劃重點(diǎn)
01勱微機(jī)器人，一家中國(guó)智能物流企業(yè)，已成功進(jìn)入日本市場(chǎng)，提供業(yè)界領(lǐng)先的無(wú)人叉車和整場(chǎng)智能物流解決方案。
02日本市場(chǎng)對(duì)無(wú)人叉車和智能物流需求大，接受程度高，目前每年的出貨量還不到傳統(tǒng)叉車的2%。
03勱微機(jī)器人在日本市場(chǎng)的合作伙伴主要是通過(guò)展會(huì)和線上營(yíng)銷推廣建立初步溝通，然后進(jìn)行深入合作。
04由于日本市場(chǎng)的獨(dú)特需求，勱微機(jī)器人在日本市場(chǎng)的發(fā)展需要具備合適的期望值和耐心，同時(shí)做好產(chǎn)品的二次開發(fā)和適配。
05最后，勱微機(jī)器人計(jì)劃在日本市場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，成為日本無(wú)人叉車及場(chǎng)內(nèi)智能物流解決方案提供商的第一名。
以上內(nèi)容由騰訊混元大模型生成，僅供參考
“36氪出海攜手 JETRO 廣州代表處，推出“赴日談”系列文章，介紹成功落地日本的中國(guó)企業(yè)的事例和經(jīng)驗(yàn)。文 | JETRO 廣州代表處引言
從技術(shù)的跟隨者，到解決方案的提供者和引領(lǐng)者，今天的中國(guó)智能物流企業(yè)出海進(jìn)展如何？在日本提供物流機(jī)器人和解決方案，有哪些細(xì)節(jié)需要注意？如何開拓客戶和合作伙伴？
日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)（JETRO）作為日本政府下屬的非盈利機(jī)構(gòu)，為中國(guó)企業(yè)出海日本提供市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)信息、介紹服務(wù)商、臨時(shí)辦公室、對(duì)接相關(guān)渠道等方面的服務(wù)。36氪出海攜手 JETRO 廣州代表處，推出“赴日談”系列文章，介紹通過(guò) JETRO 的支援成功落地日本的中國(guó)企業(yè)的事例和經(jīng)驗(yàn)。
歡迎關(guān)注 JETRO 對(duì)日投資微信公眾號(hào)，了解更多出海日本的資訊與活動(dòng)。
本期我們采訪了勱微日本的社長(zhǎng)胡學(xué)良，分享對(duì)智能物流行業(yè)出海的觀察，以及日本市場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)驗(yàn)。以下是本次專訪內(nèi)容，經(jīng)過(guò)了不改變?cè)獾木庉嫛Ｏ挛闹?Q 代表 JETRO 廣州代表處，A 代表勱微日本社長(zhǎng)胡學(xué)良。
采訪正文
Q: 請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下勱微機(jī)器人的業(yè)務(wù)和發(fā)展歷程。A：勱微機(jī)器人成立于2019年，經(jīng)過(guò)近5年發(fā)展，已成為全球智能無(wú)人叉車機(jī)器人及智能物流解決方案的領(lǐng)先者，也是國(guó)家級(jí)專精特新小巨人企業(yè)。我們專注于先進(jìn)的機(jī)器人與人工智能技術(shù)，為客戶提供產(chǎn)品級(jí)的智能制造及智慧物流解決方案。從底層核心傳感器，到核心算法，再到自主研發(fā)的無(wú)人化車型及上層系統(tǒng)，勱微提供整套端到端解決方案，形成一體化全棧式創(chuàng)新交付平臺(tái)。
具體到軟硬件產(chǎn)品，勱微提供的硬件產(chǎn)品包括全品類的無(wú)人叉車及四向穿梭車；軟件系統(tǒng)包括勱微云、WMS、RCS、WCS、現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)及多種視覺解決方案。
