隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，SaaS行業(yè)的發(fā)展也將隨之跟上，只是，為什么不少SaaS公司仍難以實(shí)現(xiàn)盈利？SaaS公司如果想實(shí)現(xiàn)盈利或提升競(jìng)爭(zhēng)力，可能需要先思考清楚哪些問(wèn)題？一起來(lái)看看作者的解讀。
最近半年，海外SaaS開(kāi)始復(fù)蘇，股價(jià)持續(xù)回升。
Salesforce股價(jià)，來(lái)源：百度股市通
還有來(lái)自SaaStr大會(huì)的消息，說(shuō)海外SaaS的裁員潮可能已經(jīng)結(jié)束。
比如，Salesforce不再討論“大裁員”，而是開(kāi)始招聘關(guān)鍵崗位。（SaaStr的原話(huà)是：Salesforce isn’t planning another ‘major’ round of layoffs and is hiring for critical roles, it says）
不過(guò)，看到這樣的消息，中國(guó)SaaS從業(yè)者們都出奇冷靜。畢竟國(guó)外商業(yè)環(huán)境和國(guó)內(nèi)差異很大，國(guó)外SaaS復(fù)蘇和國(guó)內(nèi)SaaS看起來(lái)沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系。
這個(gè)觀(guān)點(diǎn)確實(shí)有一定道理。
在中國(guó)，《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)超過(guò)60%都是國(guó)企（2022年），他們是中國(guó)B端軟件市場(chǎng)最有付費(fèi)能力的客戶(hù)。
但是，國(guó)企對(duì)效率的要求不高，對(duì)IT的掌控欲望卻很強(qiáng)。相比于訂閱制，很多國(guó)企也更喜歡買(mǎi)斷制，畢竟這符合國(guó)企“購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)”的習(xí)慣。
而作為一個(gè)舶來(lái)品，SaaS模式誕生的起點(diǎn)就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。SaaS產(chǎn)品的使命是更高效率和更好體驗(yàn)這些恰恰都不是國(guó)企最看重的。
但是，對(duì)于數(shù)量更為龐大的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是創(chuàng)新型、成長(zhǎng)型公司，SaaS產(chǎn)品不但是很好的產(chǎn)品，而且具有極高的性?xún)r(jià)比。
首先，SaaS的特點(diǎn)就是云端部署+高度標(biāo)準(zhǔn)化。
這一方面大幅降低了企業(yè)的總體擁有成本，提高了軟件配置的靈活性。
另一方面又使得SaaS公司可以薄利多銷(xiāo)，低價(jià)卻有更大的利潤(rùn)空間。
更重要的是，SaaS是互聯(lián)網(wǎng)的“親兒子”。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的高效鏈接，小微企業(yè)也用得起優(yōu)質(zhì)的B端軟件。而大企業(yè)也將最終獲益：用更便宜的價(jià)格，獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，不管是電子商務(wù)，還是網(wǎng)約車(chē)，都體現(xiàn)了這一規(guī)律。
在過(guò)去，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，而隨著AI時(shí)代的到來(lái)，我們的工作、生活必然也將越來(lái)越依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)。
而SaaS行業(yè)也將隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而得以壯大。
寫(xiě)到這里，我相信很多讀者都會(huì)嗤之以鼻：把SaaS吹得這么好，那為啥中國(guó)SaaS公司都混得這么慘呢？
我覺(jué)得核心原因還是在于，中國(guó)SaaS之前被過(guò)度高估，整個(gè)行業(yè)充斥了太多“低效的資本”。
更重要的是，創(chuàng)業(yè)者們也在資本面前迷失了自我，過(guò)度膨脹、惡性競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果相互碾壓、自亂陣腳。
實(shí)際上，那些意志堅(jiān)定、不過(guò)度膨脹的SaaS公司，過(guò)得都還不錯(cuò)。不僅有穩(wěn)定的增長(zhǎng)，也有穩(wěn)定的利潤(rùn)。
不過(guò)，這樣的SaaS公司一般都比較低調(diào)，也不依賴(lài)融資，所以反而顯得“籍籍無(wú)名”。
當(dāng)然了，目前確實(shí)遇到了一些困難，即便是中國(guó)最好的一批SaaS公司，也難免受到影響。
那么，中國(guó)SaaS應(yīng)該遵循什么樣的戰(zhàn)略呢？
我認(rèn)為，核心是要“以我為主”。
什么意思呢？
首先，我覺(jué)得要有定力。
既然我們都承認(rèn)“大企業(yè)以國(guó)企為主，國(guó)企以買(mǎi)斷為主的現(xiàn)狀”，那么就要有合理的增長(zhǎng)預(yù)期，不能為了追求“高速的增長(zhǎng)”而自廢武功，甚至為了做國(guó)企的生意，變成一家傳統(tǒng)軟件公司，去做純定制的項(xiàng)目。
很多案例證明，SaaS公司做純定制項(xiàng)目是賠錢(qián)賺吆喝偶爾做一個(gè)學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然可以，但是長(zhǎng)期做純定制，無(wú)異于慢性自殺。
反之，以SaaS標(biāo)準(zhǔn)功能為主，輔以一定的二次開(kāi)發(fā)是可以接受的。
另外，大家可能會(huì)質(zhì)疑，不做國(guó)企客戶(hù)，真的能賺錢(qián)嗎？
當(dāng)然可以。
首先，只要產(chǎn)品有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，即便是小微客戶(hù)，也可以賺到錢(qián)。
