11月28-29日，36氪WISE2023 商業(yè)之王大會(huì)在北京國(guó)際會(huì)議中心盛大舉辦。本屆大會(huì)以“太陽照常升起The Sun Always Rises”為主題，橫跨一個(gè)主會(huì)場(chǎng)與六大垂直領(lǐng)域?qū)３Ｖ鲿?huì)場(chǎng)聚焦“未來3650天”、“在產(chǎn)業(yè)洪流中”、“進(jìn)擊中的萬聯(lián)網(wǎng)”、“AI與商業(yè)增量”、“全球品牌看中國(guó)”、“科技至上共鑒創(chuàng)新”六大篇章重點(diǎn)議程，邀請(qǐng)全領(lǐng)域商業(yè)大咖展開為期兩天的頂級(jí)商業(yè)對(duì)話，向現(xiàn)在提問，給未來答案。
會(huì)上，勢(shì)能資本創(chuàng)始人黃俊帶來了《以終為始，“科技”創(chuàng)投要以“市場(chǎng)”為鑒》的主題分享。
勢(shì)能資本創(chuàng)始人黃俊
黃俊談到，做科技創(chuàng)新，應(yīng)以終為始，思考這項(xiàng)科技創(chuàng)新能帶來多大的市場(chǎng)規(guī)模，獲得多大市場(chǎng)份額，需要投入多少資金，市場(chǎng)份額對(duì)應(yīng)多少收益，獲得多少利潤(rùn)。如果獲得的利潤(rùn)大于投入資金，技術(shù)便可行。
他認(rèn)為，這個(gè)理論不單適用于創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)適用一些上市公司。因?yàn)樾庐a(chǎn)品研發(fā)，或者進(jìn)行新的行業(yè)應(yīng)用拓展時(shí)，都需要付出成本，更需要以終為始，考慮將來的市常
演講正文如下：
這是一個(gè)逆全球化和貿(mào)易保護(hù)主義的時(shí)代。很多人都在研究一個(gè)問題：在中國(guó)被“卡脖子”的情況下，怎么突破技術(shù)封鎖？我們認(rèn)為核心在于市場(chǎng)，應(yīng)以終為始，科技創(chuàng)投要以市場(chǎng)為鑒。
一、科技突破的難度不在于技術(shù)本身有多難，而在于這項(xiàng)技術(shù)擁有多大的市場(chǎng)
技術(shù)難度不在于技術(shù)本身，而在于其對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模夠不夠大，市場(chǎng)規(guī)模足夠的話，技術(shù)終究是可以被研發(fā)出來的。
按經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，一件東西的生產(chǎn)成本加上研發(fā)成本，便是最終到手的價(jià)格。但如果市場(chǎng)足夠大，這項(xiàng)技術(shù)的研發(fā)成本可以被邊際成本平攤至零。當(dāng)一項(xiàng)技術(shù)牢牢占據(jù)市場(chǎng)的時(shí)候，新的玩家很難進(jìn)入，是因?yàn)樵谏a(chǎn)制造成本相同情況下，它的研發(fā)成本沒有市場(chǎng)規(guī)模平攤，所以價(jià)格更高。
在電動(dòng)車時(shí)代之前的油車時(shí)代，油車基本被外資品牌壟斷。當(dāng)時(shí)國(guó)外品牌的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)遙遙領(lǐng)先，比如渦輪增壓、轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)等。國(guó)內(nèi)采用的策略是用市場(chǎng)換技術(shù)，但在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)這些進(jìn)口品牌開放的情況下，他們通過銷售獲得巨額收入，再將收入反哺技術(shù)研發(fā)，反而進(jìn)一步保持了領(lǐng)先。
但如今我們電動(dòng)車已經(jīng)順利彎道超車，證明了在市場(chǎng)不受限制的情況下，一項(xiàng)技術(shù)如果全球同時(shí)起步，中國(guó)憑借自身足夠大的市場(chǎng)場(chǎng)景，是能夠攻克，并且做成世界第一的。
