智東西（公眾號：zhidxcom）
作者 | 徐珊
編輯 | 云鵬
機器人行業(yè)似乎從來不缺話題熱度，“人形機器人第一股即將上市，商業(yè)化元年到來”、“工信部半年內三次強調機器人，政策助力明顯”、“智元機器人9個月5輪融資，13家投6億”……各方玩家涌入，行業(yè)的話題焦點不斷轉換。其中，“掃地機器人占據大半海外市場”同樣是今年機器人行業(yè)的熱門話題之一。
作為服務機器人的典型代表之一，掃地機器人出海早已不新鮮。早在2018年前后，以石頭科技、科沃斯、追覓科技等企業(yè)，通過掃地機器人逐步布局海外市場，引領了服務機器人企業(yè)出海“1.0時代”。當時不少企業(yè)都是初探海外市場，但在短短五年后，海外的掃地機器人市場，就已被中國企業(yè)攻下半壁江山。
根據國際數據分析機構捷孚凱（GfK）報道，截止2022年底，國產掃地機器人已占據50%以上的海外市場份額，其中，在東南亞和歐洲的市場，國內掃地機器人的市場份額更是分別達到了68%和55%。
如果說掃地機器人出海“1.0時代”只是幾家國內企業(yè)的熱鬧，那么，在2.0時代，機器人出�；蛟S是一場全行業(yè)的“狂歡”。這一輪出海的機器人企業(yè)，不再局限于掃地機器人品類，也不再局限于頭部玩家。相關人士透露，據不完全統(tǒng)計，今年至少有三分之二的服務機器人玩家們都開展了海外項目，各方動作不斷。
像是海外市場的老玩家石頭科技為了幫助海外業(yè)務擴張，投入了4.6億元在惠州打造石頭智造工廠，目前該工廠今年3月開始逐步投產，月產能最高能達30萬臺；科沃斯則走出舒適圈，開拓新的海外市場，于今年11月20日首次揭牌新加坡的辦公室；深蘭科技則在展會上和挪威經銷商簽訂了機器人產品海外代理協議，進一步拓寬海外市場邊界。
不僅如此，像是極智嘉、海柔創(chuàng)新，未來機器人、炬星科技等服務機器人企業(yè)，其海外訂單占比都已接近甚至超過50%。廣闊的海外市場，已然成為各大服務機器人企業(yè)眼中的“風水寶地”。
▲擎朗機器人入住東京灣喜來登酒店（來源：擎朗智能公眾號）
工業(yè)和信息化部裝備工業(yè)一司副司長汪宏介紹，2023年上半年國內服務機器人產量已經達到了353萬套，增長9.6%。中國機器人產業(yè)發(fā)展報告顯示，預計到2024年，中國服務機器人市場規(guī)模將突破100億美元。
今年服務機器人企業(yè)們的出海成績單如何？為何中國機器人能夠迅速占領海外市場？他們又是如何玩轉海外市場的？我們對話了多位服務機器人賽道的重要玩家，他們在出海2.0時代中里收獲了不少經驗，從對話中，我們也看到了服務機器人企業(yè)出海的堅守與野望。
一、扎根海外市場，國內服務機器人玩家各顯妙招
2023年，在海外市場方面，不少國內服務機器人企業(yè)都手握高分答卷，收獲滿滿。
像是前文提到的科沃斯，其第三季度財報顯示，科沃斯機器人和添可品牌的海外收入分別同比增長47%和53%。2023年上半年，科沃斯海外地區(qū)業(yè)務收入同比增長26.5%，占總收入比重提升至34.3%。
追覓科技也同樣加碼海外市場，在接受第一財經的采訪時，追覓相關負責人提到2023年1-7月，追覓海外業(yè)務收入同比增長110%，收入翻了近乎一倍。擎朗智能創(chuàng)始人兼CEO李通接受《證券日報》采訪時也曾提到近一年里海外訂單量同比增長超80%。
不僅服務機器人頭部企業(yè)正在海外市場干得熱火朝天，一些服務機器人新秀創(chuàng)企同樣收獲頗豐。
