文/陳鋒
編輯/子夜
近兩年，在SaaS領(lǐng)域，出現(xiàn)了兩種截然不同的論調(diào)。
一部分人認為，中國SaaS市場的土壤依然不夠肥沃，疊加上在資本市場一再遇冷，他們甚至發(fā)出了“中國不需要SaaS”這樣的擔(dān)憂。
但持相反論調(diào)的人則認為，未來十年，恰恰是中國SaaS的黃金十年。華為高級副總裁兼華為云CEO張平安、釘釘總裁葉軍此前都表達過類似的觀點。
爭議背后，中國企服市場正面臨著新的變化。
當(dāng)前，SaaS服務(wù)的客戶群體加速從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域向廣泛的中小企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)遷移，這一背景下，如何為中小企業(yè)提供一條龍、“開箱即用”的數(shù)字化服務(wù)，為行業(yè)客戶提供更加垂直的、深厚的行業(yè)解決方案，以及如何為大型企業(yè)提供更高效率的、一體化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具及服務(wù)，都成了SaaS企業(yè)新的命題。
連線Insight注意到，在這輪變化中，一些SaaS賽道的核心參與方正在逐漸達成新的共識，即軟件領(lǐng)域的開放和融合是大趨勢，是企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的必然趨勢。
9月14日的“簽無界創(chuàng)未來”e簽寶第二屆用戶生態(tài)峰會上，葉軍提到，在SaaS領(lǐng)域，連接很重要，開放也很重要；明道云創(chuàng)始人任向輝提到，在中國做SaaS，要重視伙伴關(guān)系，要有生態(tài)觀，因為自己的產(chǎn)品有邊界，要想滿足客戶的需求，可以聯(lián)合合作伙伴一起做。
圖源e簽寶官方微信公眾號
不難發(fā)現(xiàn)，盡管SaaS賽道面臨著種種不確定性，但這個行業(yè)里越來越多的從業(yè)者，開始認可生態(tài)的價值，試圖與合作伙伴一起，將企業(yè)服務(wù)的價值進一步做寬、做深。
1、企服的數(shù)字化痛點，需要新的解法
過去幾年，一個既定的事實是，SaaS賽道已經(jīng)進入了新的發(fā)展邏輯。
其一，資本市場已經(jīng)不再唯SaaS論，而是更看重企業(yè)的盈利和現(xiàn)金流狀況；其二，受制于宏觀環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)，B端企業(yè)的客戶付費能力在某種程度上被弱化了，to B市場的復(fù)蘇進度整體也慢于C端市常
圖源艾瑞咨詢《中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》
在這背后，本質(zhì)上是中國企服市場低價競爭賺吆喝的時代已經(jīng)落幕，服務(wù)商無論大小，都需要實現(xiàn)自我造血。
對SaaS企業(yè)而言，如何實現(xiàn)效率更高的商業(yè)化，成了新的挑戰(zhàn)。而應(yīng)對這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵在于，他們是否能夠真正解決客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型痛點、幫助客戶創(chuàng)造出更深的價值。
事實上，無論是從供給側(cè)還是需求側(cè)來看，無論是業(yè)務(wù)垂直型SaaS還是行業(yè)垂直型SaaS，當(dāng)前SaaS賽道仍然存在著一些數(shù)字化痛點。
一方面，企業(yè)業(yè)務(wù)場景的不斷進化和外延下，單一、垂直的SaaS產(chǎn)品及解決方案，很難再滿足客戶的整體業(yè)務(wù)訴求了。尤其對大型企業(yè)而言，更是如此。
原因在于，數(shù)字化場景的拓寬帶來了更廣泛的需求。比如在電子簽名賽道，最初電子簽名服務(wù)可能只需要滿足企業(yè)在單一場景下的簽署即可，但現(xiàn)在，企業(yè)側(cè)的需求已經(jīng)進化到了要管印章、管合同、管證據(jù)，甚至要管流程。
另一方面，對大型企業(yè)而言，不同部門、不同子公司之間，可能因為缺乏一體化的SaaS工具體系，導(dǎo)致面臨“數(shù)據(jù)孤島”的難題。
e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲表示，過去多年服務(wù)大型企業(yè)客戶中，客戶反饋最多的一個問題便是，盡管無紙化線上電子簽約已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但以單點工具解決局部為主，企業(yè)間人事章、財務(wù)章、公章乃至集團公司用章與子公司用章，都分布在不同的部門系統(tǒng)中。
