采寫/戴雯
編輯/羅錚
“王大力第七次創(chuàng)業(yè)”的線下飲品店
北京人王大力開過餐館、賣過椰子和披薩、做過食品供應(yīng)鏈……這個33歲的“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”，過去從事的基本是線下的實(shí)體生意。但最近，他開始了新創(chuàng)業(yè)：在抖音直播，為自己在北京的線下飲品店擴(kuò)展銷路。
某種程度上說，王大力最初是被“推”上抖音的。與千千萬萬中國開線下實(shí)體店的店主一樣，他們在過去的三年，經(jīng)歷了非常艱難的一段時光。
當(dāng)消費(fèi)復(fù)蘇，看到“短視頻+直播”的業(yè)態(tài)新模式展現(xiàn)，王大力果斷決定跟進(jìn)。對這些活在盈虧線上的小生意人來說，生存下去最重要，“在夾縫中，找到一點(diǎn)希望都會掙扎向上”。
高峰時期，這個抖音上名為“王大力第七次創(chuàng)業(yè)”的飲品加盟店達(dá)到十多家，兩袋裝共計(jì)2.4升的果汁被送往全城，一度創(chuàng)造了一天超過5萬元的銷售額。
一直在創(chuàng)業(yè)的男人，找到新戰(zhàn)場
生活在一線城市的都市白領(lǐng)們早已習(xí)慣街頭奔走的騎手。在近十年外賣消費(fèi)市場的擴(kuò)張下，人們在需要即時可達(dá)的食品時，往往下意識選擇打開外賣或生鮮軟件。但近兩年，他們多了一個選擇抖音。
和很多人的認(rèn)知一樣，王大力也沒有想到，這個大家用來看短視頻的平臺，也能用來點(diǎn)外賣。他幾乎沒怎么思考就決定在這個平臺上開設(shè)自己的店鋪。在他看來，內(nèi)容平臺解決了用戶的一大痛點(diǎn)：人們使用外賣軟件時，最多只能通過兩三張圖片了解這家店，但畢竟是吃進(jìn)肚子里的東西，公眾對外賣存在疑慮，比如廚房是否真的干凈，制作過程是否符合規(guī)范。
他原本還計(jì)劃過在抖音做一個外賣探店博主，就去一個個外賣的后廚看看，讓這些原本不可見的東西更透明、讓消費(fèi)者更放心。因此，在接到開店邀請時，他想，為何不從自己開始呢？
說干就干。2022年11月19日，他開啟了第一場簡易的直播，沒什么準(zhǔn)備，架上手機(jī)就開始了。他的直播畫面頗為簡陋，多數(shù)時間，鏡頭里只有榨汁機(jī)，一根根甘蔗從機(jī)器上面放進(jìn)去，榨出的甘蔗水立刻打包、準(zhǔn)備送出。王大力本人則幾乎沒露臉。直播時間只有二三十分鐘，因?yàn)橛唵畏错憻崃遥?ldquo;做不過來了”。
他沒想到，最多時同時有超過1000人對著屏幕，就為了看榨甘蔗汁，瞬間就來了大幾十單。他于是也就伴著榨汁機(jī)“轟隆隆”的聲音，和網(wǎng)友逗樂聊天。開播前，他預(yù)設(shè)過，自己之前在外賣平臺受歡迎，可能是因?yàn)橛腥さ牡昝�、有意思的�?jīng)歷和給顧客手寫的丑萌丑萌的紙條，人們對他有好奇，不如就以本真的“臭貧”的口播來面對網(wǎng)友，一點(diǎn)包袱都沒有。
王大力賭對了。這樣的情況持續(xù)了大半個月，而那正是他最艱難的一段時期因?yàn)橐咔榉揽�，他的多家線下店只能關(guān)閉，每天都在賠錢。王大力猜測，過去大家都在外賣平臺上買東西，在抖音上點(diǎn)外賣，是一種新的消費(fèi)方式，很可能出于好奇試一試，更何況，能知道買的東西怎么樣，能看到店主、聽到聲音，給人一種親近感，“維度變了”。
他覺得自己是個有網(wǎng)感、懂營銷的人。事實(shí)上，王大力并不是他的真名，用這個名字，是因?yàn)橛X得這個名字接地氣，足夠草根，有那種勤懇又樂天、遇到困難也在傻樂的平民創(chuàng)業(yè)者的氣質(zhì)。他那家出名的“王大力第七次創(chuàng)業(yè)”椰汁店里的“七”也只是虛數(shù)，他創(chuàng)業(yè)過的次數(shù)比這個多多了，只是覺得“七是一個奇妙的數(shù)字”。
