【編者按】伴隨中國科技的發(fā)展，中國企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國門。高質(zhì)量的制造、先進(jìn)的科技應(yīng)用水平，使得中國科技企業(yè)有機(jī)會(huì)在全球市場贏得聲譽(yù)。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會(huì)遇到哪些在國內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國內(nèi)市場內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關(guān)于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。
使用3D掃描儀對(duì)汽車變速箱進(jìn)行3D掃描。
在歐洲，一位醫(yī)生使用來自中國的3D掃描儀為自己的孩子制作了一個(gè)適配度更高、更舒適的假肢。這臺(tái)3D掃描儀背后的中國企業(yè)通過線上出海模式，一舉打入發(fā)達(dá)國家3D視覺市場，全球最大的線上電商平臺(tái)亞馬遜甚至為其增設(shè)3D掃描儀品類。
從事高精度3D視覺技術(shù)研發(fā)與銷售的硬科技企業(yè)西安知象光電科技有限公司（以下簡稱“知象光電”）聯(lián)合創(chuàng)始人楊濤3月13日對(duì)澎湃科技（www.thepaper.cn）表示，當(dāng)前的出海環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，過去中國依靠人口紅利，出口大量低附加值的產(chǎn)品，現(xiàn)在必須依靠關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新，運(yùn)用新技術(shù)、推出新產(chǎn)品、探索新場景。
線上搶灘發(fā)達(dá)國家3D視覺市場
3D掃描儀和3D相機(jī)均是三維信息數(shù)據(jù)獲取工具，可以根據(jù)物體的三維數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)定制化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，或?qū)ξ矬w進(jìn)行三維識(shí)別與定位。知象光電成立于2014年，其3D掃描儀終端用戶遍及全球150多個(gè)國家或地區(qū)，在智能硬件、醫(yī)療成像、元宇宙、3D打英VR/AR等領(lǐng)域落地應(yīng)用。工業(yè)3D視覺產(chǎn)品與解決方案已服務(wù)全球100余家企業(yè)，被廣泛應(yīng)用于自動(dòng)化焊接、工業(yè)檢測、機(jī)器人視覺引導(dǎo)等領(lǐng)域。
知象光電出海始于2019年。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，歐美國家的科技產(chǎn)品落地速度比國內(nèi)更快，無人機(jī)、3D打印機(jī)、戶外儲(chǔ)能電源、全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)在發(fā)達(dá)國家的接受程度比國內(nèi)早5年時(shí)間。“他們的消費(fèi)能力強(qiáng)，業(yè)余時(shí)間多，受教育程度高，對(duì)新興科技產(chǎn)品的接受程度也更高。”另一方面，標(biāo)準(zhǔn)化、全球化的產(chǎn)品有助于發(fā)揮技術(shù)價(jià)值、攤薄研發(fā)成本。
用3D掃描儀對(duì)直升機(jī)進(jìn)行3D掃描。
基于這些判斷，知象光電開始籌劃出海。團(tuán)隊(duì)以線上預(yù)售模式預(yù)測市場反應(yīng)，搶灘發(fā)達(dá)國家3D掃描儀和3D相機(jī)市場，一次性觸達(dá)多個(gè)國家和市常預(yù)售模式為產(chǎn)品宣傳造勢、搭建物流體系預(yù)留充足時(shí)間。為配合出海業(yè)務(wù)，企業(yè)通過參加展會(huì)尋找合作伙伴、建立當(dāng)?shù)卮砬�，通過粉絲運(yùn)營等配套營銷策略擴(kuò)大品牌影響力。
