幾個月前，一篇題為《中國市場不需要SaaS》的文章在業(yè)界引發(fā)熱議。以作者為代表的行業(yè)悲觀者認為，SaaS“軟件即服務(wù)”模式不適合中國土壤，原因在于中國企業(yè)普遍存在的缺乏安全感、不愿共享合作、不接受訂閱付費模式、不愿讓數(shù)據(jù)上云等現(xiàn)狀。
反觀SaaS誕生地美國，這個行業(yè)近年來迅速成長。據(jù)Statista的數(shù)據(jù)，2016年至2020年間，美國SaaS行業(yè)收入以25.5%的年復合增長率快速發(fā)展，已占到全球一半市場，涌現(xiàn)出Salesforce、Adobe、Zoom等巨頭。新冠疫情初期，美國SaaS企業(yè)借著新一輪“數(shù)字辦公”勢頭創(chuàng)出市值高點，直到2022年市值回歸理性。
根據(jù)海通國際的一份研究報告，截至2022 年10 月，中國頭部SaaS 玩家的平均市值僅為35億美元，而北美排名前五的SaaS 企業(yè)的平均市值為996億美元。中國SaaS企業(yè)在收入規(guī)模和盈利能力方面都與美國同行相距甚遠，主要原因是中國企業(yè)客戶的支付意愿相對較低、IT 預算普遍較少、國有企業(yè)尤其擔憂數(shù)據(jù)安全，以及作為基礎(chǔ)設(shè)施的云計算發(fā)展相對落后。
疫情爆發(fā)之初的樂觀預期，讓中國SaaS行業(yè)在2020出現(xiàn)一輪融資熱，年增速近50%。但隨著中國宏觀經(jīng)濟下行、中國企業(yè)出海融資和擴張面臨的挑戰(zhàn)增多，SaaS總需求收縮，令行業(yè)增速大幅下滑。有行業(yè)專家認為，2022年，中國SaaS行業(yè)的增速首次下滑至10%以下。
不過，在今年“《財富》中國40位40歲以下的商界精英”榜單上，我們依然能看見在SaaS賽道上全力奔跑的年輕創(chuàng)業(yè)者身影。在近日的《財富》40U40創(chuàng)享會上，我們邀請到其中幾位，請他們分享對中美SaaS行業(yè)發(fā)展差異、中國市場的獨特挑戰(zhàn)、AIGC將如何重塑產(chǎn)業(yè)的研判。以下是編輯后的對話實錄。
2023年《財富》40U40創(chuàng)享會活動現(xiàn)常從左往右依次為：《財富》上海執(zhí)行主編王；黑湖科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官周宇翔；思愛普（SAP）中國區(qū)高級副總裁劉鑫；輕流創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官薄智元。
王：《中國市場不需要SaaS》一文的作者說，現(xiàn)在國內(nèi)SaaS沒有一家過得舒服，全都苦大仇深。我們今天請來的三位，看上去并不是苦大仇深的樣子。請首先分別講一講，為何你們還在堅守這個賽道？你們的底氣來自哪里？
周宇翔：那篇文章我也讀過，它在朋友圈發(fā)起了口水戰(zhàn)。到底SaaS靠不靠譜，這個問題本身就有問題，因為SaaS這個詞太寬泛了。黑湖科技專注于服務(wù)制造業(yè)，我們有幾款產(chǎn)品，既有服務(wù)大企業(yè)的，也有面對小微工廠的。
回過頭來講，2016年時，我們對SaaS的理解，是把它和云計算關(guān)聯(lián)起來。那時我們拜訪10個客戶，有7家會嚴詞拒絕上云，有2家處在搖擺狀態(tài)，我們可能只能說服1家。到了今年，如果我們談10家企業(yè)，會有五六家是搖擺狀態(tài)，剩下兩三家依然不上云。
SaaS不同于傳統(tǒng)軟件。傳統(tǒng)軟件是一次性買斷的，SaaS模式則可以訂閱、續(xù)費，降低企業(yè)采購成本。但這種模式對中國的很多工廠沒有吸引力，因為好多工廠以前連本地部署的軟件都沒有，如果你告訴他們，軟件可以分期付款、遠程迭代，他們毫無感覺。
美國2000年起就經(jīng)歷了企業(yè)軟件從本地到云端的遷徙，用SaaS替代本地軟件是成立的。在中國，單純仿照美國的路徑?jīng)]有什么意義。但是反過來講，中國走出了不一樣的道路�，F(xiàn)在千行百業(yè)都在把自己的系統(tǒng)往公有云上遷移，工廠之間開始連接。舉個例子，農(nóng)夫山泉是我們的客戶，為它造瓶蓋和造瓶身的企業(yè)已經(jīng)開始通過云來進行協(xié)作，這是SaaS提供的價值。