Q：勱微在海外市場(chǎng)有哪些布局？在日本的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容有哪些？A:自成立伊始，勱微機(jī)器人就明確要做一家國(guó)際化的高科技公司。勱微機(jī)器人先有英文名“Multiway”，含義是“機(jī)器人多路徑規(guī)劃”，并注冊(cè)了全球商標(biāo)；然后音譯為“勱微”，“勱”是努力的意思，也可以拆分成“萬(wàn)力”，意思提供億萬(wàn)機(jī)器人勞動(dòng)力的公司。勱微機(jī)器人全球總部及實(shí)驗(yàn)室位于中國(guó)深圳，生產(chǎn)基地位于合肥，在杭州、廈門設(shè)有子公司。在海外，勱微也在美國(guó)亞特蘭大、德國(guó)北威州、日本東京、韓國(guó)首爾等地設(shè)有子公司，均由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。公司業(yè)務(wù)銷售、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)覆蓋全球超過(guò)30個(gè)國(guó)家及地區(qū)。勱微在日本的業(yè)務(wù)也同中國(guó)區(qū)一致，提供業(yè)界領(lǐng)先的無(wú)人叉車以及整場(chǎng)智能物流解決方案，助力傳統(tǒng)制造物流、倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、自動(dòng)化轉(zhuǎn)型升級(jí)。Q：為什么會(huì)選擇出海日本市場(chǎng)？A：出海到包括日本在內(nèi)的海外市場(chǎng)，首先是考慮到廣闊的市場(chǎng)需求。從體量上，海外市場(chǎng)的叉車存量占到全球約三分之二，每年的增量也基本占據(jù)三分之二。當(dāng)前在發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)，招工難、用工貴、安全風(fēng)險(xiǎn)等方面的問(wèn)題會(huì)比國(guó)內(nèi)更加凸顯。其次，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度，我們也具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)。無(wú)人叉車是由歐洲先行者提出概念并付諸實(shí)踐，所以直到今天，依然有很多的中國(guó)無(wú)人叉車廠商使用德國(guó) Kollmorgen、法國(guó) Balyo，瑞士 Bluebotics 等解決方案進(jìn)行二次開發(fā)。但是今天到日本、韓國(guó)、歐洲、美洲等市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的技術(shù)和解決方案已經(jīng)是全球一流的。在我們看來(lái)，海外諸如日本同行的技術(shù)，已經(jīng)不是十幾年前領(lǐng)先于中國(guó)廠商的階段了。
勱微機(jī)器人的日本辦公室Q：請(qǐng)您分享下對(duì)日本物流機(jī)器人市場(chǎng)的觀察。A：首先，日本市場(chǎng)對(duì)無(wú)人叉車以及相應(yīng)的智能物流需求大、接受程度高。日本是一個(gè)老齡化、少子化嚴(yán)重的國(guó)家，隨著勞動(dòng)力成本提升與下游應(yīng)用行業(yè)發(fā)展，日本市場(chǎng)存在自動(dòng)化升級(jí)的需求；日本的企業(yè)對(duì)自動(dòng)化的接受程度也更高，倉(cāng)儲(chǔ)物流自動(dòng)化相比國(guó)內(nèi)發(fā)展更早，出海時(shí)面臨市場(chǎng)教育的壓力較校其次，日本的無(wú)人叉車以及相應(yīng)的智能物流整體還處于發(fā)展早期。即將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。具體到無(wú)人叉車上，目前每年的出貨量還不到傳統(tǒng)叉車的2%，大部分?jǐn)M使用無(wú)人叉車的企業(yè)，都還處于驗(yàn)證階段，比如在某一工廠或某一業(yè)務(wù)場(chǎng)景下進(jìn)行小規(guī)模的使用。我認(rèn)為在不久的將來(lái)，日本將迎來(lái)一波叉車無(wú)人化的浪潮。最后，日本是典型的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)，產(chǎn)品必須要解決日本客戶面臨的獨(dú)特問(wèn)題，所需要的產(chǎn)品形態(tài)通常和其他國(guó)家存在較大差異。