01垂直型SaaS的崛起：掀起企業(yè)軟件的下一波浪潮
什么是垂直型SaaS(VerticalSaaS)？
在過去20年里，SaaS（Softwareasaservice）一直是商業(yè)軟件領(lǐng)域最具變革性的變化之一。垂直型SaaS同樣作為變革性轉(zhuǎn)變之一，預(yù)計將在未來十到二十年，為每個行業(yè)帶來顯著效益。
垂直型SaaS擺脫了傳統(tǒng)通用型SaaS（horizontalSaaS）的既定公式，能對具體的行業(yè)需求給出定制化解決方案。
盡管垂直型SaaS概念并不新鮮，例如VeevaSystems、Procore和Toast都是該領(lǐng)域幾個顛覆性的例子。但是就目前垂直型SaaS迅速發(fā)展的趨勢來看，這顯然預(yù)示著整個SaaS市場將會迎來重大轉(zhuǎn)變。具有前瞻性眼光的企業(yè)家和公司們都不應(yīng)忽視這一趨勢。
垂直型SaaS能讓廠商和客戶雙贏
垂直型SaaS提出了一個獨特的主張：創(chuàng)建一個能針對特定行業(yè)需求，打造定制化解決方案的生態(tài)系統(tǒng)。這種解決方案能夠幫助企業(yè)更深入地了解并融入客戶的工作流程，且培養(yǎng)難以動搖的客戶忠誠度。它還更利于提高企業(yè)追加銷售和交叉銷售的成功率。
垂直型SaaS產(chǎn)品能夠?qū)⒔鹑诳萍籍a(chǎn)品無縫嵌入到其產(chǎn)品中，從而為自身和客戶創(chuàng)造更多價值。此舉不僅可以帶來全新的、頻繁的收入流，而且還能提升企業(yè)的價值主張。通過整合金融服務(wù)，如支付、貸款、薪資或保險等解決方案提升企業(yè)對成本結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流和資本需求的端到端透明度。
此外，垂直型SaaS通過提供與客戶獨特需求無縫對接的產(chǎn)品，巧妙地避開了通用軟件所需的繁瑣定制過程和常常要面臨的配置挑戰(zhàn)。
最后，垂直型SaaS提供了一站式解決方案，使客戶不再需要使用多個不同工具去解決問題。這種一站式解決方案帶來了更精簡地工作流程和更高的效率。AI（人工智能）猶如一種強大的催化劑，推動垂直型SaaS實現(xiàn)了前所未有的創(chuàng)新和客戶服務(wù)效率與體驗的提升。通過巧妙地利用AI和機器學習，垂直型SaaS可以實現(xiàn)提供預(yù)測分析、自動化工作流程和智能用戶界面，并將大量特定行業(yè)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有意義的、可實際操作的內(nèi)容并帶來更高的運營效率。
注入AI元素的垂直型SaaS有潛力徹底改變客戶服務(wù)的模式，加速實時響應(yīng)，并推進定制個性化體驗。它甚至有助于提升風險管理和確保某些嚴格監(jiān)管行業(yè)的合規(guī)性，諸如醫(yī)療保艦制藥、建筑、制造業(yè)。
以客戶為中心推動成功
在垂直型SaaS領(lǐng)域取得成功，不僅需要開發(fā)出穩(wěn)艦專業(yè)的產(chǎn)品，更需要保持一個更深刻的原則：絕對確�？蛻粼谑褂卯a(chǎn)品時能達到他們預(yù)期的效果。因此，這需要一個全面且積極的客戶成功策略。
提供全面的操作流程培訓、持續(xù)地客戶教育以及額外的支持，不僅可以減少客戶流失，還可以將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的積極推廣者。在垂直型SaaS所針對的細分市場中，行業(yè)聲譽和口碑可能會決定業(yè)務(wù)的成敗。
通過戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系拓展市場
雖然滲透垂直型的市場看起來是一個艱巨的挑戰(zhàn)，但戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系可以改變市場游戲規(guī)則。這些戰(zhàn)略聯(lián)盟可以提供必要驅(qū)動力，幫助產(chǎn)品更高效地打入市常
