出品｜虎嗅科技組
作者｜齊健
編輯｜苗正卿
頭圖｜電影《華爾街之狼》
本土AI圈陷入路線紛爭(zhēng)已久。
分歧的根源在于：是依靠消費(fèi)者賺錢，或是從企業(yè)客戶處拿訂單（To Cor To B）。
細(xì)看OpenAI的蛛絲馬跡，似乎能從中找出答案。但也有本土AI公司認(rèn)為，在中國(guó)“復(fù)刻O(píng)penAI”是不可能的。
6月13日，據(jù)外媒The Information報(bào)道，OpenAI首席執(zhí)行官山姆奧特曼告訴員工，在過(guò)去六個(gè)月左右的時(shí)間里，OpenAI的年化收入增長(zhǎng)了一倍多，達(dá)到34億美元。這一數(shù)字在2023年底為16億美元。
在外界看來(lái)，OpenAI一年賺34億美元并不意外，大家比較關(guān)心的是它靠什么賺錢？是ChatGPT Plus已經(jīng)打通了AI To C之門(mén)，還是仍在走3年前的ToB老路？
流量監(jiān)測(cè)平臺(tái)SimilarWeb和Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，2024年5月，ChatGPT的桌面和移動(dòng)端訪問(wèn)占比分別為64.81%和35.19%，其在iOS端營(yíng)收1700萬(wàn)美元，Android端為400萬(wàn)美元。
由此推算，假設(shè)桌面和移動(dòng)端用戶的付費(fèi)比率相同，那么5月ChatGPT Plus訂閱的總收入可能在6000萬(wàn)美元左右，整個(gè)ChatGPT Plus會(huì)員費(fèi)年化收益逾7.2億美元，在34億美元總收入中，只占1/5。OpenAI賺錢的大頭很可能來(lái)自API，而為API付費(fèi)的多數(shù)是B端的企業(yè)客戶。
7.2億美元會(huì)員費(fèi)的推測(cè)，在數(shù)量級(jí)上與ChatGPT曝出過(guò)的200萬(wàn)付費(fèi)用戶數(shù)比較接近。虎嗅就此猜測(cè)向一些AI大模型業(yè)內(nèi)人士征詢了看法，多數(shù)人對(duì)“OpenAI在To B上的收入遠(yuǎn)大于To C”這一判斷表示認(rèn)可。
對(duì)于時(shí)刻觀察OpenAI，甚至亦步亦趨，試圖仿效它的國(guó)內(nèi)公司而言，OpenAI的變現(xiàn)模式，值得參考嗎？AI大模型在B端的商業(yè)模式已經(jīng)先于C端跑通了嗎？
其實(shí)國(guó)內(nèi)的To Bvs. To C路線之爭(zhēng)，在AI圈已經(jīng)發(fā)酵了一年有余。站隊(duì)To C一派的大佬中就有創(chuàng)新工場(chǎng)的創(chuàng)始人李開(kāi)復(fù)。
“我覺(jué)得在中國(guó)To C短期更有機(jī)會(huì)，國(guó)外兩者（To B和To C）都有機(jī)會(huì)。”6月14日，在北京智源人工智能研究院主辦的2024北京智源大會(huì)上，李開(kāi)復(fù)明確表達(dá)了對(duì)于AI 大模型在To C更快找到場(chǎng)景的看好。
站在李開(kāi)復(fù)這一邊的還有國(guó)內(nèi)AI大模型“五虎”中的幾位創(chuàng)始人（智譜AI、百川智能、零一萬(wàn)物、月之暗面、Minimax）。比如，月之暗面CEO楊植麟和百川智能創(chuàng)始人王小川，兩人都曾多次公開(kāi)表示只看好To C業(yè)務(wù)。
而與之形成鮮明對(duì)比的是阿里云、百度智能云、騰訊云等關(guān)注AI大模型的云廠商。自AI大模型的爆發(fā)給云廠商提供了“新賣點(diǎn)”，在原本的IaaS、PaaS、SaaS三層中間，又加上了一層MaaS（Model as a Service，模型即服務(wù)）。百度智能云和阿里云，在發(fā)布自家大模型后各自推出了相關(guān)的To B業(yè)務(wù)平臺(tái)千帆和百煉。