前段時(shí)間有條新聞，三星和海力士在中國(guó)工廠獲得永久豁免權(quán)，因?yàn)楹戏书L(zhǎng)鑫和長(zhǎng)江存儲(chǔ)生產(chǎn)的芯片與三星和海力士沒有特別大區(qū)別了。我們?yōu)槭裁茨軌蜈s上？是因?yàn)榘雽?dǎo)體的禁令，留出了中國(guó)的市場(chǎng)空白，我們抓住了這個(gè)市場(chǎng)空白，進(jìn)而追趕上了這項(xiàng)技術(shù)。
勢(shì)能資本目前尋找的也并不僅僅是能夠做技術(shù)的科學(xué)家，而是技術(shù)商人。技術(shù)商人在勢(shì)能內(nèi)部有三層含義：一是擁有真正的技術(shù)；二是把技術(shù)真正產(chǎn)業(yè)化；三是在產(chǎn)業(yè)化技術(shù)前提下，能夠形成可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力。
二、科技創(chuàng)新應(yīng)以終為始，著眼于市場(chǎng)
經(jīng)常有朋友問我，這個(gè)項(xiàng)目有沒有價(jià)值，有沒有投資人感興趣？
我會(huì)建議創(chuàng)業(yè)者或者任何一位做科研的研發(fā)人員，在做科技創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)以終為始，去思考這項(xiàng)科技創(chuàng)新能帶來多大的市場(chǎng)規(guī)模？未來能獲得多大市場(chǎng)份額？達(dá)到這樣的市場(chǎng)份額，需要投入多少資金？這樣的市場(chǎng)份額對(duì)應(yīng)多少收益？能夠獲得多少利潤(rùn)？如果獲得利潤(rùn)大于投入的資金，這項(xiàng)技術(shù)便是可以做的。
這個(gè)理論不單適用于創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)適用一些上市公司。他們進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，或者找一個(gè)新的行業(yè)應(yīng)用拓展時(shí)，都需要付出成本，也是以終為始，先考慮將來你的市場(chǎng)有多少。
三、在增量處，做科技投資
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是特別的理想，投融資環(huán)境較去年也有大幅的下降，那在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，有哪些增量市場(chǎng)還值得去投資呢？
勢(shì)能資本創(chuàng)始人黃俊分享：三個(gè)增量市場(chǎng)機(jī)會(huì)
第一，在當(dāng)前國(guó)際環(huán)境下依然全球化的賽道。
全球化是全球經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的原因，把市嘗技術(shù)、資本三者以全球?yàn)橐粋�(gè)整體，做到效率最高。而大家都知道現(xiàn)在整體大環(huán)境是分裂和碎片化的，但我們發(fā)現(xiàn)其中還是有一個(gè)地方是全球化的，就是“碳中和”。
拜登在講話中表示他認(rèn)為中國(guó)和美國(guó)是有對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)的地方，但也會(huì)在“碳中和”進(jìn)行合作。中美雙方都認(rèn)為這依然是一個(gè)2021年以前的，且沒有變的市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)還能繼續(xù)維持著資本、技術(shù)和市場(chǎng)全球化的共享。今年我們發(fā)現(xiàn)一些國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)的產(chǎn)品都是賣到國(guó)外，且賣得不錯(cuò)，我相信也是這樣一個(gè)原因。
