6月13日，2024T-EDGE未來科技大會(huì)@CTIS在上海新國(guó)際博覽中心N1 1D26展館舉辦，大會(huì)主題為“AI領(lǐng)航 智聯(lián)未來”。
現(xiàn)場(chǎng)，30+位業(yè)界領(lǐng)袖、產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀企業(yè)代表，分享以AI為代表的新技術(shù)賦能科技產(chǎn)業(yè)，抓住中國(guó)企業(yè)全球化、數(shù)字化營(yíng)銷、綠色經(jīng)濟(jì)、智能家居多個(gè)產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)，以四大熱門議題，開展主題演講、圓桌對(duì)話等形式的深度探討，打造CTIS之科創(chuàng)高端話題常
13日下午，追覓科技中國(guó)區(qū)執(zhí)行總裁郭人杰發(fā)表題為《從0到1打造全球化品牌力》的演講。
“上一代品牌全球化，主要是依靠供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。新一代的品牌要做全球化公司，發(fā)揮技術(shù)領(lǐng)先+供應(yīng)鏈的差異化優(yōu)勢(shì)。”郭人杰表示，追覓科技不以性價(jià)比取勝，而是要做高端化品牌，不斷用最好的技術(shù)做最好的產(chǎn)品，去服務(wù)全球的消費(fèi)者和用戶。
據(jù)郭人杰介紹，追覓科技一直堅(jiān)持的方向就是“用高端化的策略打開海外市場(chǎng)”。在這一戰(zhàn)略下，追覓科技2024年在德國(guó)、意大利等市場(chǎng)取得了大幅度的突破。2024年1-4月，追覓科技在德國(guó)市場(chǎng)掃地機(jī)器人市占率高達(dá)37.9%，位居第一；在意大利，追覓科技的掃地機(jī)器人市占率從2023年12月就成為了第一名。
在現(xiàn)代商業(yè)中，高端化、高市占率和低營(yíng)銷費(fèi)用，這三者之間是一個(gè)不可能三角。但追覓科技打破了這個(gè)在商業(yè)上看起來的不可能三角，其背后依靠的核心能力就是產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先非常多的時(shí)候，產(chǎn)品自身就擁有了更大的杠桿。所以，好產(chǎn)品會(huì)說話，追覓科技可以用更少的營(yíng)銷費(fèi)用和更高的售價(jià)，去實(shí)現(xiàn)更高的規(guī)模和增長(zhǎng)率。
比如，去年追覓科技在全球首創(chuàng)了機(jī)械臂的外擴(kuò)技術(shù)。以前掃地機(jī)器人遇到邊角，為避免磕碰必然會(huì)在邊角留下5厘米的清潔縫隙。利用機(jī)械臂的外擴(kuò)技術(shù)，追覓科技第一個(gè)做出了識(shí)別到邊角后，自動(dòng)把抹布伸出清潔的機(jī)械臂裝置，實(shí)現(xiàn)清潔邊角的全覆蓋。
“這樣的技術(shù)也征服了全球消費(fèi)者。”郭人杰表示，搭載機(jī)械臂的掃地機(jī)器人x40系列幾乎成為了所有單一市場(chǎng)的TOP1單品，并且定價(jià)還比第二名更高，正是超出預(yù)期的創(chuàng)新技術(shù)讓消費(fèi)者愿意為產(chǎn)品買單。而以高端化策略打開市場(chǎng)，追覓科技才能拿出更多的費(fèi)用投入到新技術(shù)的研發(fā)中。
關(guān)于研發(fā)投入，追覓科技目前產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)人員占比達(dá)到60%，同時(shí)每年的研發(fā)投入占營(yíng)收比例超過7%。
“全球化確實(shí)是一個(gè)不可阻擋的道路，我們一定要敢于去打破別人對(duì)我們的常規(guī)認(rèn)知只能做性價(jià)比產(chǎn)品。”郭人杰表示，追覓科技今天就是要技術(shù)做到第一，用最好的技術(shù)將最好的產(chǎn)品賣到高端價(jià)格。
以下是郭人杰演講全文，經(jīng)鈦媒體APP編輯：