騰訊云更是在混元大模型尚未發(fā)布時(shí)，就開(kāi)始高喊“大模型落地，產(chǎn)業(yè)先行”的口號(hào)。騰訊集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生在北大光華管理學(xué)院的某次活動(dòng)上，曾提出“人工智能對(duì)世界的改變，一定是通過(guò)與產(chǎn)業(yè)融合實(shí)現(xiàn)的，大模型只是起點(diǎn)，未來(lái)應(yīng)用落地的產(chǎn)業(yè)變革才是更大的圖景。”
從AI大模型目前的能力來(lái)看，To C市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力很可能遠(yuǎn)超ToB市場(chǎng)，但當(dāng)下的市場(chǎng)尤其是商業(yè)化方面，To B還是比To C更有盼頭。
到底哪條道路更適合AI大模型公司，To B or not To B，在今天仍然是個(gè)問(wèn)題。
AI新貴有些“傲嬌”？
月之暗面是最看好AI大模型To C的國(guó)內(nèi)AI公司，創(chuàng)始人兼CEO楊植麟曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合表示，只看好To C，因?yàn)楣镜哪繕?biāo)是AGI，而AGI在To C的前景遠(yuǎn)超To B。（虎嗅注：AGI，Artificial General Intelligence通用人工智能）
AGI的論調(diào)也給楊植麟招來(lái)了一些爭(zhēng)議，很多人認(rèn)為他的想法太過(guò)“理想主義”。
2月5日月之暗面在其官微宣布Moonshot AI開(kāi)放平臺(tái)啟動(dòng)公測(cè)。開(kāi)發(fā)者可以登錄開(kāi)放平臺(tái)創(chuàng)建自己的API Key，將Kimi智能助手背后的同款Moonshot模型能力（包括長(zhǎng)文本處理能力和卓越的指令遵循能力等）接入到自己的產(chǎn)品中。Moonshot AI開(kāi)放平臺(tái)的API還與OpenAI兼容，開(kāi)發(fā)者可以 “平滑遷移”。
月之暗面似乎尤其重視非企業(yè)的API調(diào)用，也就是對(duì)貼近C端用戶的開(kāi)發(fā)者傾注大量心血。
其在開(kāi)放API接口的公告中提到了7個(gè)開(kāi)發(fā)者案例，其中只有一個(gè)“幫你做企業(yè)法律問(wèn)題盡調(diào)的案牘 AutoDocs”。虎嗅接觸到的幾位調(diào)用過(guò)Moonshot AI平臺(tái)API的個(gè)人開(kāi)發(fā)者均表示，與月之暗面接觸感受很好，還得到了“慷慨”的算力支持。
值得注意的是，圈內(nèi)共識(shí)：在實(shí)際的API調(diào)用中，企業(yè)的使用頻率和規(guī)�？隙ㄊ沁h(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)個(gè)人開(kāi)發(fā)者的。
一方面企業(yè)具有明確的商業(yè)需求，應(yīng)用場(chǎng)景多樣化，如客服、營(yíng)銷、銷售和數(shù)據(jù)分析等，且通常涉及大規(guī)模用戶和數(shù)據(jù)處理，導(dǎo)致API調(diào)用頻率極高。此外，企業(yè)的資金和技術(shù)資源也更充足，能夠在多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)和廣泛的用戶群體中頻繁使用API。相較之下，開(kāi)發(fā)者主要在創(chuàng)新、實(shí)驗(yàn)和個(gè)人項(xiàng)目中使用API，規(guī)模較小且調(diào)用頻率較低。
也就是說(shuō)，從目前圈內(nèi)的閉環(huán)邏輯看，To B是走通商業(yè)化的關(guān)鍵，但月之暗面卻反其道行之。隨之而來(lái)的問(wèn)題是，To C能撐起楊植麟的AGI之夢(mèng)嗎？
月之暗面API調(diào)用的價(jià)格
實(shí)際上，月之暗面在To B端的吸引力并不弱。
月之暗面開(kāi)放API接口后一個(gè)月，多家上市公司都宣布已與月之暗面展開(kāi)接觸或正在積極測(cè)試，其中包括：盛天網(wǎng)絡(luò)、華策影視、萬(wàn)興科技、掌閱科技等。
多家上市公司（部分）公布調(diào)用月之暗面API