這個名字果然成功引起了消費(fèi)者的注意，不用花錢做營銷，檔口和外賣位就成了天然的廣告位。加上他會給顧客寫紙條、在內(nèi)容平臺上更新創(chuàng)業(yè)故事，消費(fèi)者們自發(fā)產(chǎn)生話題并為他傳播。開店不久，就有博主自發(fā)給他打廣告。他的店瞬間引燃話題，業(yè)績節(jié)節(jié)走高。
王大力應(yīng)顧客要求畫的清明上河圖
王大力一直是個敢做敢嘗試的人。開始抖音直播時，他只當(dāng)是多一個平臺引流、銷售，但他逐漸發(fā)現(xiàn)，抖音上的消費(fèi)者群體很多是三四十歲的寶媽，注重生活品質(zhì)、消費(fèi)力高，于是改銷售1.2L團(tuán)購大容量飲品。抖音還讓他擺脫了外賣軟件的地區(qū)限制，現(xiàn)在他可以面向整個北京城區(qū)銷售。
今年3月12日，他的直播間迎來了最高紀(jì)錄，觀看人數(shù)近7萬，一天賣出509單，創(chuàng)造了超過5.5萬的銷售額。這個數(shù)字，在當(dāng)時的自播商家中，屬于一流水平。
創(chuàng)業(yè)，尋“桶”之旅
有網(wǎng)友幫他分析，王大力這個品牌踩準(zhǔn)了當(dāng)下的某種時代情緒，是一種自嘲的“擺爛文學(xué)”。王大力大體同意，但他又加了一句，這個“擺爛”不是真的“擺爛”，而是在一種追尋自我的松弛中發(fā)現(xiàn)機(jī)會。
因?yàn)槌煽儾缓�，覺得學(xué)習(xí)對自己沒什么幫助，王大力高中沒讀完，就主動決定輟學(xué)，去做那些自己覺得有意思的事情。33年來，他沒求過職，也沒正經(jīng)打過一天工。
因?yàn)橄腴_寵物店，他嘗試去寵物店考察，發(fā)現(xiàn)“根本不掙錢”，于是作罷。2010年“移動互聯(lián)網(wǎng)開啟之年”，他開過餐飲店，有過不錯的利潤，目睹了北京餐飲逐步線上化的過程，也意識到了線上點(diǎn)評、外賣平臺對傳統(tǒng)實(shí)體店強(qiáng)大的賦能。他也嘗試過開外賣水果店、在網(wǎng)上賣披薩，但生意都不咸不淡。
后來，他又做電商，最高做到過同品類平臺第一，一天賣出5、6萬個椰子，26萬元的西柚，賺到超過百萬的利潤，但隨著競爭加劇，他“贏過就不想輸，不想下牌桌，越不下牌桌，就輸?shù)脑蕉?rdquo;，一下虧了幾百萬。
創(chuàng)業(yè)失敗，他又跑到廣東做了椰子供應(yīng)鏈的生意，后來又開了線下店做實(shí)驗(yàn)，直到線上、線下的渠道都跑通了，自己摸清了上下游，他決定再次上桌，開設(shè)了目前的外賣品牌“王大力第七次創(chuàng)業(yè)”。
在外人看來，這個北京人挺“渾不吝”。20多歲時開店，把賺的錢都花在了玩樂上，結(jié)果交不起房租。電商生意風(fēng)頭正盛時，又戀棧不去，血虧無數(shù)。但他都不太當(dāng)回事兒。他把創(chuàng)業(yè)的樂趣形容為在做精神冒險(xiǎn)。可能因?yàn)楦改甘亲錾獾�，他從小就�?xí)慣了人生的起起落落。“家里本來開奔馳的，過幾天就換成了桑塔納”，家里原本在中關(guān)村的房子，在十多年前也因?yàn)樽錾赓u掉了，“放在現(xiàn)在能值好多錢”。在他看來，做生意就有變數(shù)。即使那次失敗的電商生意，留下了數(shù)百萬外債，在外人看來是人生低谷，他也沒有喪失信心。
顧客在外賣單里鼓勵王大力
創(chuàng)業(yè)成功常被形容為“挖到一桶金”。對他來說，這句話的重點(diǎn)不是“金”，而是“桶”，找到了這個桶，就能發(fā)現(xiàn)更多機(jī)會。
這兩年，他覺得“桶”是本地生活領(lǐng)域的機(jī)會和潛力。他的精神冒險(xiǎn)的勁兒又上來了，所以開了“王大力第七次創(chuàng)業(yè)”飲品店，也想試試“三叔的便民廚房”這個新品牌。去年，他還構(gòu)想過一個叫“媳婦叫我去賣粉”的酸辣粉品牌，這也是他對時代情緒的觀察。賣粉的這個“老板”被想象成一個中年裁員失業(yè)的川渝男人，失掉了高薪和好工作，想到家鄉(xiāng)慰藉腸胃的美食，于是從零開始賣粉。