“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后，通過線上渠道能夠觸達(dá)大部分客戶。在線上建立品牌知名度后，線下代理商也會(huì)跟著線上客戶來找我們。”楊濤說，海外市場規(guī)模比他預(yù)想的更大。知象光電第一次在海外推出產(chǎn)品時(shí)，“根本沒人知道我們是誰，但靠著技術(shù)創(chuàng)新，我們把3D掃描儀做成手機(jī)大小，售價(jià)大幅度降低，一推出立刻引爆海外。”
當(dāng)時(shí)知象光電一舉刷新普及型3D掃描儀領(lǐng)域銷售記錄，這種模式也帶動(dòng)了國內(nèi)友商走出去。“在我們出海之前，亞馬遜上都沒有3D掃描儀這個(gè)品類。2020年在海外發(fā)力之后，這個(gè)領(lǐng)域越來越火熱，流量越來越大，購買的人越來越多，于是亞馬遜單獨(dú)增加了這個(gè)門類。”更讓團(tuán)隊(duì)沒想到的是，海外消費(fèi)者探索出了3D掃描儀的應(yīng)用新場景，3D設(shè)計(jì)、逆向工程、醫(yī)療健康、游戲影視、文物保護(hù)、車輛改裝等都可以用到3D掃描儀。
依靠核心技術(shù)創(chuàng)新出海
回過頭來看，楊濤覺得，出海是正確的選擇。截至2023年底，知象光電3D掃描儀系列產(chǎn)品全球累計(jì)出貨量超10萬臺(tái)。目前海外業(yè)務(wù)收入已成為知象光電主要收入來源。
在出海過程中，不同國家的關(guān)稅、政策、消費(fèi)習(xí)慣、物流成本大不相同，美國消費(fèi)者青睞電商渠道，日本熱衷線下購買，針對(duì)不同國家的消費(fèi)習(xí)慣，知象光電建設(shè)適合當(dāng)?shù)氐匿N售渠道。為適應(yīng)美國消費(fèi)者的習(xí)慣，知象光電建立跨境平臺(tái)，同時(shí)在亞馬遜等線上平臺(tái)加大投入，針對(duì)日本消費(fèi)者，知象光電將銷售渠道鋪設(shè)到線下超市或電子產(chǎn)品專賣店。
剛出海時(shí)，知象光電也面臨客服難題。“消費(fèi)者不會(huì)用，我們的客服壓力非常大。”為了消除這部分問題，知象光電耗費(fèi)一年多時(shí)間調(diào)研，根據(jù)客戶反饋迭代產(chǎn)品，讓用戶上手更快，“產(chǎn)品更好用了，這類客服問題減少了60%以上。”同時(shí)建立人工智能服務(wù)體系，以大模型的智能化問答解決80%的基本客服問題，剩下20%的客服問題依靠人工遠(yuǎn)程解決。
楊濤直言，“如果是重線下運(yùn)營的產(chǎn)品，推廣和售后成本極高，當(dāng)?shù)氐目头䦃毫隙ê艽蟆?rdquo;而知象光電重線上的出海模式讓收益遠(yuǎn)大于出海成本。電商和數(shù)字化營銷已日趨成熟，借助這類新興手段銷售的前提是產(chǎn)品形態(tài)要和電商模式相匹配。
普及型的高精度3D視覺產(chǎn)品附加值高，小體積使得物流運(yùn)輸便捷。這類科技型產(chǎn)品也更適合線上銷售，有助于短時(shí)間內(nèi)直面全球終端客戶。“我們最大的創(chuàng)新是產(chǎn)品，把產(chǎn)品做好，剩下來的不過是利用各種國際化的數(shù)字營銷手段來放大效能。”
楊濤表示，產(chǎn)品力才是打動(dòng)客戶、建立品牌的根本。“當(dāng)前的出海環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，過去我們依靠人口紅利，出口大量低附加值的產(chǎn)品。現(xiàn)在必須依靠關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新，運(yùn)用新技術(shù)、推出新產(chǎn)品、探索新場景。”接下來，知象光電將繼續(xù)開發(fā)單品，更精細(xì)化和本地化地運(yùn)營海外市場，拓展應(yīng)用場景，將3D視覺行業(yè)的蛋糕做得更大。