不過(guò)這些合作中，似乎都是客戶“一廂情愿”。月之暗面沒(méi)有像傳統(tǒng)To B公司那樣，通過(guò)官方渠道大肆宣傳這些合作，而是對(duì)這些“蹭熱度”的公司保持高冷。
甚至在面對(duì)一些“不請(qǐng)自來(lái)”的B端客戶時(shí)，月之暗面表現(xiàn)得有些“傲嬌”。
一位有意在企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)中落地AI大模型的行業(yè)客戶，近期對(duì)虎嗅講述了他們與月之暗面及另一家國(guó)內(nèi)AI公司接觸的經(jīng)歷。
2024年3月初，這家企業(yè)負(fù)責(zé)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的領(lǐng)導(dǎo)提出要在業(yè)務(wù)中試點(diǎn)落地AI產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)看好兩家公司AI公司，一家是獲得了很多國(guó)央企大單的Z公司，另一家就是靠Kimi掙得了好口碑的月之暗面。
這家應(yīng)用企業(yè)在與Z公司和月之暗面分別進(jìn)行過(guò)一輪接觸后發(fā)現(xiàn)，Z公司初次接觸后，就一直積極主動(dòng)聯(lián)系，并開(kāi)展了后續(xù)的多輪項(xiàng)目討論，還安排了技術(shù)團(tuán)隊(duì)的專場(chǎng)分享。如今2個(gè)月左右的時(shí)間，Z公司的模型在這個(gè)行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)中已經(jīng)落地了。
然而與Kimi的溝通過(guò)程就沒(méi)有這么順暢了。“我們和Kimi（月之暗面）也聯(lián)系了，當(dāng)時(shí)和Kimi的一位同事對(duì)接過(guò)一次。但他表示Kimi主要是做C端的，不做B端。”這家企業(yè)客戶的大模型負(fù)責(zé)人認(rèn)為，月之暗面似乎對(duì)垂直領(lǐng)域的B端客戶興趣不大，所以在接觸一次后就沒(méi)什么聯(lián)系了。
另一位客戶也有相似經(jīng)歷。
5月底，另一位要在公司內(nèi)部落地AI SaaS產(chǎn)品的潛在客戶與Kimi接觸之后，表示“感受不好，他們對(duì)B端業(yè)務(wù)明顯興趣不大，溝通過(guò)程中只是機(jī)械地問(wèn)答”，這位潛在客戶對(duì)月之暗面的聯(lián)系人評(píng)價(jià)不高，甚至感覺(jué)“他們有些傲慢”。
在溝通過(guò)程中，虎嗅分別向這兩位潛在客戶確認(rèn)了他們與月之暗面聯(lián)系的并非同一人。雖然兩位潛在To B客戶并沒(méi)在與月之暗面的接觸中獲得足夠的信息，也沒(méi)有達(dá)成合作。不過(guò)在與虎嗅的溝通過(guò)程中，這兩位也表達(dá)了理解，“畢竟，楊植麟一直在說(shuō)自己不做To B，只做To C。”
不To B其實(shí)是To不起B(yǎng)？
事實(shí)上，OpenAI的To B邏輯與傳統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)有很大差別。API調(diào)用通常是開(kāi)放了接口就撒手不管了，做的怎么樣全看企業(yè)自己。目前，國(guó)內(nèi)AI大模型公司多數(shù)都已經(jīng)開(kāi)展了這樣的業(yè)務(wù)模式，然而中國(guó)企業(yè)客戶對(duì)AI的需求不是你開(kāi)放個(gè)API接口就完事兒，還需要AI公司“扶上馬，送一程”。
在To B業(yè)務(wù)方面，“月之暗面”們并非不想學(xué)OpenAI，更多的可能是“學(xué)不起”。
首先，也是最重要的，當(dāng)下的資本喜歡To C。眾所周知，AI大模型是燒錢游戲，要想在這場(chǎng)游戲中玩得長(zhǎng)久，首先就要有資本的支持。