大家好，今天非常榮幸來到鈦媒體跟CTiS聯(lián)合舉辦的未來科技大會(huì)，也非常榮幸作為全球化企業(yè)的代表，跟大家分享下追覓科技如何從0-1打造整個(gè)全球化的道路。
追覓科技是全球化智能清潔的科技品牌，我們成立于2017年，前身是創(chuàng)始人俞浩在清華大學(xué)成立的一個(gè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)體天空工常后來，我們把一些相關(guān)技術(shù)應(yīng)用于家用清潔電器，將高速數(shù)字馬達(dá)應(yīng)用于清潔電器其實(shí)是技術(shù)的降維打擊，我們很快就突破了國(guó)際品牌的馬達(dá)轉(zhuǎn)速，快速做到行業(yè)的第一名。
我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，國(guó)產(chǎn)馬達(dá)轉(zhuǎn)速為3萬轉(zhuǎn)/分鐘，國(guó)際品牌為12萬轉(zhuǎn)/分鐘。我們花1年半的時(shí)間，走過了國(guó)際品牌30年的路，用不一樣的結(jié)構(gòu)方案呈現(xiàn)出12.5萬轉(zhuǎn)/分鐘的高速馬達(dá)效果。正因如此，一開始追覓清潔電器的吸力、性能，就可以做到全球最好。
后來，我們的馬達(dá)做到了每分鐘15萬轉(zhuǎn)、18萬轉(zhuǎn)直到20萬轉(zhuǎn)，領(lǐng)先所有的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概3代的時(shí)間。這是我們當(dāng)年在技術(shù)上的突破，也形成了今天大家看到的追覓科技的樣子。在完成了創(chuàng)新科技的突破后，我們將技術(shù)落地在了家用消費(fèi)級(jí)的產(chǎn)品上。
在選擇進(jìn)入行業(yè)之初，我們有兩個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)：
第一，我們進(jìn)入的行業(yè)一定要以技術(shù)為壁壘。我們希望技術(shù)才是第一驅(qū)動(dòng)力，而不是營(yíng)銷、價(jià)格。
第二，我們希望進(jìn)入的行業(yè)是真正能夠服務(wù)于千家萬戶的，而不僅僅為一小部分人做產(chǎn)品。
這是我們企業(yè)成立的初衷，到今天為止追覓科技沿著這兩個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，也取得了比較驚喜的成績(jī)。從2019年正式進(jìn)入C端的消費(fèi)品至今，連續(xù)5年追覓科技的復(fù)合增長(zhǎng)率超過100%。2023年，我們國(guó)際區(qū)的增速是120%。今天，整個(gè)海外業(yè)務(wù)已經(jīng)占公司業(yè)務(wù)超過50%，成為了公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)的中流砥柱。
在全球化方向上，追覓科技非常堅(jiān)定的是要用高端化的策略去贏得全球市場(chǎng)份額。今天，無論大家打開亞馬遜還是去到線下的店，我們的產(chǎn)品都是這個(gè)行業(yè)中最貴的產(chǎn)品，比當(dāng)?shù)氐膰?guó)際品牌賣的更貴。
這是我們走的一條不一樣的全球化路徑。在這個(gè)路徑下，追覓科技2024年在德國(guó)、意大利等市場(chǎng)取得了大幅度的突破。2024年1-4月，追覓科技在德國(guó)市場(chǎng)掃地機(jī)器人市占率高達(dá)37.9%，位居第一，在高端市場(chǎng)占比達(dá)50.4%。在意大利，追覓科技的市場(chǎng)份額從2023年12月就成為了第一名，并且是以同類產(chǎn)品最高價(jià)的方式成為了該市場(chǎng)的第一。
在現(xiàn)代商業(yè)中，高端化、高市占率和低營(yíng)銷費(fèi)用，這三者之間通常是一個(gè)不可能三角。企業(yè)要獲得規(guī)模和市占率的提升，慣常的方式第一是降價(jià)，第二是增加營(yíng)銷費(fèi)用。但是，追覓科技在過去一年半的時(shí)間，用高端化定價(jià)、降營(yíng)銷費(fèi)用的方式實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和市占率的增長(zhǎng)。