深蘭科技官網顯示，其研發(fā)生產的商用服務機器人已經累計登陸意大利、俄羅斯、法國、韓國、日本、以色列、挪威、澳大利亞等12個國家。新松機器人負責人也曾透露，近兩年公司在海外部分地區(qū)訂單增速明顯。
▲深蘭科技的機器人在海外工廠工作（圖源：深蘭科技官網）
可以看出，無論是上市的頭部企業(yè)，還是成立不久的創(chuàng)企，海外市場已經成為服務機器人賽道玩家們的“必爭之地”。
“服務機器人企業(yè)一般都會試水日本和韓國市場，他們有較為成熟的分銷模式，對勞動力的需求較大。”一位接近服務機器人企業(yè)的人士透露道。國內服務機器人廠商將產品和定價交付給渠道伙伴，渠道商進一步去售賣相關產品。這也是一般消費電子品類常見的銷售方式，目前該運營方式已經非常成熟。像是在10月底舉辦的年度渠道大會上，深蘭科技拿下了30多個渠道商的渠道代理合作協議，其中不少海外渠道商首次和其展開合作。
擎朗相關負責人向智東西更為具體的介紹到，他們在海外市場的主要銷售模式是代理商合作、品牌戰(zhàn)略合作為主。在拓展海外市場的過程中，他們發(fā)現不同國家之間，目標客戶群體的特點會有所不同。
“比如說日本的餐廳整體面積比較小，因此我們的T8會受歡迎；在東南亞國家餐廳，客戶會傾向選擇T5、T6這樣大載重的機型；歐美國家的餐廳，常具有服務人員較少，餐廳空間大等特點，客戶則會更青睞具備自取餐功能的T9Pro、T10系列。”擎朗相關負責人覺得在不同的國家地區(qū)，相對應的地區(qū)文化、行業(yè)標準都會影響客戶群體對產品的選擇。
在銷售節(jié)奏上，相較于往年，今年服務機器人玩家出海態(tài)勢更加迅猛，節(jié)奏更快，信念更堅定。石頭科技總裁全剛曾透露，石頭科技將進一步做大出口業(yè)務。追覓科技更是在2023年接連開拓了中東非、印度、南美等多個新興市常
從這些舉措看出，在國內服務機器人玩家們幾乎全體出動的情況下，能夠提供合適的本土化服務體系、并且保證客戶服務體驗，將會企業(yè)出海競爭力的關鍵。經歷過出海1.0時代的老玩家們，在這一方面，或多或少占據了一定先發(fā)優(yōu)勢，積累更多的經驗。
二、不是國內卷不起，而是海外的錢更好賺
服務機器人企業(yè)們，為什么近兩年都不約而同地選擇將目光投向海外市場？仔細探究，我們發(fā)現服務機器人企業(yè)出海浪潮背后，是公司內部需求、市場變動等多方共同作用的結果。
首先是近年來，越來越卷的國內服務機器人價格戰(zhàn)，讓不少企業(yè)需要另尋出路。
以掃地機器人為例，奧維云網數據監(jiān)測顯示，2023年上半年，全能款的掃地機器人均價由5076元降至4084元，而在618期間，頭部品牌更是將價格降至3000元上下，價格戰(zhàn)趨勢明顯。
同時，細分賽道類的新玩家也在猛增。有調查發(fā)現，如今國內入局洗地機的品牌已從2021年的142個增長到2022年的206個，在售產品數量從2021年的696個快速增加到2022年的352個。
▲洗地機的價格區(qū)間分布明顯
而另一方面，面對與海外企業(yè)的競爭，國內機器人企業(yè)則更占據成本優(yōu)勢。“以前中國出口的機器人產品可以達到海外先進產品70%的性能，50%的價格；現在則是以150%的性能，80%的價格與海外機器人企業(yè)競爭，中國產品正變得更加有競爭力與性價比。”擎朗智能創(chuàng)始人兼CEO李通曾提到。