To C市場(chǎng)潛在用戶數(shù)量龐大，資本市場(chǎng)對(duì)To C項(xiàng)目的未來(lái)預(yù)期也更高。中國(guó)快速成長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就是最好的例子，基于互聯(lián)網(wǎng)公司的To C市場(chǎng)成功的公司通常能夠獲得更高的估值和更多的投資機(jī)會(huì)。以月之暗面為例，在短時(shí)間內(nèi)獲得10億美元的融資并估值30億美元，也正是因?yàn)槠銽o C戰(zhàn)略符合資本市場(chǎng)對(duì)高增長(zhǎng)、高回報(bào)的預(yù)期。
互聯(lián)網(wǎng)公司、AI大模型公司為什么融資快、估值高？因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)潛力大，增長(zhǎng)空間大。
“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率動(dòng)不動(dòng)就是幾倍、甚至幾十倍，投資人自然就看不上那些增長(zhǎng)率穩(wěn)定在20%的To B業(yè)務(wù)了。”某關(guān)注AI To B業(yè)務(wù)的投資人告訴虎嗅，AI在ToC行業(yè)明顯更符合消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)規(guī)律，自然也更受資本青睞。
與此同時(shí)，對(duì)很多公司而言To B市場(chǎng)很難做起來(lái)。To C或是開(kāi)發(fā)者的API調(diào)用，都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，一次開(kāi)發(fā)大量復(fù)用。然而To B市場(chǎng)中很多客戶，尤其是中國(guó)客戶對(duì)定制化服務(wù)要求高，需求分散，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)。AI公司雖然拿了不少融資，但初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模普遍有限，很難分散精力針對(duì)大量不同場(chǎng)景開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
另一個(gè)挑戰(zhàn)是，公司業(yè)務(wù)推不動(dòng)。To B業(yè)務(wù)在落地過(guò)程中還要面對(duì)很多傳統(tǒng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型障礙，比如數(shù)據(jù)基礎(chǔ)差，數(shù)據(jù)質(zhì)量參差不齊，數(shù)據(jù)治理能力不足，存在大量數(shù)據(jù)孤島；企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)型動(dòng)力弱，從CEO到部門(mén)主管，再到業(yè)務(wù)執(zhí)行難以達(dá)成共識(shí)；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中潛藏著安全、合規(guī)等諸多風(fēng)險(xiǎn)等。這些都是初創(chuàng)企業(yè)或行業(yè)技術(shù)沉淀不足的公司在轉(zhuǎn)型過(guò)程中難以切實(shí)推動(dòng)的阻力。
以及，政企客戶很難拿下。雖然To B市場(chǎng)技術(shù)需求旺盛，但能否成單還要參考客戶關(guān)系和服務(wù)能力，這方面在多數(shù)國(guó)內(nèi)AI初創(chuàng)公司中，都很難形成核心優(yōu)勢(shì)。
相比之下，C端業(yè)務(wù)不僅好做，還更容易形成壁壘。
To B市場(chǎng)的壁壘幾乎只來(lái)自于技術(shù)，不僅自身的技術(shù)要好，還需要縱深行業(yè)，對(duì)客戶的技術(shù)也要懂行。而To C市場(chǎng)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的成功就能夠迅速積累用戶口碑，形成品牌效應(yīng)。然后再依托產(chǎn)品和品牌，打開(kāi)更多細(xì)分領(lǐng)域。