王：看起來中美的SaaS產(chǎn)業(yè)有不一樣的發(fā)展路徑。劉鑫來自SaaS行業(yè)傳統(tǒng)大企業(yè)SAP，能不能聊聊你們怎么看中美在這個領(lǐng)域的差距？
劉鑫：我想SAP大家應(yīng)該都不陌生，我們服務(wù)很多《財富》世界500強客戶，各行各業(yè)的頭部企業(yè)基本都是我們的用戶。SaaS是一種服務(wù)，是訂閱式的，每年都能向客戶收費，這是一個很好的生意。市場已經(jīng)看到SaaS是一個趨勢，美國和歐洲都已經(jīng)做得很好。
說回中國。剛才提到的那篇文章說到了定制化、標準化的問題，作者認為中國企業(yè)的定制化要求太多，使得SaaS企業(yè)的利潤空間被過于壓縮。經(jīng)營管理類SaaS遇到的一個不可回避的問題，就是標準化。
我在SAP工作了十幾年。一開始，大家來用SAP，就是想通過使用我們的業(yè)務(wù)流程、管理實踐，與國際一流企業(yè)對標，所以最初大家是抱著標準化的心態(tài)來接受這個軟件的。但是中國企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)，在實施當中，這套軟件不一定適合自己。我們的CEO前兩天來中國，就感嘆說，中國企業(yè)發(fā)展太快了。在歐洲，傳統(tǒng)企業(yè)從十億到百億，可能需要十年時間，但中國企業(yè)可能一兩年就做到了。中國企業(yè)的業(yè)務(wù)需求太個性化，或者說它們很著急地面對市場，沒有辦法做到標準化流程，IT也好、數(shù)字化也好，不可能做得那么扎實。在這十幾年間，我看到我的很多客戶一開始選擇SAP，按照我們的標準做實施，做配置，而后在發(fā)展期又做了大量的定制化開發(fā)。
但最近兩年，我們觀察到一個明確的回歸，就是中國企業(yè)又要做標準化了。在體量做到一定規(guī)模以后，不管是要去做并購，還是做上下游產(chǎn)業(yè)鏈的對接，都要將業(yè)務(wù)流程標準化，沒有辦法再高度個性化了。
王：總結(jié)來說就是，中國企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)大到需要重回標準化道路。智元，你怎么看呢？
薄智元：SaaS在中國，存在即合理。先不說SaaS公司會不會死，已經(jīng)用了SaaS產(chǎn)品的企業(yè)用戶，現(xiàn)在很多場景已經(jīng)離不開SaaS了。但是對于SaaS企業(yè)來說，接下來會有很多的挑戰(zhàn)，比如說，服務(wù)是不是切中了客戶的需求和痛點，客戶愿不愿意付錢，我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶的付錢意愿留出我們的成本空間。
王：中國企業(yè)開始有為SaaS付費的意愿了，但還是把價格壓得很低。一種說法是，同樣的服務(wù)，美國企業(yè)愿意付1000塊錢，中國企業(yè)只愿意付10塊或100塊，是這樣的差別嗎？
薄智元：兩邊是有差距的。我前兩天遇到一個朋友，他做月子會所，十幾個人一年做到了3000萬元的收入，他說他想為這個細分領(lǐng)域做SaaS，我馬上就制止了他，這么干可能會把很好的利潤變成虧損。
回到那篇文章，我們需要討論的不是SaaS的標簽應(yīng)不應(yīng)該存在，而是要看什么行業(yè)、什么場景適合做SaaS。
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王：這一輪AIGC熱也引發(fā)了業(yè)界擔憂。有人覺得，在AIGC可以幫人寫代碼的時候，是不是就更不需要SaaS行業(yè)了？宇翔，你們做的是制造業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)SaaS，還是有一定的壁壘吧？
周宇翔：確實，今年我們被制造了很多焦慮。尤其是當ChatGPT3.0發(fā)布的時候，我們也自問，我們的產(chǎn)品形態(tài)是不是不成立了。然后我?guī)ьI(lǐng)五六人的團隊研究ChatGPT，然后我們決定全面擁抱Copilot。這個工具的導入，讓我們相對較為重復性的工作的效率提升了30%到40。