這也是一個“王大力”的形象，樂天，看似擺爛，實(shí)際有那種“大力出奇跡”的韌勁。
王大力覺得，這幾年餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“餐飲內(nèi)容化”的時代，應(yīng)該更注重運(yùn)營和推廣。他說，現(xiàn)在做一家網(wǎng)紅店已經(jīng)變得模塊化，需要花很多推廣成本，少則數(shù)萬，甚至投入百十來萬。
王大力做這件事的切口就是想省下這個錢，讓消費(fèi)者自發(fā)傳播和互動。以前他在外賣軟件上更新創(chuàng)業(yè)日記，也是出于這個目的�，F(xiàn)在直播時選擇產(chǎn)品椰子汁和甘蔗汁，也是經(jīng)過精心挑選的，因?yàn)檫@里需要更具觀賞性、更解壓的畫面，“不是所有的水果都適合直播”。
興致來了，他也會把北京配送范圍說成相聲貫口報(bào)地名。“咱們從東三環(huán)開始說起，朝陽區(qū)有哪能送？雙井、國貿(mào)CBD、華威、勁松、潘家園、藍(lán)港、望京、三里屯、安貞、日壇、十里堡、北苑、鳥巢、亞運(yùn)村、安慧、大屯、來廣營、平房、東壩、高碑店、常營、雙橋、姚家園、霄云、將臺、酒仙橋、金盞、孫河、左家莊、建外、朝外、太陽宮、垡頭、管莊、大柳樹、走王四營、黑莊戶，下了廣渠路咱們就到了通州區(qū)的九棵樹……”聽他一口氣報(bào)完，網(wǎng)友紛紛點(diǎn)贊：“不說相聲可惜了”。
他以一種小店主的樸實(shí)勁兒在面對鏡頭。拍短視頻，用手機(jī)拍好，也不剪輯，配上文字就發(fā)。“咱不是專業(yè)的短視頻生產(chǎn)者，不是擅長的，就好好直播”。
把王大力知道的告訴更多王大力
之所以認(rèn)為本地生活現(xiàn)在有大機(jī)會，是他這兩年在經(jīng)營中的發(fā)現(xiàn)。
在外賣平臺受歡迎后，他開了十多家直營店，高峰時期總共有40多個員工，確實(shí)也掙到了一些錢，但也把他的時間切得稀碎，沒法兒思考和提升自己的業(yè)務(wù)。
直到去年11月，因?yàn)橐咔榉揽匦蝿輫?yán)峻，他的很多門店都閉店了，于是嘗試了抖音外賣直播，發(fā)現(xiàn)這種模式有效地解決了一直困擾線下餐飲實(shí)體店的房租成本高、人力要求高、食材成本高、毛利低的“三高一低”問題，并且客單價高，擺脫了傳統(tǒng)外賣只能配送幾公里的物理空間限制，能夠?qū)⒎⻊?wù)范圍擴(kuò)展到全城。
于是，在跑通了抖音外賣團(tuán)購全城配送的模式后，他只保留了原本十幾家直營線下店中的一家，其他都轉(zhuǎn)為加盟店，把自己從原本負(fù)責(zé)的管理工作中解放了出來。初期，他在抖音的銷售額占據(jù)絕對優(yōu)勢，現(xiàn)在和外賣平臺、線下各占三分之一。
后來，當(dāng)加盟店跑得越發(fā)通暢后，那家唯一的直營店也轉(zhuǎn)為了加盟。加盟店的店主和店員們也加入了直播的隊(duì)伍，他們以@與王大力一起第七次創(chuàng)業(yè)的蛇皮姐姐、@和王大力一起創(chuàng)業(yè)的貴妃老大姐、@和王大力一起創(chuàng)業(yè)的王者妃等賬號，和他的賬號一起，在每天不同時段直播。他們的風(fēng)格也一樣的質(zhì)樸，店里是什么場景，就播什么。
王大力和小伙伴們抖音直播售賣飲品團(tuán)購
“我們每天都開播，如果想看榨汁解壓，歡迎每天都來。” 鏡頭里，店員在演示榨青蘋果汁。畫外，店主的女聲在介紹外賣的商品：石榴是手工剝的，12個大石榴才能榨出一杯汁；竹蔗的清甜加上檸檬的微酸，風(fēng)味獨(dú)特；椰汁是大自然饋贈的礦泉水。然后她指引外賣的路徑，“點(diǎn)擊下方的小黃房子，嗖嗖嗖一會就能送到家”。點(diǎn)開購物車，有79元到138元不等的兩袋套餐，每袋都是1.2升的實(shí)惠容量。