也就是說，SaaS賽道當(dāng)前面臨的主要矛盾，是當(dāng)客戶的數(shù)字化程度越來越深入，企業(yè)提供的SaaS服務(wù)能否跟得上客戶越來越廣泛、多元的應(yīng)用場景需求，最重要的是，能否提供給客戶一體化、系統(tǒng)化的解決方案，避免“數(shù)據(jù)孤島”的情形出現(xiàn)。
除此之外，企業(yè)服務(wù)的另一重痛點在于，隨著不同規(guī)模、體量的企業(yè)迸發(fā)出更大規(guī)模的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，很難再用一套統(tǒng)一的標(biāo)準去提供服務(wù)了。
簡單來說，中小企業(yè)的數(shù)字化需求與大型企業(yè)、國央企的需求并不相同。
對中小企業(yè)而言，由于他們大多數(shù)不具備組裝系統(tǒng)的能力，所以需要為他們提供完整的服務(wù)。而對大型企業(yè)、國央企這類型企業(yè)而言，產(chǎn)品的標(biāo)準化程度過高又會難以適應(yīng)他們復(fù)雜的應(yīng)用場景。
也就是說，尤其針對中大型企業(yè)，SaaS產(chǎn)品需要直面兩個矛盾：
一是一站式產(chǎn)品功能設(shè)計與中大型企業(yè)需求不均衡的矛盾；二是定制化需求與黑盒型產(chǎn)品的矛盾。
綜上所述，對賽道里的玩家而言，挑戰(zhàn)出現(xiàn)的同時也意味著新的機會：他們在產(chǎn)品側(cè)的能力需要持續(xù)進化，不能只是提供一個工具型軟件，而是需要扎得更深，往深度的行業(yè)化解決方案去發(fā)展；他們也要持續(xù)拓展服務(wù)邊界，將價值做深。
2、e簽寶的解法：做厚產(chǎn)品、AI賦能
在這些痛點面前，SaaS企業(yè)該如何破局？電子簽名賽道的e簽寶，是一個值得討論的樣本。
在如今早已成為企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的電子簽名賽道，e簽寶位于行業(yè)第一陣營，根據(jù)IDC調(diào)研數(shù)據(jù)，2022年其以32.3%的市場占比排在第一位。
此前，e簽寶在服務(wù)大型企業(yè)以及國央企的過程中發(fā)現(xiàn)，這些大型企業(yè)的印章管理水平，跟數(shù)字化經(jīng)營能力并不匹配，存在著印章管理難、系統(tǒng)建設(shè)亂、法律風(fēng)險高等問題。
為了幫助這些企業(yè)解決以上痛點，今年4月，e簽寶發(fā)布了“統(tǒng)一印章平臺”，幫助企業(yè)在印章管理、簽署服務(wù)、證據(jù)審計等簽章相關(guān)場景實現(xiàn)了統(tǒng)一。
e簽寶統(tǒng)一印章平臺優(yōu)勢，圖源e簽寶官網(wǎng)截圖
簡單來說，通過這個平臺，全集團可以來管理全網(wǎng)所有的印章（包括電子印章、電子簽名平臺上的云印章，以及物理的實體印章）、可以用一個統(tǒng)一的簽名系統(tǒng)，幫助集團完成所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的統(tǒng)一簽署服務(wù)、可以共享一個統(tǒng)一的證據(jù)中心，將簽署過程中所有的數(shù)據(jù)實時存證并上傳到最高院的司法區(qū)塊鏈，實現(xiàn)一鍵出證。
在這一過程中，在幫助企業(yè)提升了印章管理的安全性、規(guī)范性的同時，e簽寶統(tǒng)一印章平臺實際上成了一個數(shù)字化中臺，在某種程度上打破了“數(shù)字孤島”，讓企業(yè)各部門、各業(yè)務(wù)流程以及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間能夠高效互聯(lián)、高效協(xié)同。
不難發(fā)現(xiàn)的是，這是一個典型的通過將產(chǎn)品能力做厚，來覆蓋企業(yè)更多場景、更廣泛多元需求的案例。
在這背后，e簽寶從兩年前就在思考，電子簽名不能只是一個工具型軟件，而是要往深度的解決方案去發(fā)展。
它的解法是，通過推動電子簽PaaS平臺化，同時開放API接口，幫助大型企業(yè)將合同簽署、印章及合同管理、系統(tǒng)管理、用戶管理、統(tǒng)計分析等多項功能對接到自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，讓客戶在自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中輕松實現(xiàn)合同簽署和管理。
比如“統(tǒng)一印章平臺”就提供了Open API接口，為企業(yè)供應(yīng)鏈采購、經(jīng)銷管理、OA辦公、人力資源管理等系統(tǒng)提供統(tǒng)一的簽署服務(wù)。
再到9月14日的用戶生態(tài)峰會上，e簽寶又進一步加速了平臺化建設(shè)其發(fā)布了ePaaS平臺和“簽管”一體化電子合同云平臺兩項能力，前者面向大型企業(yè)客戶，后者則重點聚焦腰部客戶。
圖源e簽寶官方微信公眾號