此外，日本市場(chǎng)非常在意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，一定要更有耐心地、更仔細(xì)地去打磨好產(chǎn)品的全面細(xì)節(jié)；日本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)完善的交付能力也極其重視，包括合作伙伴、制造工廠、售后服務(wù)中心等。Q：勱微找到現(xiàn)在日本市場(chǎng)的合作伙伴，是怎樣的契機(jī)？A：能夠接觸到現(xiàn)有的合作伙伴，主要是基于展會(huì)以及線上的營(yíng)銷推廣，建立初步的溝通；當(dāng)對(duì)方了解到勱微的產(chǎn)品及方案，彼此知根知底后，有了更深入的合作。比如勱微機(jī)器人當(dāng)時(shí)首先從線下展會(huì)切入，連續(xù)參加了日本的關(guān)西物流展、國(guó)際物流綜合展、國(guó)際機(jī)器人展覽會(huì)（iREX）等，通過(guò)展會(huì)找到了與自身業(yè)務(wù)相符的代理商，再通過(guò)代理商獲取了客戶。Q：基于勱微的經(jīng)驗(yàn)，在日本市場(chǎng)發(fā)展有哪些需要注意的點(diǎn)？A：針對(duì)無(wú)人叉車或大部分涉及硬件的行業(yè)，我認(rèn)為最重要的是企業(yè)最高決策層要對(duì)日本市場(chǎng)有合適的期望值和足夠的耐心，尤其是在對(duì)于剛剛接觸日本市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)。日本市場(chǎng)的學(xué)習(xí)曲線很陡峭，前期進(jìn)入難度大。如果沒(méi)有足夠的耐心，很容易放棄。其次，面對(duì)日本市場(chǎng)，產(chǎn)品是1，市場(chǎng)和銷售是后面的0。日本市場(chǎng)有很多獨(dú)特的地方，如果直接把其他區(qū)域的產(chǎn)品簡(jiǎn)單翻譯成日文，就來(lái)做日本市場(chǎng)，那么是很難取得成績(jī)的。我們需要做好產(chǎn)品的二次開發(fā)或適配，以滿足本地化的需求。當(dāng)然，在開發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，專利保護(hù)也要做好。勱微有多款產(chǎn)品都是針對(duì)日本客戶的使用場(chǎng)景開發(fā)的，例如我們的 X20S 無(wú)人叉車，在解決日本田字托盤的平面搬運(yùn)方面，是全球唯一的一款產(chǎn)品，且已經(jīng)申請(qǐng)了專利保護(hù)。這款產(chǎn)品幫我們?cè)谌毡玖⒎�(wěn)了腳跟，且不懼怕追隨者的惡意競(jìng)爭(zhēng)。最后，在條件允許的情況下，盡快組建本地化的團(tuán)隊(duì)。要做好日本市場(chǎng)，語(yǔ)言能力、文化差異、簽證及工作許可是一開始最容易碰到的卡點(diǎn)。本地化團(tuán)隊(duì)，能很快跨越這些困難。我們不僅在日本建立了子公司，還建立了一個(gè)數(shù)百平米的產(chǎn)品展廳。
勱微機(jī)器人的倉(cāng)庫(kù)物流Q：未來(lái)勱微對(duì)于日本市場(chǎng)的展望？A：和勱微的使命一致， 勱微在日本也致力于成為日本無(wú)人叉車及場(chǎng)內(nèi)智能物流解決方案提供商的第一名。成為一家立足中國(guó)、領(lǐng)先全球的科技型企業(yè)。這個(gè)目標(biāo)很美好，但所面對(duì)的挑戰(zhàn)巨大。一方面，我們面臨來(lái)自日本本土巨頭的阻力，如豐田等，豐田本身也是傳統(tǒng)叉車斷崖式領(lǐng)先的全球第一，我們?cè)诒敬螙|京國(guó)際物流展上，也看到了豐田進(jìn)入無(wú)人叉車的決心和投入。另一方面，還有一些由全球一流高校、學(xué)者或人工智能團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的無(wú)人叉車創(chuàng)新企業(yè)也正在日本迅速崛起。在用戶端，對(duì)于無(wú)人叉車的穩(wěn)定性、安全性、易用性乃至維護(hù)和售后服務(wù)，在全球范圍內(nèi)，日本客戶都是最挑剔的客戶。但我們一直相信，挑剔的客戶是磨刀石，在日本這個(gè)市場(chǎng)上，我們非常有信心把自己磨練得更好、更強(qiáng)。Q：對(duì)于有計(jì)劃進(jìn)入日本市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)有什么建議？A：出海在今天已經(jīng)是一個(gè)必選項(xiàng)，不需要猶豫。