“在To C方面，我不相信技術(shù)可以永久領(lǐng)先，事實(shí)上技術(shù)帶來(lái)的領(lǐng)先窗口非常短暫”，李開(kāi)復(fù)認(rèn)為，一旦巨頭看到你驗(yàn)證了PMF，他們會(huì)有很多方法超越你。最終勝出的ToC應(yīng)用不只是需要有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還需要在時(shí)間窗口內(nèi)打造持續(xù)優(yōu)勢(shì)，比如品牌優(yōu)勢(shì)，比如社交鏈、用戶數(shù)據(jù)，讓用戶不能離開(kāi)你這個(gè)平臺(tái)。
不過(guò)，在中國(guó)的To B市場(chǎng)上，AI大模型的頭部公司其實(shí)已經(jīng)在賺錢了。
百度于5月16日發(fā)布的2024年第一季度財(cái)報(bào)中提到，本季度智能云業(yè)務(wù)營(yíng)收47億元，生成式AI貢獻(xiàn)比例為6.9%，也就是百度智能云的AI ToB業(yè)務(wù)單個(gè)季度營(yíng)收達(dá)到了3.24億元。
百度智能云事業(yè)群總裁沈抖表示，收入加速增長(zhǎng)主要因素有二：一是生成式AI和基礎(chǔ)模型直接產(chǎn)生的增量收入；二是它們?yōu)榘俣鹊膫鹘y(tǒng)云業(yè)務(wù)所帶來(lái)的新機(jī)遇。
百度的AI大模型賺錢，更多是因?yàn)橛兄悄茉茦I(yè)務(wù)作基礎(chǔ)，而白手起家的AI初創(chuàng)公司要賺錢，就沒(méi)這么容易了。
目前AI大模型五虎里，宣傳To B業(yè)務(wù)最高調(diào)的莫過(guò)于智譜AI。2024年初智譜AI曾公布，目前已有2000+生態(tài)合作伙伴、1000+大模型規(guī)模化應(yīng)用，并與200+企業(yè)開(kāi)展了深度共創(chuàng)。然而用戶多不代表營(yíng)收高，2023年智譜AI的整體簽單額剛剛過(guò)億，尚不及百度單季度營(yíng)收的一半。
智譜AI公布的最新數(shù)據(jù)顯示，目前智譜AI MaaS開(kāi)放平臺(tái)已有30萬(wàn)企業(yè)客戶和開(kāi)發(fā)者，日均調(diào)用量為400億Tokens，過(guò)去6個(gè)月API每日消費(fèi)量增長(zhǎng)了50倍以上。
API調(diào)用量快速上漲，但API價(jià)格卻在大幅下滑。這也導(dǎo)致了用戶量擴(kuò)張，對(duì)智譜AI的收入貢獻(xiàn)可能并沒(méi)有那么大。
智譜AI的API調(diào)用價(jià)格
按照智譜AI最新公布的V3級(jí)客戶API調(diào)用價(jià)格，400億Tokens的日均調(diào)用量，一年下來(lái)最高收費(fèi)8.76億元，最低卻僅為87.6萬(wàn)元。
“現(xiàn)在有許多大模型公司在競(jìng)標(biāo)時(shí)越競(jìng)越低，到最后做一單賠一單。”李開(kāi)復(fù)認(rèn)為，AI 1.0時(shí)代曾見(jiàn)過(guò)這個(gè)現(xiàn)象，在如今的AI 2.0時(shí)代又重現(xiàn)了，一些國(guó)內(nèi)公司在AI落地過(guò)程中只愿支付很低的價(jià)格，AI公司也只能給出折中的方案，所以達(dá)到驚艷效果的寥寥無(wú)幾。
李開(kāi)復(fù)并沒(méi)有指明AI 2.0時(shí)代做一單賠一單的大模型公司到底是誰(shuí)，但他口中的1.0時(shí)代公司，卻似乎“橫掃”了整個(gè)行業(yè)。不過(guò)，創(chuàng)新工場(chǎng)在AI 1.0時(shí)代也成功孵化了一家AI To B公司創(chuàng)新奇智，目前這家公司已經(jīng)在港股上市。
無(wú)獨(dú)有偶，堅(jiān)持AGI和To C的楊植麟，在AI 1.0時(shí)代也是一個(gè)ToB的技術(shù)人，他的上個(gè)創(chuàng)業(yè)公司循環(huán)智能就是一家重度To B公司，核心業(yè)務(wù)圍繞企業(yè)的客服、對(duì)話系統(tǒng)等場(chǎng)景。
如今AI 2.0時(shí)代的楊植麟，在新公司背景下，已經(jīng)不太看好AI 1.0時(shí)代的老模式了。