王：你們確實讓AI幫忙寫代碼了嗎？
周宇翔：對，輔助寫代碼。到第三個階段，我開始意識到一個問題，就是這個行業(yè)到底有沒有壁壘？我自己在手機上也裝了ChatGPT Plus版，我發(fā)現(xiàn)，針對公共領(lǐng)域的信息或者OpenAI購買的數(shù)據(jù)庫、學術(shù)文獻，它的回答都很準確。
但一旦涉及到工業(yè)，數(shù)據(jù)是很缺乏的。我們黑湖做的事情，其實就是數(shù)字化的第一步，因為很多工廠連數(shù)據(jù)都沒有。一旦進入到工業(yè)領(lǐng)域的垂直小模型，我們有足夠的數(shù)據(jù)積累，這就成為我們的壁壘。我們小團隊還繼續(xù)往前探，看AIGC在供應(yīng)鏈協(xié)同和精益優(yōu)化上是不是可以扮演一些角色。
王：智元，你創(chuàng)立的輕流做的是無代碼SaaS。對一家企業(yè)來說，找AIGC來開發(fā)一個工具，和使用你們的無代碼服務(wù)，是不是沒什么區(qū)別了？
薄智元：很多人也問我們這個問題，我們自己一開始也比較焦慮。后來我們發(fā)現(xiàn)，如果我們把AIGC當成算力或者一個核心，那么用核心來解決所有問題顯然不現(xiàn)實。比如說，讓CPU去寫代碼也可以，但是讓CPU干硬盤的事情反而不經(jīng)濟。
不管是有代碼還是無代碼，我們都想著怎么擁抱AI，一是看它能否幫我們提效。如果以前我們是虧損的，提效之后也許就盈利了。二就是用它來進一步降低代碼門檻，以前客戶可能在拖拖拽拽時還需要指引，現(xiàn)在我們通過AIGC來告訴你該怎么做，門檻降低，會讓我們的服務(wù)發(fā)揮更大的價值。
王：劉鑫，作為一家老牌SaaS，SAP的代碼應(yīng)該是很重的吧？你們擔不擔心AIGC？
劉鑫：我們今天討論的SaaS，其實已經(jīng)是AIGC和SaaS的融合。我個人非常看好AIGC，它會帶動SaaS。最近SAP也接入了OpenAI，大型IT公司包括Salesforce都在這么做。原來我們也有數(shù)據(jù)分析SaaS，但這是一種比較被動的分析，只能基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)、從我們能夠想到的角度來做分析。AIGC使得分析變得更加智能，可以迭代。
王：AIGC會不會讓中小SaaS企業(yè)獲得一個彎道超車，令行業(yè)洗牌的機會？
劉鑫：我覺得是有機會的，大家共存吧。其實SaaS是一個生態(tài)。SAP就有一個類似于蘋果Appstore的商店，大家可以把產(chǎn)品放在這個平臺上，我們SAP也會跟客戶一起賣他們的東西，其實我們和創(chuàng)業(yè)者沒有競爭。SaaS是標準化的東西，不可能一家獨大，大公司的優(yōu)勢是資金、現(xiàn)金流、長期主義。
王：新冠疫情之初，Salesforce這些公司都創(chuàng)出市值新高。但到2022年，美國和中國的SaaS行業(yè)增長都在放緩。為什么在疫情之初市場對SaaS行業(yè)的預期現(xiàn)在落空了？為什么你們?nèi)匀粚@個行業(yè)保持信心？你們看好的垂直領(lǐng)域是什么？
周宇翔：我覺得資本市嘗個體經(jīng)濟要分開來看。SaaS是很好的資產(chǎn)，但被推得太高了。經(jīng)濟現(xiàn)在有一定的下行，但如果看個體企業(yè)發(fā)展，去年我們營收增長了124%。我還是抱有信心，把握好融資節(jié)奏就好了。我們看好制造這個垂直領(lǐng)域。
劉鑫：賽道不一樣，SaaS企業(yè)的表現(xiàn)也不一樣。我做了研究，在美國排名前100的SaaS企業(yè)中，做服務(wù)安全類的多一些，而在中國，是偏經(jīng)營管理類的，像客戶關(guān)系管理、營銷的多一些，兩個市場有很大的差異。雖然說行業(yè)增速在放緩，但是全球來看，它依然是非常熱的行業(yè)。
薄智元：其實最近美國SaaS股漲得還挺好的，短期市場的波動不一定跟價值匹配。我們長期看好這個行業(yè)，不然我們也不會堅守，不斷地想辦法提升我們的價值，給客戶帶來價值。（財富中文網(wǎng)）
