隨著短視頻平臺(tái)的出現(xiàn)，在社交網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)和推送信息的方式越來(lái)越便捷，客戶每時(shí)每刻都會(huì)面對(duì)大量的營(yíng)銷信息，卻又無(wú)法高效獲取信息，營(yíng)銷效果逐漸變差，獲客成本也持續(xù)飆升。

以在線教育機(jī)構(gòu)“跟誰(shuí)學(xué)（高途）”為例，其2019年的加權(quán)平均獲客成本為470元左右，這一數(shù)字雖然低于同期其他競(jìng)爭(zhēng)者，但與2018年相比仍然增長(zhǎng)113%。（數(shù)據(jù)來(lái)自財(cái)新網(wǎng)）

獲客方式的創(chuàng)新已迫在眉睫，定制化營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，將用戶分層，根據(jù)各層用戶特有需求來(lái)做營(yíng)銷，爭(zhēng)取將轉(zhuǎn)化最大化，才是降低獲客成本的核心解決方案。

一、通過(guò)流量分層定制營(yíng)銷

以某K12機(jī)構(gòu)利用免費(fèi)試聽(tīng)課投放引流再到轉(zhuǎn)化的案例，看他們是如何分層的。

以下是他們營(yíng)銷頁(yè)的樣式，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入后需要填寫(xiě)手機(jī)、年級(jí)、科目和姓名。填完表單后，會(huì)提示輸入手機(jī)號(hào)進(jìn)行驗(yàn)證。驗(yàn)證后會(huì)提示關(guān)注公眾號(hào)，用戶可從公眾號(hào)進(jìn)行自主約課。

通過(guò)這樣的步驟設(shè)置，將用戶按照行為分了四類：

D類：只點(diǎn)擊第一步提交但沒(méi)完成驗(yàn)證；

C類：完成驗(yàn)證但沒(méi)有關(guān)注公眾號(hào)綁定；

B類：關(guān)注公眾號(hào)沒(méi)有自主約課；

A類：完成了自主約課。

然后，該品牌的銷售人員會(huì)根據(jù)這四類用戶，采取不同類型的營(yíng)銷手段去轉(zhuǎn)化：

D類：意向最低，用成本最低的AI客服機(jī)器人地毯式掃一遍，可以通過(guò)自動(dòng)發(fā)短信、打電話方式。

C類：有意向，但主動(dòng)性一般，在給到品牌銷售之前先客服電話跟進(jìn)篩選一遍。

B類：意向相對(duì)較高，用一般的品牌銷售跟進(jìn)。

A類：分配給頂級(jí)銷售，重點(diǎn)跟進(jìn)。

通過(guò)這樣一套流程下來(lái)，既完成了資源的合理化分配，還提高了轉(zhuǎn)化率，降低了流量的綜合成本

二、通過(guò)個(gè)性化社群定制營(yíng)銷

上述案例主要適用于線下教育機(jī)構(gòu)，當(dāng)今線上教育機(jī)構(gòu)更多的是用社群去做營(yíng)銷，通過(guò)免費(fèi)或低價(jià)課引流，再通過(guò)社群服務(wù)去做高價(jià)課轉(zhuǎn)化。

而個(gè)性化社群，比常規(guī)社群更加細(xì)化，核心在于建立客戶與品牌、客戶相互間的信任，從而讓社群延長(zhǎng)客戶的生命周期，同時(shí)引發(fā)口碑效應(yīng)。

以某少兒編程教育品牌通過(guò)「小社群」實(shí)現(xiàn)黏性和轉(zhuǎn)化雙高的案例，拆解如何做個(gè)性化社群運(yùn)營(yíng)。

該品牌運(yùn)營(yíng)人員會(huì)對(duì)每個(gè)家庭（小孩子+家長(zhǎng)）做比較詳細(xì)的用戶畫(huà)像，然后根據(jù)孩子年齡、編程基礎(chǔ)、居住的實(shí)際地理位置進(jìn)行分組，并分別為孩子、家長(zhǎng)建群，每個(gè)群至少有3名工作人員參與：講師、輔導(dǎo)老師、服務(wù)和銷售性質(zhì)的班主任。

建群之后，班主任會(huì)先花幾天的時(shí)間，組織幾個(gè)家庭自我介紹，彼此熟悉起來(lái)。接著，因?yàn)榫幼〉攸c(diǎn)、年齡等條件相似，孩子大概率會(huì)成為朋友、從而家長(zhǎng)之間也會(huì)產(chǎn)生線下聯(lián)系。

這種黏性會(huì)促使這個(gè)小群體偏好被綁定在一起——除了續(xù)班，還會(huì)共同購(gòu)買(mǎi)品牌的其他服務(wù)，如游學(xué)、夏令營(yíng)等。這個(gè)小社群的本質(zhì)就成了幾家孩子的成長(zhǎng)群，流失率會(huì)大大降低。

三、定制化營(yíng)銷要點(diǎn)總結(jié)

 1.從營(yíng)銷前端來(lái)把用戶分層，然后再根據(jù)各層用戶特點(diǎn)去個(gè)性化跟進(jìn)，就能有效的提升轉(zhuǎn)化率，從而降低成本。

2.在做社群營(yíng)銷時(shí)，要將社群詳細(xì)的分成各種小群，讓群里的小團(tuán)體形成互相強(qiáng)信任的關(guān)系鏈，提升商業(yè)價(jià)值。

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