界面新聞記者 | 張熹瓏
作為最新的顛覆性產(chǎn)品賽道，機(jī)器人在應(yīng)用端掀起新的浪潮，機(jī)器人廠商也加快尋找商機(jī)。
第136屆廣交會第一期于10月15日-19日舉辦。“先進(jìn)制造”是首期廣交會的主題，一批人形機(jī)器人、智能設(shè)備、無人駕駛產(chǎn)品首次亮相。智慧生活、工業(yè)機(jī)器人、智能制造生產(chǎn)線等專區(qū)吸引企業(yè)近400家，展位規(guī)模超1500個。
據(jù)廣交會10月21日消息，截至10月19日，共有來自全球211個國家和地區(qū)的超13萬名境外采購商線下參會，比上屆增長4.6%。
從自主清理的掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人，能夠與客商握手、互動的人形機(jī)器人，到爬坡清掃的泳池機(jī)器人，各種機(jī)器人是本屆廣交會最吸睛的品類。
不少參展商向界面新聞表示，目前機(jī)器人屬于藍(lán)海市場，主要面向歐美市場，市場潛力大，但也面臨價格戰(zhàn)；今屆廣交會人流比上一屆更多，不過存在目標(biāo)群體客戶不多、轉(zhuǎn)化率不高的問題。
挖掘藍(lán)海市場
在山西嘉世達(dá)機(jī)器人技術(shù)有限公司的展位上，新品S9 Pro擦窗機(jī)器人靈敏地運(yùn)作，將玻璃窗擦拭干凈；展位的另一側(cè)，一位家居賽道的網(wǎng)紅正賣力地直播，展示著擦窗機(jī)器人的使用方式和測試報告。
來自法國的Patricia在這個展位停留了許久。他告訴界面新聞，所在公司是一家大型代理商，主要做清潔家電，已經(jīng)跟中國企業(yè)合作了兩年。除了清潔機(jī)器人，他這次也物色了一些吸塵器產(chǎn)品。
“擦窗機(jī)器人在歐洲的需求比較大，當(dāng)?shù)赜胁簧賱e墅、庭院，落地窗很多，人手夠不著頂部的窗戶。而且現(xiàn)在人工很貴，買一臺機(jī)器會更劃算。”Patricia提到，除了家用，辦公室、體育館等場景也能用上擦窗機(jī)器人。
清潔機(jī)器人的風(fēng)潮最早由掃地機(jī)器人引領(lǐng)，技術(shù)迭代下，衍生出更多細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)器人，除了上述的擦窗機(jī)器人，還有泳池機(jī)器人、割草機(jī)器人等。
這些新產(chǎn)品與掃地機(jī)器人有著相似的技術(shù)邏輯，但對技術(shù)要求更高。嘉世達(dá)機(jī)器人銷售經(jīng)理張文玉介紹道，擦窗機(jī)器人可以理解為垂直的掃地機(jī)，除了清潔程度外，還要考慮安全因素，“這就帶來了一個技術(shù)難點(diǎn)：電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)過快，摩擦力太強(qiáng)，機(jī)器人可能走不動，反之，太弱的話可能擦不干凈。”
“我們也對技術(shù)進(jìn)行了升級，舊款機(jī)器人為恒定的吸力，而新款機(jī)器人可以變頻，識別到臟的地方會加大壓力。”張文玉說。
深圳樂動機(jī)器人股份有限公司則瞄準(zhǔn)了割草機(jī)器人賽道。這家激光雷達(dá)傳感器及應(yīng)用解決方案提供商之前積累了大量掃地機(jī)器人應(yīng)用方案的經(jīng)驗(yàn)。展位工作人員Elaine提到，割草機(jī)器人是新興市場，“相當(dāng)于五六年前的掃地機(jī)器人。”
“割草機(jī)器人在歐美很流行。”Elaine的公司之前做過市場調(diào)研，割草機(jī)器人在歐洲的滲透率大約為10%，滲透率最高的德國也僅15%左右，而近幾年復(fù)合增長率能達(dá)到10%。
傳感器、AI等技術(shù)的成熟是機(jī)器人出海的前提。Elaine介紹指，最新款割草機(jī)器人已經(jīng)能進(jìn)行自主的邊界識別，配置了RTK加四個攝像頭，“可以形成3D視角，除了檢測寬度和長度，還能檢測深度。舉個例子，畫在墻上的草到底是不是草，就能檢測出來。”
“歐洲也有本土品牌在做割草機(jī)器人，但它們的價格是我們的2到3倍，所以我們價格上也有優(yōu)勢。”Elaine提到。
廣交會現(xiàn)場 拍攝：張熹瓏
