態(tài)。
SaaS產品形態(tài)的也不一樣，對代理商、供應商的要求也比較高，要建立一套相對標準的營銷模式，SaaS廠商要對渠道生態(tài)進行培訓，如國外巨頭寶潔，會建立一套完整渠道管理、營銷、經(jīng)營等的方法論，會培訓、幫助渠道生態(tài)如何經(jīng)營、營銷等，成為合格、賺錢的渠道生態(tài)合作伙伴。
2. 合作生態(tài)
SaaS產品生態(tài)合作是指SaaS廠商與其他企業(yè)或組織之間通過共享資源、合作共贏的方式，共同構建一個健康的SaaS產品生態(tài)，比渠道生態(tài)合作要求更高，包含技術合作生態(tài)、方案集成生態(tài)、業(yè)務合作生態(tài)等。對于SaaS公司要分析自己的業(yè)務定位、核心優(yōu)勢、生態(tài)打法等，結合自身特點打造生態(tài)體系，選擇合適生態(tài)合作伙伴及合作模式等。要想保證生態(tài)合作成功，需要統(tǒng)一的生態(tài)內各合作伙伴對生態(tài)的態(tài)度和目標期望，要明確產品融合度，形成互惠互利的合作模式。
SaaS廠商在生態(tài)合作做得好需要有開放、利他、誠意服務、及時反饋等。與對方合作是保持開放的心態(tài)，通過充分溝通，清楚了解各自訴求，如生態(tài)伙伴業(yè)務迎流，如何達成激發(fā)共有的流量，形成雙方合作的共贏，實現(xiàn)共同獲客獲利。與合作伙伴合作時，要服務好合作伙伴，不能給合作伙伴帶來不必要的麻煩，沒有能力提供服務時，要及時給出意見，甚至可選擇放棄合作。與合作伙伴合作過程中，有問題、有商機等要及時反饋，隨時跟進問題結果，選擇我們是靠譜的。
3. 共建生態(tài)
SaaS產品共建生態(tài)是指SaaS廠商與開發(fā)者、客戶、用戶等利益相關者共同參與、合作共建SaaS產品生態(tài)的模式，對SaaS廠商要求會更高，技術、產品等都會要求達到一定高度，如產品是否足夠開放，提供PaaS平臺等等。
國內目前做的比較好是釘釘，開放成長了一批優(yōu)秀的ISV廠商，釘釘2021年營收過千萬的ISV新增11家。傳統(tǒng)SAP廠商也是做的比較好，提供一套能高度定制化、配置化開發(fā)的ERP系統(tǒng)，通過買lic方式售賣，而個性化、實施周期長的交給共建生態(tài)合作伙伴完成，咨詢可由麥肯錫、普華永道、德勤等咨詢公司來完成，全球一共有1000多家SAP ERP實施商，如漢德、IBM等。
與企業(yè)共建生態(tài)，SaaS產品開放能力足夠強大，提供大量開放API接口，甚至提供PaaS平臺、低開平臺等，便于與有一定開發(fā)實力的企業(yè)共建，方便企業(yè)自主完成個性化開發(fā)。如釘釘提供宜搭低開平臺，通過低代碼方式自助完成相關個性化需求配置開發(fā)等。與ISV廠商共建生態(tài)，還是依托SaaS產品開放能力，與眾多ISV共建，為中大型企業(yè)進行實施、個性化需求開發(fā)等，前提SaaS產品能吸引到足夠多流量，需要眾多廠商共同為中大型服務。如前面所說的SAP、釘釘均采用此模式，Salesforce也是一樣有大量ISV廠商基于提供PaaS平臺為中大型企業(yè)提供個性化服務。
四、小結
為了提升SaaS產品的競爭力，我們必須秉持恒心與毅力，堅定地去做那些艱難卻正確的事。我們需要深入了解客戶的實際應用場景，解決他們面臨的待辦任務，運用先進的業(yè)務策略和強大的SaaS產品，幫助客戶實現(xiàn)他們的目標愿景，從而實現(xiàn)業(yè)務價值、組織價值和社會價值等多重價值。
我們建議以客戶為中心的組織架構，不斷提升組織的效率，利用復利增長實現(xiàn)利潤最大化。同時，我們要建立一個完善的SaaS產品生態(tài)，與合作伙伴攜手共進，形成互惠互利的聯(lián)盟，共同為客戶服務，從而打造出SaaS產品的核心競爭力，構筑起一道堅實的護城河。
在未來的發(fā)展中，我們要打開創(chuàng)新思維，爭取在競爭中脫穎而出。正如所說：“最好的競爭是不競爭。”我們要借助產品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新等手段，深耕自身利基市場，找到一條屬于自己的發(fā)展道路，建立起自己的品牌優(yōu)勢。我們要運用先進的方法論，幫助客戶成功，從而實現(xiàn)自身的成功，構筑起一道強大的護城河。
聲明：僅代表個人觀點，與供職機構無關。