通過確定潛在的合作伙伴，無論是與自身服務(wù)相似的其他SaaS提供商、在目標市場已經(jīng)擁有強大影響力的行業(yè)影響者或是行業(yè)協(xié)會，都能共享客戶基礎(chǔ)，降低客戶獲取成本，并增強市場信譽。
垂直型SaaS廠商的目標不應(yīng)該僅僅只是為了開發(fā)一個產(chǎn)品，更在于為自身在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中開辟一個細分市常合作伙伴關(guān)系可以顯著加速產(chǎn)品在市場上找到合適定位的進程。
垂直型SaaS的挑戰(zhàn)
構(gòu)建垂直型SaaS解決方案面臨著獨特挑戰(zhàn)，其在執(zhí)行復(fù)雜的行業(yè)特定流程和嚴格的法規(guī)時可能會讓人無法完全信賴。因此，垂直型SaaS解決方案必須準確模擬這些復(fù)雜性，在確保完全符合法規(guī)的同時提供真正的價值。另一個常見的挑戰(zhàn)是提供必要的定制方案和靈活性，從而滿足垂直領(lǐng)域中不同的客戶需求。
作為解決方案提供商，深入了解目標行業(yè)至關(guān)重要。克服這些挑戰(zhàn)的最佳方法就是與行業(yè)專家合作，組建顧問委員會，并與早期客戶合作以驗證理解的準確性。另外，在設(shè)計軟件時要采用靈活且模塊化的架構(gòu)，這樣就可以在不損害可擴展性的情況下進行定制。
總而言之，要構(gòu)建一個成功的垂直型SaaS，需要深入了解行業(yè)，采取靈活方法，并關(guān)注合規(guī)性。
結(jié)語
正當人們站立在這一轉(zhuǎn)變的浪潮中，垂直型SaaS的革命正準備重新定義SaaS領(lǐng)域的格局。理解目標行業(yè)的復(fù)雜需求是開發(fā)完整解決方案的關(guān)鍵。因為這不僅僅是一個產(chǎn)品，更是一個推動客戶業(yè)務(wù)前進的有力工具。
垂直型SaaS和AI的融合是一項戰(zhàn)略舉措，有潛力塑造某些行業(yè)軟件解決方案的未來。通過利用這種協(xié)同作用，垂直型Saas的產(chǎn)品可以成為一個促進增長、轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的平臺，并將在已進軍的行業(yè)中引起反響。
02垂直型AI是新的通用模型
前言
毫無疑問，通用型SaaS（horizontalSaaS）長期以來一直是對軟件投資者最具吸引力的領(lǐng)域之一。
解決不同行業(yè)通用問題的應(yīng)用軟件找到了更大的潛在市場規(guī)模（TAM：TotalAddressableMarket）和發(fā)展成為平臺的潛力。例如，用于CRM（客戶關(guān)系管理）的Salesforce、用于采購的Coupa、用于管理應(yīng)付賬目的Bill.com。盡管還有令人難以置信的通用型平臺有待建立，但人們越來越看好垂直型解決方案。多重融合動力讓人們堅信垂直型人工智能是新的通用模型。
人工智能在垂直型SaaS領(lǐng)域的崛起
人工智能是當今熱議的話題。當人們考慮投資方向時會就如何建立競爭優(yōu)勢和能力壁壘進行討論，因為現(xiàn)如今許多公司可能使用類似的商業(yè)模型、技術(shù)架構(gòu)或基礎(chǔ)設(shè)施。
最后，人們得出結(jié)論，競爭壁壘是來自訪問不易復(fù)制的專有數(shù)據(jù)集（proprietarydata）。它還來自對模型級別（即針對特定使用情況調(diào)整的模型）和公司級別（即對客戶有深入了解的領(lǐng)導(dǎo)團隊）的背景深入了解和特定領(lǐng)域的洞察。
垂直型軟件在這兩個維度上都表現(xiàn)出色。最好的垂直型解決方案通常深深嵌入最終用戶工作流程中，使供應(yīng)商能夠收集到不易發(fā)現(xiàn)的行業(yè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)反過來又允許供應(yīng)商微調(diào)模型，從而提高算法的實用性。法律和醫(yī)療保健是顛覆者利用“難以獲取”的數(shù)據(jù)源（例如法律和解或醫(yī)療索賠信息）來構(gòu)建人工智能產(chǎn)品的兩個例子，這些產(chǎn)品為客戶帶來有形的價值。
垂直型SaaS對比通用型SaaS：更專注于服務(wù)欠缺但潛力巨大的行業(yè)