之所以能實(shí)現(xiàn)這樣的結(jié)果，追覓科技背后依靠的核心能力就是產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先非常多的時(shí)候，產(chǎn)品自身就擁有了更大的杠桿。所以，好的產(chǎn)品會(huì)說話，當(dāng)產(chǎn)品能夠解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)時(shí)，消費(fèi)者自然就會(huì)愿意為技術(shù)付費(fèi)，讓我們可以用更少的營(yíng)銷費(fèi)用去實(shí)現(xiàn)更高的增長(zhǎng)率。
在今天這個(gè)場(chǎng)合，也有很多遠(yuǎn)道而來的朋友，我們把追覓科技在過往兩三年中，在全球市場(chǎng)取得的成功總結(jié)了自己的三個(gè)方法論，也希望能夠幫助跟我們一樣正在全球化路上的企業(yè)。
首先看看我們當(dāng)年全球化時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)格局。
第一，頭部品牌集中度非常高。那個(gè)時(shí)候有個(gè)做掃地機(jī)器人的品牌，無論在美國(guó)市嘗歐洲市場(chǎng)，還是在大部分東亞市場(chǎng)里，它都是絕對(duì)的王者。
第二，包括我們的友商，像科沃斯等都是我們傳統(tǒng)清潔電器的巨頭。所以那時(shí)候，我們面臨的挑戰(zhàn)相當(dāng)巨大。
追覓科技剛出現(xiàn)的時(shí)候，這個(gè)品牌對(duì)大家來說是非常陌生的。怎么去破局？我們總結(jié)了一個(gè)最核心的點(diǎn)技術(shù)領(lǐng)先全球。
當(dāng)我們品牌知名度不足，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)格局非常固定的時(shí)候，想從這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中撕開一道口子，依靠營(yíng)銷費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力已經(jīng)不太夠了，這個(gè)時(shí)候必須要有足夠好的產(chǎn)品。
所以，我們將高速數(shù)字馬達(dá)做到世界第一的轉(zhuǎn)速，在所有清潔電器中追覓科技產(chǎn)品的吸力、清潔能力都是最強(qiáng)的。后來，我們又提升了智能算法技術(shù)，可以識(shí)別障礙物的種類，提升掃地機(jī)器人掃描全屋地圖的速度。對(duì)掃地機(jī)器人這個(gè)產(chǎn)品來說，我們認(rèn)為把心臟和大腦都做到了最好，心臟就是提供動(dòng)力的高速數(shù)字馬達(dá)，大腦就是智能算法部分。
當(dāng)產(chǎn)品真正足夠好的時(shí)候，消費(fèi)者是可以感知到的。去年我們?cè)谌蚴讋?chuàng)了機(jī)械臂的外擴(kuò)技術(shù)。以前掃地機(jī)器人遇到邊角，為避免磕碰必然會(huì)在邊角留下5厘米的清潔縫隙。利用機(jī)械臂的外擴(kuò)技術(shù)，追覓科技第一個(gè)做出了識(shí)別到邊角后，自動(dòng)把抹布伸出來清潔的機(jī)械臂裝置，實(shí)現(xiàn)清潔死角的100%覆蓋。
這樣的技術(shù)也征服了全球消費(fèi)者，搭載機(jī)械臂的掃地機(jī)器人x40系列幾乎成為了所有單一市場(chǎng)的TOP1單品，并且定價(jià)還比第二名更高，正是超出預(yù)期的創(chuàng)新技術(shù)讓消費(fèi)者愿意為產(chǎn)品買單。
此外，我們以用戶痛點(diǎn)為基礎(chǔ)，做了大量本地化的創(chuàng)新。比如我們?cè)谌蚋鞯貐^(qū)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，有很多國(guó)家的地面不一樣，中國(guó)人喜歡用木地板、瓷磚，中東國(guó)家喜歡用地毯。用地毯的時(shí)候，掃地機(jī)器人會(huì)遇到抹布打濕地毯的問題。