第二，在逆全球化賽道中找到具有全球化特點(diǎn)的公司。
即雖然公司所處賽道是逆全球化的，或存在中美之間的競(jìng)爭(zhēng)，但是產(chǎn)品做得非常好。往往這類產(chǎn)品有一些特點(diǎn)，技術(shù)是全球同步興起的，中國(guó)并不比美國(guó)晚，大家的研發(fā)投入是在同一時(shí)刻面對(duì)同樣的市場(chǎng)去競(jìng)爭(zhēng)。在公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，誰先把優(yōu)秀的產(chǎn)品做出來，誰就能更快地平攤成本。
我們今年也看到了一些具有這樣特征的產(chǎn)品。比如電動(dòng)車領(lǐng)域，過去只是考慮部分組件做國(guó)產(chǎn)替代，但我們發(fā)現(xiàn)如今很多公司的產(chǎn)品可以反向出口到海外，這是一個(gè)非常大的進(jìn)步。再比如機(jī)器人賽道，雖然今年資本上沒那么火，但是今年銷售翻了好幾翻的公司大有所在，他們基本上都是把產(chǎn)品賣給了國(guó)外。
所以，在不是非常全球化的賽道中，要能夠做出打穿賽道天花板的產(chǎn)品。
第三，由于逆全球化而創(chuàng)造出的增量市常
典型便是國(guó)產(chǎn)替代市常這個(gè)市場(chǎng)原來是沒有的，是一些斷供直接導(dǎo)致的市場(chǎng)空白，這便是增量市場(chǎng)，比如說存儲(chǔ)芯片、半導(dǎo)體設(shè)備等。華為Mate 60的發(fā)布向全世界證明，我們可以花三年時(shí)間解決芯片生產(chǎn)制造問題了。
或者由于危機(jī)意識(shí)，讓一些本來采購國(guó)外供應(yīng)商的公司，現(xiàn)在出于備份考慮，也會(huì)嘗試尋求、依靠一些國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商，進(jìn)而為國(guó)內(nèi)的企業(yè)提供了應(yīng)用場(chǎng)景和試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。
四、市場(chǎng)，是檢驗(yàn)科技的唯一標(biāo)準(zhǔn)
勢(shì)能重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目有兩類：一是本身處于增量市場(chǎng)，且數(shù)據(jù)在成長(zhǎng)；二是目前數(shù)據(jù)沒有呈現(xiàn)非常明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但被產(chǎn)業(yè)投資投過，產(chǎn)業(yè)投資是潛在的客戶，因此市場(chǎng)存在潛在的預(yù)期。
怎么找到這樣的項(xiàng)目呢？除了大量深入的行業(yè)研究還不夠。技術(shù)判斷可以通過研究，但市場(chǎng)判斷需要躬身入局。值得投資的技術(shù)，本質(zhì)上來說在于市場(chǎng)，不在于技術(shù)本身，而市場(chǎng)拐點(diǎn)的出現(xiàn)是無法預(yù)期的，我們?cè)谝痪�跟創(chuàng)業(yè)者持續(xù)交流，就是想知道市場(chǎng)正期待怎樣的技術(shù)？市場(chǎng)存在什么樣的機(jī)會(huì)？然而要做到這一點(diǎn)，沒有捷徑，唯一辦法就是保持勤奮。
勢(shì)能有一個(gè)BD部門，這在FA是非常獨(dú)特的，每天的工作內(nèi)容便是跟項(xiàng)目溝通。我們服務(wù)的項(xiàng)目有400多個(gè)，但聊過的項(xiàng)目有36000多個(gè)，在36000個(gè)項(xiàng)目里面尋找最值得服務(wù)的400個(gè)項(xiàng)目，在平均每89個(gè)項(xiàng)目里面篩選出最值得我們陪伴的那1個(gè)頂尖團(tuán)隊(duì)。
五、科技融資需要有市場(chǎng)思維
有很多創(chuàng)業(yè)者在融資上面遇到一些問題，我們會(huì)建議當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者在融資中要注意以下幾點(diǎn)：