根據(jù)PingPong《2024跨境電商洞察白皮書》，今年家居與廚房大類下的機(jī)器人產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)掀起了消費(fèi)熱潮。以亞馬遜美國站為例，2024年5月份“機(jī)器人”的總搜索量達(dá)到444萬次以上，熱門搜索詞包括機(jī)器人吸塵器、自動貓砂盆、燒烤機(jī)器人清潔器等。飆升單品中不乏半年內(nèi)上架的產(chǎn)品，說明掃地機(jī)器人迭代換新很快，銷量也隨之而來。
其中，中國賣家在13個大類目下都保持40%以上的市場份額，上半年銷售占比最高的3個類目包括家居與廚房、電子產(chǎn)品、服裝鞋子和珠寶。
PingPong SaaS業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔣超向界面新聞分析指，近些年，在亞馬遜等平臺上，高科技家電品類有非常不錯的銷量，有幾方面原因。從用戶群體來看，歐美客戶喜歡動手，愿意花錢在掃地機(jī)器人、泳池機(jī)器人、割草機(jī)這些帶AI智能的新興品類上。
“另一方面，中國商家進(jìn)入這個領(lǐng)域以后做了非常多的改進(jìn)。除了價格有一定下探，也對產(chǎn)品做了很多針對性的改造。”蔣超舉例道，泳池機(jī)器人這個細(xì)分領(lǐng)域原來市場份額集中在歐美牌子。傳統(tǒng)的歐美泳池機(jī)器人都是有線的，限制了活動范圍，需要充電，也不具備爬坡的能力，只能掃地面。而中國品牌做了很多創(chuàng)新，如實(shí)現(xiàn)了無線太陽能充，不需要用一次就充一次電；機(jī)器人可以自己爬坡，清掃環(huán)繞的四面。這些改進(jìn)讓中國品牌彎道超車拿下了很多市場份額。
價格戰(zhàn)愈演愈烈
“價格還能再低嗎？”孟加拉采購商Safi站在擦窗機(jī)器人面前，又問，“你們有考慮做Temu嗎？”在他的筆記本上，列出了Tik Tok、Temu等跨境電商平臺同一品類的價格對比。
“我們已經(jīng)盡量壓價了。”張文玉向界面新聞表示，新款換個說法其實(shí)就是“低價款”，把單價拉到了60美元。對比之下，此前兩款主流產(chǎn)品一個是160美元，一個是110美元。
“我們原本主要做中高端，但很多客戶提出想要低價產(chǎn)品，對之前兩款產(chǎn)品都望而卻步。”張文玉認(rèn)為，降價帶來的效果是顯著的，這幾天已經(jīng)被買走了很多臺S9 Pro樣品，而之前兩款的樣品基本賣不出。
玩家不斷入局，機(jī)器人領(lǐng)域的價格戰(zhàn)愈演愈烈，以價換量成為占領(lǐng)市場份額的策略。奧維云網(wǎng)（AVC）線上監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，9月中國掃地機(jī)器人線上市場中，掃拖一體、單拖產(chǎn)品均價同比下滑了1.5%和28.6%。
“同行還有人賣到了40美元。”張文玉說，“但擦窗機(jī)器人還處于上升期，不像吸塵器，價格已經(jīng)沒底線了。”
擦窗機(jī)器人吸引采購商參觀 拍攝：張熹瓏
盡管價格戰(zhàn)打響，但功能不能缺。張文玉指出，降低成本主要從硬件入手，例如去掉皮質(zhì)提手、表面工藝用磨砂代替噴漆、去掉配套的箱子，但功能上反而增加了感應(yīng)無邊框并回彈的技術(shù)。
Safi告訴記者，賺差價是一方面，另外由于運(yùn)輸和關(guān)稅增加不少成本，所以在尋找廠商時盡量從源頭壓低價格。Safi在現(xiàn)場買了一臺掃地機(jī)，“這個牌子在我們國內(nèi)有代理商，但加上運(yùn)輸和關(guān)稅后當(dāng)?shù)刭u得很貴，還不如我買一臺帶回去。”他也希望找到做Temu等跨境平臺的合作伙伴，跨境電商能減少部分供應(yīng)鏈流程，從而減少費(fèi)用。
深之藍(lán)海洋科技股份有限公司則入駐了亞馬遜平臺。這家公司主營泳池機(jī)器人，展位負(fù)責(zé)人喻國興坦言，只要到了線上，就繞不開壓價這個點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舳紩葍r。
喻國興表示，公司不打算降價，但有開發(fā)低價品類的計劃，“同一款產(chǎn)品做高配、低配的區(qū)別，客戶根據(jù)需要進(jìn)行選擇。”