一般來說，海外服務機器人產品售價基本都高于國內售價，企業(yè)能夠獲取更高的利潤。同時，國內有成熟的供應鏈工廠體系可以導致國內服務機器人的制作成本更低。英國《金融時報》報道稱，中國送餐類機器人的價格在5.51萬元至18.5萬元之間，比韓國生產的機器人要便宜1/5。
一邊是國內市場愈演愈烈的價格戰(zhàn)，一邊是海外市場幾乎空白的市嘗以及國內廠商天然擁有的成本優(yōu)勢。這樣的背景下，不少企業(yè)很容易考慮向海外發(fā)展。我們可以看到：“不是國內卷不起，而是海外的錢更好賺。
除此之外，對不少準備上市的機器人企業(yè)來說，出海更是爭取一份亮眼成績單的好機會。無論是希望推動更高金額的融資，還是想要沖擊上市難關，都離不開扎實的出貨量作為支撐。“海外市場由于人力成本較高，其對服務機器人的剛需要求更強，購買欲望更高，出貨量增長也更快。”機器人企業(yè)相關負責人說道。
可以看出，推動國內服務機器人企業(yè)走向海外的原因是多樣的，不僅有市場變動導致企業(yè)產生新的需求，而且有企業(yè)基于自身業(yè)務的選擇。多方因素共同推動，共同掀起了今年國內服務機器人出海熱潮。
三、薄利多銷難長久？出�；虺呻p刃劍
但繁榮出海熱潮景象背后，國內服務機器人企業(yè)出海的機遇與市場風險并行。
“國內服務機器人早期主要是依靠低價，快速占據市場，大規(guī)模出貨。這一方面，會導致海外市場的利潤銳減，毛利率降低。另一方面，這也不利于整個機器人生態(tài)建設，大家都賺不到錢，集體虧損。”一位從事機器人產業(yè)6年的行業(yè)人士分析道。
以上市公司�？禉C器人為例，2020年�？禉C器人的服務機器人業(yè)務為了更快速占據市場，對潛伏系列進行了降價，業(yè)務毛利率逐年下滑。2019年為49.45%，2022年降至了34.63%。
▲�？禉C器人產品系列（來源：�？倒倬W）
讓人更為擔心的是，服務機器人的技術創(chuàng)新在近兩年仍未實現太多突破。盡管國內機器人在市場化的成果顯著，“近兩三年，國內服務機器人都沒有太大的創(chuàng)新，未來兩三年或許會保持小版本更新的節(jié)奏，但預估也很難看到突破性進展。”一位機器人企業(yè)的相關負責人說道。
不僅如此，國內機器人玩家的價格戰(zhàn)同樣可能會波及海外市場，不少人對服務機器人企業(yè)生態(tài)發(fā)展環(huán)境感到擔憂。“這樣下去，不少企業(yè)可能會死在這波不分邊界的價格戰(zhàn)中。”有相關投資人士做出分析。
當國內市場逐漸看到市場天花板時，出海無疑是一個較好的選擇，但這出海背后，國內的服務機器人企業(yè)仍面對重重市場危機。
結語：來到出海2.0時代？國內服務機器人開始跑馬圈地
在出海1.0時代，多數是國內服務機器人企業(yè)開始嘗試走向海外市場，并驗證自己產品的商業(yè)化邏輯。但在2.0時代，國內服務機器人企業(yè)開始搶占不同的海外市場，開始進入跑馬圈地的階段。
今年國內服務機器人在海外的一系列動作，也同樣證明了國內機器人企業(yè)的商業(yè)化能力和市場化能力較強，能夠在北美、東南亞等地區(qū)實現進一步的業(yè)務拓展。同時，我們看到不少企業(yè)的海外收入都實現了翻倍增長，其海外業(yè)務的占比也越來越高，出海成績單表現不錯。
而推動今年國內服務機器人的海外業(yè)務增長趨勢較快，除了前文提到的投資加大等原因，也或許有擺脫疫情的影響。但在服務機器人企業(yè)出海的過程中，企業(yè)不僅需要考慮技術和市場需求層面的問題，還需要關注自己的核心競爭力是否有所提升，關注長線發(fā)展。