以用友旗下的暢捷通為例。
根據(jù)暢捷通總裁提供的數(shù)據(jù)，暢捷通已經(jīng)累計(jì)服務(wù)了200萬(wàn)小微企業(yè)，毛利率高達(dá)90%。
而根據(jù)暢捷通最新財(cái)報(bào)，其2023上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.756億元，利潤(rùn)為1814萬(wàn)元。
要知道，在上半年，暢捷通的平均每個(gè)客戶(hù)的ARR還不到1500元！
你可能會(huì)說(shuō)，用友畢竟深耕ERP多年，又是上市公司，不能作為創(chuàng)業(yè)公司的參考。
那么，在SaaS高管群也有這樣的一位SaaS創(chuàng)業(yè)者，他從每個(gè)客戶(hù)身上獲取的年收入，平均只有3萬(wàn)元，但是他仍然實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定盈利，而且每年都有較大幅度的增長(zhǎng)！
所以，不要抱怨小微客戶(hù)不愿意付費(fèi)，只是我們沒(méi)有提供足夠有價(jià)值、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品罷了。
另外，除了小微客戶(hù)，很多行業(yè)也有大量中大型民營(yíng)企業(yè)。
比如在消費(fèi)品領(lǐng)域，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)企反而比較少。
而其中的中大型民營(yíng)企業(yè)也非常注重效率，有付費(fèi)意識(shí)和付費(fèi)能力，足夠讓優(yōu)秀的SaaS公司活得很好。
除了“有定力”，另一個(gè)戰(zhàn)略原則是：SaaS戰(zhàn)略永遠(yuǎn)都應(yīng)該包括“產(chǎn)品戰(zhàn)略”。
我知道現(xiàn)在有人在強(qiáng)調(diào)SaaS不要搞創(chuàng)新，要專(zhuān)注于賺錢(qián)。
我覺(jué)得這兩者并不矛盾，畢竟即便是Oracle這樣的巨頭，他的發(fā)展過(guò)程也是不斷推出新產(chǎn)品、不斷收購(gòu)好產(chǎn)品的過(guò)程。
至于Salesforce的產(chǎn)品創(chuàng)新和收購(gòu)之路，也一直沒(méi)有停過(guò)。
其實(shí)真正的要減少的不是“產(chǎn)品創(chuàng)新”，而是“無(wú)意義的產(chǎn)品創(chuàng)新”。
比如在融資高峰期，很多企業(yè)根本不考慮新的產(chǎn)品線(xiàn)是否有核心競(jìng)爭(zhēng)力，就一股腦的開(kāi)發(fā)上線(xiàn)。
這種所謂“創(chuàng)新”，并不是正常現(xiàn)象。
另外，我也并不否定服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的重要性，很多問(wèn)題僅僅依靠“產(chǎn)品”無(wú)法得到有效解決。
但是用“產(chǎn)品”創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值是最高效的商業(yè)模式，也是SaaS公司存在的核心價(jià)值。
因此，產(chǎn)品戰(zhàn)略永遠(yuǎn)都應(yīng)該是SaaS公司的第一優(yōu)先級(jí)。
更重要的，只有致力于做出“有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品”，才有可能改變SaaS的命運(yùn)，甚至有一天讓我們贏得國(guó)企客戶(hù)的認(rèn)可。
實(shí)際上，隨著中國(guó)SaaS產(chǎn)品的日漸成熟，最近兩年國(guó)企對(duì)待SaaS的態(tài)度也在緩慢變化。
紛享銷(xiāo)客客戶(hù)成功負(fù)責(zé)人肖京晶告訴我，最近2年，他們也簽了不少?lài)?guó)企客戶(hù)，而且都是公有云。
北森聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)偉國(guó)也告訴我，很多央國(guó)企的二三級(jí)單位，都是接受SaaS模式的。畢竟經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，北森的PaaS平臺(tái)越來(lái)越強(qiáng)，已經(jīng)能夠滿(mǎn)足大客戶(hù)的個(gè)性化需求。
當(dāng)然中國(guó)SaaS還面臨很大的挑戰(zhàn)，那就是大部分國(guó)企相對(duì)保守，改革動(dòng)力不足。
比如很多IT部門(mén)喜歡自己掌握IT軟件，不太愿意把控制權(quán)交給SaaS廠(chǎng)商。
其實(shí)我能理解他們的感受，畢竟我也在大企業(yè)做過(guò)IT總監(jiān)，能夠站在他們的視角思考問(wèn)題。
SaaS產(chǎn)品的采購(gòu)?fù)菢I(yè)務(wù)部門(mén)驅(qū)動(dòng)，IT部門(mén)相對(duì)被動(dòng)。
SaaS產(chǎn)品使用得多了，不但可能削弱IT部門(mén)的地位，還可能給IT部門(mén)帶來(lái)一系列麻煩。
比如，很多SaaS產(chǎn)品與傳統(tǒng)IT系統(tǒng)的集成并不方便，就會(huì)阻礙IT部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。
不過(guò)，作為職場(chǎng)人士，本來(lái)就要應(yīng)對(duì)和處理各種困難，只是需要高層施加一定的壓力。
所以，真正的問(wèn)題并還不在于IT，而是在于國(guó)企缺乏市場(chǎng)壓力，IT改革動(dòng)力不足，這就使得IT部門(mén)沒(méi)有壓力、也沒(méi)有動(dòng)力去配合業(yè)務(wù)部門(mén)的需求。
不過(guò)，這些問(wèn)題也并非不可逾越。
用友網(wǎng)絡(luò)副總裁畢思建告訴我，雖然很多國(guó)企的IT部門(mén)仍然不愿意接受SaaS模式，但是部分勇于創(chuàng)新的國(guó)企已經(jīng)在主動(dòng)做出改變。
而我也相信，隨著SaaS產(chǎn)品能力的進(jìn)一步增強(qiáng)，也隨著市場(chǎng)化壓力的逐年加大，國(guó)企對(duì)SaaS產(chǎn)品的接受程度也會(huì)越來(lái)越高。