金宏洲提到，針對合作伙伴，e簽寶PaaS平臺的特點是借口豐富、易于集成，而且成本可控，更容易讓客戶上手。
ePaaS平臺是業(yè)內(nèi)首個集成了合同AI大模型應(yīng)用平臺AI PaaS，e簽寶接入了多個國內(nèi)大模型，并結(jié)合了各個模型的優(yōu)勢和特點，能應(yīng)用到不同的智能合同場景中。
在這一過程中，尤為重要的一點在于，e簽寶過去多年積累下來的豐富的行業(yè)Know-How和深刻的業(yè)務(wù)場景認知，能夠幫助其洞察并滿足不同層級客戶，在不同發(fā)展階段不同業(yè)務(wù)流程的真實需求。
一個最直接的體現(xiàn)就是，基于AI大模型的能力，以及行業(yè)Know-How，e簽寶ePaaS平臺目前已經(jīng)將合同生命周期的智能化能力全面提升了。
比如基于大模型的文本生成能力，可以根據(jù)客戶要求自動生成合同文本與條款；比如在合同的自動化管理上，通過大模型的信息提取能力幫助企業(yè)實現(xiàn)了合同數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，進而實現(xiàn)合同的自動分類歸檔和檢索。
3、電子簽“群戰(zhàn)”時代，最大的機會是做強生態(tài)
基于上文討論，e簽寶的關(guān)鍵動作可以概括為兩點：
其一，是在擁有拳頭級產(chǎn)品之后，不斷拓寬服務(wù)邊界、將產(chǎn)品做厚做強即通過平臺化機制打造產(chǎn)業(yè)服務(wù)生態(tài)體系。
其二，則是在賽道深耕多年后，將積累下來的行業(yè)Know-How的價值最大化，它的嘗試是擁抱AI大模型。
不難發(fā)現(xiàn)，e簽寶實質(zhì)上已經(jīng)提供了一個當(dāng)前階段SaaS行業(yè)應(yīng)對變化、對抗不確定性的實踐思路，即做強生態(tài)。
值得注意的是，早在此前，金宏洲就曾用走向“群戰(zhàn)”時代來概括當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展進程這并非指向賽道內(nèi)的競爭關(guān)系，而是指各軟件廠商之間彼此互為生態(tài)、通力合作，去最終解決企業(yè)數(shù)字化需求的時代。
在這背后，一方面在于，單一的電子簽名服務(wù)商與不同的伙伴合作后，能夠與不同的數(shù)字化工具產(chǎn)品產(chǎn)生組合效應(yīng)，開發(fā)出新的、能適配更多場景的應(yīng)用，進而為企業(yè)提供更加多樣化的服務(wù)，這體現(xiàn)的是生態(tài)的連接互補價值。
另一方面則在于，隨著電子簽在企業(yè)數(shù)字化、智能化場景中的滲透率越來越高，也會深入到更上游的客戶生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中，在這種情況下，通過生態(tài)式的打法，與更多生態(tài)合作伙伴集成，才能更好地幫助企業(yè)降本增效，創(chuàng)造出更大的價值。
e簽寶與釘釘?shù)纳疃群献鞴矂?chuàng)就是一個典型的例子。為了滿足更廣泛的中小企業(yè)客群使用智能合同的需求，e簽寶此前與釘釘攜手推出了“智能合同”產(chǎn)品，將釘釘靈活的審批流程、組織架構(gòu)管理能力融入合同數(shù)字化管理實踐。
金宏洲此前曾分享過這一合作帶來的改變。
以前，釘釘用戶在釘釘OA審批里走完整個合同需要經(jīng)過三個步驟：首先在OA審批里審合同；審合通過后，將合同下載下來在e簽寶發(fā)起電子合同進行簽署，或者打印郵寄紙質(zhì)合同進行簽署；簽署完成后，再在合同管理軟件或者excel上將合同信息錄入。
但這整個流程是割裂的，因為涉及到在多個應(yīng)用間下載、上傳文件、重復(fù)填寫信息等操作，導(dǎo)致效率低下，且過程容易出錯。
在有了“智能合同”這一產(chǎn)品以后，用戶只需要在一個應(yīng)用里面就可以走完擬定、審批、簽署、歸檔的所有操作。e簽寶曾透露，使用了“智能合同”后，用戶效率提升了100%，合同風(fēng)險下降了90%，平均客單價也提升了600%。
回過頭看，自2020年大力推進“廣泛被集成”的戰(zhàn)略以來，開放，便一直是e簽寶的一個關(guān)鍵詞。今年4月的發(fā)布會上，e簽寶發(fā)布了開放服務(wù)4.0，將AI能力、簽署能力、模板能力、頁面能力向千行百業(yè)的數(shù)字化生態(tài)伙伴全面開放，進一步推動電子簽名加速普及。
再到今年上半年，e簽寶在服務(wù)大客戶，連接生態(tài)，推進整個電子簽名更多市場推廣取得了不錯的成績，服務(wù)了超過100個世界500強，300多個大型國央企、省部級政府客戶超過30個、市級政府客戶有150多個、個人用戶1.2億、企業(yè)用戶610萬，累計付費用戶30萬，上半年新增的付費用戶4萬多。
長遠來看，基于e簽寶已經(jīng)積累起來的客戶規(guī)模，以及行業(yè)Know-How的持續(xù)積累與飛輪效應(yīng)，其將進一步加深護城河。