“我認(rèn)為價格的下探是必然的，價格下探其實(shí)是市場供給關(guān)系的問題。但對于企業(yè)而言，思考更多的不是價格下調(diào)，而是競爭力在哪兒。如果有更好的技術(shù)，消費(fèi)者還是愿意為這個價值買單的。”PingPong中國區(qū)電商業(yè)務(wù)總經(jīng)理鄭志坤指。
鄭志坤認(rèn)為，從各類機(jī)器人到AR眼鏡，未來5年是中國品牌出海的好時機(jī)。傳統(tǒng)的歐美市場中，高客單價、高技術(shù)的產(chǎn)品基本由國外生產(chǎn)，或者是國內(nèi)代工、國外技術(shù)，但是這兩年從整個技術(shù)層來看中國在不斷進(jìn)步，而更具競爭力的產(chǎn)品才是出海根本。
客戶精準(zhǔn)度不高
機(jī)器人市場主要集中在歐美地區(qū)。不少參展商表示，今屆廣交會客流雖然大，但是質(zhì)量一般，來問詢的采購商主要來自東南亞、中東、南美等地區(qū)，轉(zhuǎn)化率并不高。
“中東的客人很多，例如沙特、伊朗、阿聯(lián)酋，也有印度客人，比較多來找貼牌代工的合作，但我們只做自主品牌。”科沃斯機(jī)器人股份有限公司展位一位工作人員表示，相對而言轉(zhuǎn)化率比較高的是中東，如迪拜，會有采購商尋求渠道拓展的機(jī)會，不過也傾向于低價產(chǎn)品。
來自阿聯(lián)酋的采購商Zahour去年購入了少量掃地機(jī)器人，他向界面新聞表示，客戶對產(chǎn)品的反饋不錯，但掃地機(jī)在當(dāng)?shù)剡�沒完全打開市場，更不用提更進(jìn)階的擦窗機(jī)器人。一個原因在于，當(dāng)?shù)氐牟Ａв谢y，會影響擦窗機(jī)器人的吸附力，擦窗機(jī)無法在上面運(yùn)作。
“我們想找ODM或OEM廠商，產(chǎn)品外觀可以進(jìn)行定制，貼上我們的logo。也要求掃地機(jī)吸力更強(qiáng)、能打掃干凈，因?yàn)榘⒗畤业靥罕容^多。”Zahour說。
張文玉亦坦言，客戶精準(zhǔn)度不高，來問詢的客人集中在巴西、印度、巴基斯坦等地，但意向訂單主要來自俄羅斯、法國、比利時、波蘭、日本、韓國等，展會前3天共有18個意向訂單。
鄭志坤分析指，一方面，東南亞、南美洲等地區(qū)的消費(fèi)力不夠，另一方面，這些地區(qū)缺乏相應(yīng)的使用場景，導(dǎo)致對高科技品類的需求不足。
據(jù)廣交會統(tǒng)計，截至10月19日，線下參會境外采購商中，共建“一帶一路”國家采購商超9萬人，占69.7%，增長6.8%；金磚國家采購商約3萬人，占22.5%，增長5.5%；歐美采購商約2.4萬人，占18.1%，增長4.8%；中東采購商約2萬人，占14.7%，增長44.2%。
工業(yè)機(jī)器人展位 拍攝：張熹瓏
相比C端機(jī)器人，工業(yè)機(jī)器人有更顯著的轉(zhuǎn)化率。廣州數(shù)控設(shè)備有限公司展出了公司最主流的工業(yè)機(jī)器人，一款8公斤的機(jī)械臂。公司系統(tǒng)營銷中心國際業(yè)務(wù)二部業(yè)務(wù)經(jīng)理朱兆華告訴記者，每天的問詢量有500至600個，展會期間每天都帶至少10個人到公司參觀設(shè)備，這批客戶后續(xù)的成交率預(yù)計能達(dá)到六、七成。
工業(yè)機(jī)器人的應(yīng)用場景主要是工廠，例如搬運(yùn)重物、焊接、噴涂，也可以跟機(jī)床配合工作，代替人力進(jìn)行上下料，使工廠完全實(shí)現(xiàn)自動化、24小時生產(chǎn)。
朱兆華表示，公司海外客戶中發(fā)展中國家居多，占比達(dá)到70%-80%，前去參觀的客戶來自俄羅斯、智利、巴西、阿根廷、伊朗。
“中東、東南亞、南美，這些地區(qū)處于大力發(fā)展工業(yè)化的階段，需要各種設(shè)備。盡管那邊的勞動力很廉價，但是人工素質(zhì)比較低，影響產(chǎn)品良率。如果用機(jī)器人可以保證產(chǎn)品的一致性。”朱兆華說。
不過，朱兆華也提到，沙特、迪拜等地區(qū)的劣勢在于沒有工程師，設(shè)備如果出現(xiàn)故障，維修是一個很大的問題，盡管可以遠(yuǎn)程指導(dǎo)，但專業(yè)設(shè)備需要很多背景知識，“所以也存在一種情況，設(shè)備賣過去以后，可能三五年他們還沒完全掌握。”