通用型SaaS初創(chuàng)公司面臨著一條艱難的道路，就是與傳統(tǒng)解決方案和顛覆者的競爭。我們現(xiàn)在所處的世界中，許多通用型SaaS初創(chuàng)公司都代表著第三代或第四代解決方案。盡管通用型解決方案能從明確的預(yù)算項目或類別中獲益，但它很難取代買家認為“足夠好”的第二代或第三代軟件現(xiàn)有軟件。
但在垂直型SaaS領(lǐng)域“草看起來更綠”。許多核心工作流程仍然是手動的或是利用本地基礎(chǔ)設(shè)施。鑒于過去對通用型解決方案的偏好，垂直型軟件公司獲得的投資相對較少。因此，垂直型解決方案參與者未來在想要取代傳統(tǒng)解決方案的時候通常面臨更少的競爭。
雖然某些垂直型行業(yè)可能處于技術(shù)采用曲線的早期，但就既定的策略和人才擴散而言，我們正處于黃金時刻。更成熟的垂直型行業(yè)的早期成功故事已經(jīng)達到了足夠的規(guī)模去建立自己的“帝國”，這些“帝國”創(chuàng)辦了很多解決相鄰問題（adjacentproblems）的新公司。據(jù)統(tǒng)計，project44（Sapphire投資組合公司）的成員在整個供應(yīng)鏈領(lǐng)域創(chuàng)建了至少10家公司。其他公司，例如Veeva、Shopify、nCino、Procore和ServiceTitan，為員工和投資者提供關(guān)于如何建立持久的垂直型SaaS公司的手冊。由這些公司帶來的一個重要經(jīng)驗是，最終的市場規(guī)模往往比人們最初預(yù)計的要大得多。例如，在生命科學領(lǐng)域，我們看到大公司的出現(xiàn)，包括Apprentice、Benchling、BenchSci、Causaly、Medable（Sapphire投資組合公司）、ReifyHealth和TetraScience。
簡而言之，現(xiàn)在正處于垂直型SaaS人才爆發(fā)的早期階段，這些人才精通相關(guān)領(lǐng)域和深刻了解如何打造一個創(chuàng)業(yè)公司的細節(jié)。當這些人才與了解垂直型SaaS策略的投資者們開始接觸，整個生態(tài)系統(tǒng)將會更快速地成長和成熟。
雖然多年來這一直是熱門話題，但值得注意的是，有人認為垂直型軟件也受到嵌入式金融科技應(yīng)用浪潮的推動。當兩者結(jié)合在一起時，垂直型軟件可以解決關(guān)鍵任務(wù)、垂直且特定的工作流程，從而提高客戶黏性，而嵌入式金融科技解決方案可以通過相鄰的交易流變成收入加速器。
持久和高效的增長
持久并高速增長的結(jié)合是許多垂直型軟件商業(yè)模式和公司的另一個核心優(yōu)勢。在競爭相對缺乏，且外部資本并未大規(guī)模涉足的環(huán)境下，垂直型SaaS公司往往會實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定增長。另一個推動垂直型軟件市場的因素是其包含較深入的功能集和不平均的分銷優(yōu)勢，能形成更加緊密的網(wǎng)絡(luò)和口碑推薦循環(huán)。
公開市場驗證了這一點。在Sapphire密切跟蹤的13家上市垂直型SaaS公司中，NTM（"NextTwelveMonthsmultiple"，即未來十二個月的倍數(shù)）倍數(shù)的中位數(shù)約為9倍（截至7月12日）。對比整體公共SaaS應(yīng)用程序比較集（約40家公司），其中NTM倍數(shù)中位數(shù)約為5倍。這13家垂直公司平均同比增長約20%，其中11家FCF（自由現(xiàn)金流）為正數(shù)。根據(jù)40法則，垂直型公司的比例約為25%，與更廣泛的應(yīng)用軟件一致。
未來屬于垂直型AI
通用型軟件以其廣泛的號召力，推動開啟了“軟件吞噬世界”的道路，但是特定領(lǐng)域的人工智能應(yīng)用程序?qū)⑼苿酉乱粋�軟件應(yīng)用和擴展的周期。垂直型軟件通過憑借人工智能和特定行業(yè)數(shù)據(jù)的有效融合，深入服務(wù)力欠缺的行業(yè)以及保持穩(wěn)健的財務(wù)狀況，將有希望在下一輪企業(yè)軟件業(yè)務(wù)的浪潮中處于領(lǐng)先地位。