勢(shì)能資本創(chuàng)始人黃俊分享：如何做融資規(guī)劃？
1.想好未來退出市場(chǎng)的路徑
在未來發(fā)行市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司的股權(quán)出售跟產(chǎn)品銷售是一樣的，需要去思考在哪個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行銷售？是為了追求銷售速度更快還是價(jià)格更高？客戶為什么喜歡這件產(chǎn)品？你的公司是否具備特點(diǎn)？
很多公司融資的時(shí)候不去思考這些問題，未來當(dāng)VC尋求回購時(shí)，再去思考可以去哪里上市，為時(shí)已晚�，F(xiàn)在的資本市場(chǎng)對(duì)應(yīng)著不同類型的投資人，如果不提前進(jìn)行規(guī)劃，在中間輪次的融資中，出現(xiàn)錯(cuò)配，就會(huì)遇到調(diào)整輪次估值或融資困難的問題。
找到合適的資本市場(chǎng)以后，創(chuàng)始人要客觀評(píng)價(jià)在該市場(chǎng)中，公司能賣的價(jià)格是多少？我們對(duì)標(biāo)同類公司，怎樣的價(jià)格估值是合理的。
2.為自己設(shè)置好融資節(jié)點(diǎn)
公司上市前，需要想清楚需要多少資金？把這些資金總共拆分成多少個(gè)目標(biāo)，每一輪的目標(biāo)和融資里面建立什么樣的里程碑，這都是需要提前思考的。但很多創(chuàng)業(yè)者的邏輯是，覺得去年收入1億是什么估值，今年收入2億，估值就應(yīng)翻一倍，這是拿著錘子找釘子的錯(cuò)誤思維。
3.把投資機(jī)構(gòu)當(dāng)成“客戶”
我們要去了解這個(gè)客戶投資的真正目的。
很多人覺得投資就是為了賺錢，但是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、投資環(huán)境不好的情況下，影響投資決策的因素變得更多元化。賣方就得考慮除了股票回報(bào)，還能為投資者帶來什么？針對(duì)性向他展現(xiàn)投資的價(jià)值。
融資的過程也是開拓市場(chǎng)潛在客戶的過程，在融資中跟產(chǎn)業(yè)投資人接觸，得到業(yè)務(wù)協(xié)同和產(chǎn)業(yè)對(duì)接的機(jī)會(huì)，有時(shí)候還會(huì)帶來訂單。跟財(cái)務(wù)投資人接觸，了解行業(yè)中有哪些新的機(jī)會(huì)，也可以反向提醒自己的市場(chǎng)部門捕捉機(jī)會(huì)。
4.尊重并接受市場(chǎng)的定價(jià)
尊重并接受市場(chǎng)的定價(jià)，因?yàn)槲覀兊慕灰啄繕?biāo)是成交。
有些創(chuàng)業(yè)者，在融資過程中覺得估值或條款的談判等不順利，就決定不融了。如果這輪融資融到了但估值不理想，那只是完成了一次效率比較低的融資；但如果這次融資沒融到就直接結(jié)束了，前向所有的投入就會(huì)成為沉沒成本，是效率為零的融資。再低效的融資也要好于零效的融資。交易中有沉沒成本是非常不劃算的。
建議創(chuàng)業(yè)者要果斷接受現(xiàn)在的估值體系。我們也經(jīng)歷過一些企業(yè)，對(duì)資本市場(chǎng)的變化不敏感，沉溺于以往的估值邏輯，對(duì)當(dāng)前的估值報(bào)價(jià)不滿意、不接受，結(jié)果猶猶豫豫拖了一段時(shí)間，投資人的報(bào)價(jià)進(jìn)一步降低，企業(yè)再想回頭也來不及了。
如果沒有以果斷交易為導(dǎo)向，沒有把融資看成市場(chǎng)項(xiàng)目做的話，創(chuàng)業(yè)者很難在市場(chǎng)下行情況下做出正確判斷，他的反應(yīng)也會(huì)永遠(yuǎn)落后市場(chǎng)，最終讓整個(gè)公司因?yàn)槿谫Y失敗在發(fā)展上遇到非常大的困難。
在融資上可以聘請(qǐng)專業(yè)的融資顧問機(jī)構(gòu)，站在專業(yè)的肩膀上完成專業(yè)的事情。
感謝大家！