過往友商們的解決方案，是把抹布抬升兩厘米，但實(shí)際上遇到長(zhǎng)毛地毯時(shí)還是會(huì)打濕地毯。追覓科技則是第一個(gè)做出抹布拆卸裝置的掃地機(jī)器人品牌當(dāng)掃地機(jī)器人識(shí)別到地毯時(shí)會(huì)回到基站，用電磁原理把抹布盤拆掉再去清潔地毯，結(jié)束清潔后掃地機(jī)器人會(huì)回到基站把抹布再裝上，這樣就避免了清潔地毯時(shí)打濕毯面的問題。
第三個(gè)就是高端化、全球化。
上一代的全球化品牌，主要是依靠供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。那個(gè)時(shí)候，研發(fā)大量在美國(guó)，供應(yīng)鏈在中國(guó)，品牌、設(shè)計(jì)在歐洲。而新一代全球化品牌，技術(shù)+供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)都要發(fā)揮。全球化不能做性價(jià)比的品牌，而是要做高端品牌，不斷用最好的技術(shù)做最好產(chǎn)品，去服務(wù)全球的消費(fèi)者和用戶。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們就必須堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新。追覓科技目前產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)人員占比達(dá)到60%，同時(shí)每年的研發(fā)投入占營(yíng)收比例超過7%，大過比我們體量大很多的公司的絕對(duì)值。
同時(shí)，我們注重營(yíng)銷的全球化，今天，追覓科技在每個(gè)國(guó)家都會(huì)做本地化的部署，比如在德國(guó)我們贊助了球隊(duì)，在英國(guó)大型品牌旗艦店即將開業(yè)，在泰國(guó)我們簽了最火的明星代言，用不同的方式打開不同的國(guó)家和渠道。
最后是服務(wù)，追覓科技在波蘭有大型倉(cāng)庫(kù)，可以讓整個(gè)歐洲的產(chǎn)品，回到波蘭的倉(cāng)庫(kù)里進(jìn)行維修、質(zhì)保等。未來，我們會(huì)把整個(gè)全球化供應(yīng)鏈的布局做的更加完善，最終形成從用戶到技術(shù)到商業(yè)閉環(huán)的體系。
怎么理解這件事？我們基于用戶洞察找出用戶的痛點(diǎn)。在每個(gè)痛點(diǎn)的解決里，我們確保用最好的技術(shù)，做最好的產(chǎn)品給最好的解決方案。最終在商業(yè)上，因?yàn)槲覀冇米詈玫募夹g(shù)解決用戶真實(shí)的痛點(diǎn)，所以我們可以做到高端化定價(jià)。
只有這樣，我們才能夠支持每年的高研發(fā)投入，繼續(xù)開發(fā)最新的技術(shù)、最好的產(chǎn)品，這是追覓科技要實(shí)現(xiàn)的正向飛輪，而不是以價(jià)換量，低利潤(rùn)沒有辦法支撐長(zhǎng)期的高研發(fā)投入。
最后，我們回看了自己過往五年的成長(zhǎng)，真的非常感慨。我們認(rèn)為全球化確實(shí)是一個(gè)不可阻擋的道路。在這個(gè)道路里，我們一定要敢于去打破別人對(duì)我們的常規(guī)認(rèn)知“你只能做性價(jià)比，只能做供應(yīng)鏈”。
今天，追覓科技就是要技術(shù)做到第一，用創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展。我們也相信當(dāng)我們不斷用最好的技術(shù)做最好產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者一定會(huì)用腳投票，愿意為技術(shù)付費(fèi)。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 饒翔宇、編輯 | 鐘毅）