出海日本，首先要以最低的成本、最快的速度找到你所在領(lǐng)域的 PMF（Product-Market Fit)。中日兩國(guó)的差異很大，很多在中國(guó)很火的模式和產(chǎn)品，不見得在日本就能爆發(fā)。比如，共享單車、共享充電寶在日本存在感就很一般。這不僅是產(chǎn)品問(wèn)題，也不僅是市場(chǎng)問(wèn)題，更多的是兩者的匹配問(wèn)題。所以我認(rèn)為低成本的、快速的試錯(cuò)，找到你的 PMF，是我給正在考慮進(jìn)入日本市場(chǎng)的企業(yè)的一點(diǎn)建議。關(guān)于日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)JETRO 是以促進(jìn)日本與各國(guó)的貿(mào)易、投資為目的，依據(jù)法律設(shè)立的政府機(jī)構(gòu)。面向中國(guó)企業(yè)、地方政府提供信息，以及開展促進(jìn)中日企業(yè)合作、支持出海日本的業(yè)務(wù)。同時(shí)，通過(guò)提供商談支援、咨詢服務(wù)、市場(chǎng)資訊、與地方政府開展有關(guān)改善營(yíng)商環(huán)境的對(duì)話等活動(dòng)，支援當(dāng)?shù)厝召Y企業(yè)在中國(guó)開展業(yè)務(wù)。JETRO官網(wǎng)：https://www.jetro.go.jp/en/日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)服務(wù)的四大亮點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)本身提供服務(wù)
作為政府官方機(jī)構(gòu)，JETRO 幫助中國(guó)企業(yè)拓展在日本的業(yè)務(wù)。JETRO 可以提供政府機(jī)構(gòu)獨(dú)有的服務(wù)，例如有關(guān)政策趨勢(shì)的最新信息、中央部委和地方政府的相關(guān)介紹等。廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
在北京、上海、廣州等八個(gè)主要城市建立了服務(wù)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。在日本共有52個(gè)辦事處。通過(guò)就近的 JETRO 辦事處，在中國(guó)的任何地方都可以獲娶使用日本各地的實(shí)時(shí)信息和網(wǎng)絡(luò)。一站式服務(wù)
我們提供一站式服務(wù)，包括日本產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)信息、支持參加展覽會(huì)和其他活動(dòng)、介紹潛在客戶和合作伙伴、法律/稅務(wù)/勞動(dòng)咨詢、提供臨時(shí)辦公場(chǎng)所等。從計(jì)劃進(jìn)入日本的最初階段，到登陸日本之后，我們都將為您提供支持。免費(fèi)服務(wù)
上述所有服務(wù)均免費(fèi)提供（會(huì)根據(jù)服務(wù)使用前的投資意向和行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行篩選）。如您有任何疑問(wèn)，敬請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)廣州代表處。關(guān)于 36Kr Japan日文媒體平臺(tái) 36Kr Japan（36kr.jp）成立于2018年，總部位于東京，是目前唯一進(jìn)入日本主流的中國(guó)新經(jīng)濟(jì)媒體平臺(tái)，至今已發(fā)布超過(guò)14,000篇商業(yè)報(bào)道，閱讀全網(wǎng)曝光量超過(guò)300萬(wàn)，月刊訂閱用戶超過(guò)7000人。憑借深扎日本市場(chǎng)的生態(tài)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，和高度專業(yè)的本地團(tuán)隊(duì)，36Kr Japan 能夠根據(jù)中國(guó)出海企業(yè)不同階段的需求，提供媒體傳播、調(diào)研與培訓(xùn)、活動(dòng)與生態(tài)等一系列本地服務(wù)。點(diǎn)擊下方圖片，查看出海日本三步曲的詳細(xì)內(nèi)容。圖 | 受訪者提供
