文｜韋雯
編輯｜張子怡
36氪獲悉，商用清潔機器人廠商「奇勃科技」宣布獲得數(shù)千萬元Pre-A輪融資。本輪融資由金沙江聯(lián)合資本領(lǐng)投，阿瑪拉投資跟投，其余老股東保持跟進，資金將用于產(chǎn)品研發(fā)、團隊建設(shè)以及全面推進出海戰(zhàn)略。
「奇勃科技」成立于2021年，主要業(yè)務(wù)涵蓋商用清潔機器人的研發(fā)、制造以及銷售。創(chuàng)始人王雪松先后在獵戶星空、坎德拉等機器人公司任職，曾主導(dǎo)過“豹小秘”機器人。2022年，「奇勃科技」獲得了來自索道資本領(lǐng)投的數(shù)千萬人民幣天使輪融資，并推出首款產(chǎn)品“iKitbot ONE”。
iKitbot ONE
現(xiàn)階段，商業(yè)清潔領(lǐng)域主要依賴大量人力和部分自動化清潔工具，因此企業(yè)需要投入大量時間和資源來培訓(xùn)保潔員。然而，清潔行業(yè)人員流動性高，培訓(xùn)成本相應(yīng)增加，此外，人工作業(yè)很難標準化、管理難以規(guī)�；Ｒ虼�，在從半自動化向全自動化清潔的轉(zhuǎn)型過程中，商用清潔機器人擁有廣闊的市場空間。
數(shù)據(jù)顯示，中國市場目前有約10萬家清潔公司，近1400萬清潔從業(yè)人員，其中有30％左右的員工專門從事地面清潔。目前市場上保潔員的人力成本大概在每年6萬元，依此測算，僅僅是地面清潔部分，就存在數(shù)百億級的市場規(guī)模。
由于國內(nèi)物業(yè)比較分散，決策邏輯各不相同，單靠創(chuàng)業(yè)公司的商務(wù)BD很難推動產(chǎn)品落地。因此，「奇勃科技」將重點放在了物業(yè)高度統(tǒng)一，且勞動力更加緊迫的日本市常
王雪松告訴36氪，日本市場對清潔的標準要求很高，清潔工序復(fù)雜，有的場景清潔標準化流程高達18項。如此剛性需求下，日本市場上相關(guān)保潔員的勞動力卻是斷層狀態(tài)。
“日本人口老齡化極其嚴重，保潔公司很難招到合適的保潔員，大部分都是工作不穩(wěn)定、年紀較大的老人，存在安全風險”。并且，單個保潔員的時薪大概在1000-1200日元（約為人民幣50-60元），月薪接近1.5萬元人民幣，人力成本高。所以日本市場“對清潔機器人的需求非常迫切，不論是協(xié)作還是獨立作業(yè)的機器人，都有直接部署的意愿”。王雪松表示。
更重要的是，日本的物業(yè)高度統(tǒng)一，住友、三井、三菱等物業(yè)集團占據(jù)絕大部分市常“只要搞定大客戶，可以規(guī)�；鲐�，無需像國內(nèi)面對碎片化的B端市場，企業(yè)要付出極高的商務(wù)成本。”
如今，日本市場已經(jīng)成為國內(nèi)商用清潔機器人企業(yè)出海的必爭之地，包括高仙、普渡、擎朗、新生紀等公司都在積極布局，比如普渡推出的CC1，從餐飲賽道切入清潔場景。
“軟銀入局很早，做了很多市場教育，但現(xiàn)在主要是中國廠商在競爭。”王雪松表示，日本市場上的無人化清潔機器人還比較少，市場也足夠大，遠沒有到相互內(nèi)卷的程度。不過，這也并不意味著所有人都能在日本掘金，“日本市場有其自身的特點，對產(chǎn)品的理解、商業(yè)規(guī)律等都與國內(nèi)不同。只有懂日本市場的企業(yè)，才可能從競爭中脫穎而出。”
首先，從商業(yè)模式看，日本市場和國內(nèi)并無明顯區(qū)別，即甲級寫字樓、商超等B端客戶通常日常運營業(yè)務(wù)外包給物業(yè)公司，物業(yè)公司再將保潔業(yè)務(wù)外包給對應(yīng)的保潔公司，而后者通過招募員工來進行日常清潔維護工作。因而，商用清潔機器人企業(yè)進行商務(wù)開發(fā)時，仍然要理解和打通物業(yè)、保潔公司等一系列利益鏈條。
但與國內(nèi)存在“偷人頭”問題（注：保潔公司通過虛增人數(shù)的方式，來變相增加利潤的方式現(xiàn)象）不同，由于日本勞動力匱乏，不存在“偷人頭”的基礎(chǔ)，加之日本非常看重清潔，整個產(chǎn)業(yè)鏈對于智能機器人的需求日益增加，各方都愿意積極推動清潔機器人的落地，形成比較良好的生態(tài)。
其次，“受卡通、動漫文化影響，日本市場對于機器人是很熟悉的。”王雪松表示，日本市場對機器人的接納度較高，許多企業(yè)也愿意嘗試清潔機器人這類新事物。但日本市場又很“嚴謹”，對產(chǎn)品質(zhì)量要求極高。
與國內(nèi)企業(yè)習慣的“迭代”邏輯不同，日本經(jīng)銷商會提前給客戶做產(chǎn)品評估與把控，不會給企業(yè)太多犯錯的機會。如果產(chǎn)品不過關(guān)，經(jīng)銷這一關(guān)很難通過。一旦被某家經(jīng)銷商認為產(chǎn)品有問題，未來在該區(qū)域?qū)⒑茈y開拓市常
王雪松告訴36氪，“有些廠商出海的邏輯，是拿著60-70分的產(chǎn)品先交付，在實際使用過程中持續(xù)迭代”。這個邏輯對日本市場不成立，經(jīng)銷商會先拿著產(chǎn)品做測試，直到滿足標準后再推給客戶、進行演示。因此，“商用服務(wù)機器人出海，必須先把產(chǎn)品打磨到90分，解決大多數(shù)運行可能存在的問題，客戶只能容忍10%的缺陷。”
再者，日本市場存在的另一個現(xiàn)象是，商社文化極其濃厚。“日本的商社有很強的資源和渠道，但他們不做產(chǎn)品，只賣產(chǎn)品，所以很看重產(chǎn)品的質(zhì)量。”王雪松表示，如果產(chǎn)品得不到商社的肯定，很難打進日本市常這樣的文化有好的一面，也有壞的一面。其好處在于，國內(nèi)商用清潔機器人企業(yè)出海，只需要綁定一家商社，就能復(fù)用其渠道資源，實現(xiàn)規(guī)模出貨；其弊端在于，一旦商社不認可產(chǎn)品，這個品牌無異于“宣告死刑”。
基于此，「奇勃科技」在一開始選擇日本最大的商社之一“豐田通商（注：日本五大綜合商社之一，豐田集團一員）作為合作伙伴，花費很長時間打磨“ iKitbot ONE”，比如外觀的本土化設(shè)計、針對日本地面全新的清潔結(jié)構(gòu)、導(dǎo)航算法等等。并在各類場景下做極限測試，以解決客戶的大多數(shù)清潔痛點，讓機器人達到90分以上。
“ToB生意的邏輯，是做好產(chǎn)品和渠道，但只有好的產(chǎn)品才能鋪好的渠道，最終拿下客戶。”據(jù)王雪松透露，「奇勃科技」已經(jīng)與豐田通商簽訂千萬元訂單、開始交付。