王大力把自己的直播經(jīng)驗(yàn)傳授給伙伴們，例如怎么用話術(shù)，怎么促單，怎么拉互動和停留，還幫他們復(fù)盤數(shù)據(jù)。小老板們兢兢業(yè)業(yè)，場觀從一二千人到五六人不等，仍然堅(jiān)持幾乎每天都播，“因?yàn)樵诙兑羯贤赓u直播已經(jīng)是趨勢”。
和同行交流時、在抖音直播時，王大力也常常談到，現(xiàn)在這個時代，尤其注重創(chuàng)業(yè)者個人的IP。“以前做餐飲，你只用當(dāng)個好廚子就行”，王大力說，而現(xiàn)在，更考驗(yàn)創(chuàng)始人的綜合能力，還需要互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)感、互聯(lián)網(wǎng)的思維，門檻越來越高了。
網(wǎng)友們越來越青睞走到鏡頭前的具體可感的小老板們他們也是“王大力”，挨了生活的重錘，但打不倒，樂觀又堅(jiān)強(qiáng)。前一陣，他又有了新的“冒險(xiǎn)”主意，想帶著兩個孩子去全國各地“擺攤直播”，同時感受更多的真實(shí)生活。但因?yàn)槠拮硬煌舛茨艹尚�。他舉例說，就像前一陣風(fēng)行的擺攤賣淀粉腸、車后備箱賣咖啡，這些攤位是生計(jì)，也是希望。
王大力在夜市擺攤
他還常常發(fā)一些自己觀察到的新商機(jī)的短視頻。一方面是因?yàn)樗惺艿?ldquo;搞錢”的社會情緒，覺得越來越多創(chuàng)業(yè)者在找機(jī)會；另一方面，他也想告訴更多的普通人，更多的“王大力”，即使大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境承壓，只要有韌勁，還是能找到解決方法。
走紅后，很多00后大學(xué)生來采訪他。因?yàn)橛X得創(chuàng)業(yè)是一件不可思議的事兒。他也借機(jī)觀察這些清華、人大的高材生們。這些名校的學(xué)生往往把“創(chuàng)業(yè)”想象成一件非常高大上的事情，對他也加了濾鏡，做了過多成功學(xué)的解讀。
王大力覺得，只是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人無法接受失去目前自己擁有的一切，所以做決定時畏手畏腳，不敢冒險(xiǎn)，往往要做好非常充足的規(guī)劃才會開始，“因?yàn)樗麄兊娜松褪潜灰?guī)劃出來的”。對多數(shù)普通人來說，創(chuàng)業(yè)的門檻沒那么高，也不至于那么可怕。更多時候，所謂的“創(chuàng)業(yè)”只是和他一樣的很多人，在具體的生活困境里被推著走，就是想搏一把，慢慢就把路走寬了。即使失敗了，也沒什么大不了的，下次準(zhǔn)備好了再來就行。
王大力現(xiàn)在幾乎全年無休。隔一兩天，他出現(xiàn)在直播間里，穿著小店主最平常的那類打扮，賣力吆喝著團(tuán)購新品，“下邊小房子打開，所有產(chǎn)品您都可以直接下單付款，一會就給您閃送到家”。
當(dāng)直播間的評論區(qū)又熱鬧起來，出現(xiàn)了那種他喜歡的和網(wǎng)友捧哏唱和“臭貧”節(jié)奏，他又興奮了起來。評論區(qū)里，網(wǎng)友們和他逗趣，“大力，什么時候開始第八次創(chuàng)業(yè)啊”。他笑笑，接住梗，回答，“王大力一直在創(chuàng)業(yè)”。
【版權(quán)聲明】本作品的著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)歸北京青年報(bào)【北青深一度】所有，未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。
