人們都說銷售銷的是理念，售的是產品，可歸根結底打的是心理戰術，玩的是種種套路。

所以掌握一些消費心理學尤為重要。

那孔明老師挑選幾個非常實用的心理學知識，并按照一定的邏輯形成了一套心理學組合拳，今天就在此分享給大家。

在生活中，我們在商場促銷，或者說電視購物廣告上肯定會聽到類似于下面的喊話：

我們在聽到這樣的喊話的時候，是不是或多或少都動了想買的心思呢？

其實看似簡單的喊話，背后都運用了幾個經典的消費心理學知識。

它們分別是：心理賬戶、錨定效應、比例偏見、損失規避、暗推沉沒成本。這5個也正是我的這套組合拳的招式，接下來我為大家一一拆解。

上面喊話里的“998你買不了吃虧買不了上當，998就可以送家人一份舒心，送愛人一份愛心”正是運用了心理賬戶，巧妙的將生活必須開支賬戶轉移到情感維系賬戶上。這樣一轉移，就會覺得挺便宜的嘛。

同樣的，幾千元的培訓費如果我們只是單純的告訴用戶課程很好，用戶在生活必需開支賬戶里就會覺得太貴了。

然而如果我們說投資孩子的學習，就是投資家庭的未來，轉移到家庭建設和個人發展賬戶來，家長就樂意接受了。

所以我們要學會改變家長對課程的認知讓他從不愿意花錢的賬戶轉到愿意花錢的賬戶上來。

價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。

避免極端，權衡對比是顧客在不確定價格時最常用的原則。

這樣我們就能理解為什么培訓課程只有1399和2288兩個價位的時候，1399比較暢銷，當學校特意推出了一個4399的課程后結果2288的課開始暢銷的原因了。

學以致用，當家長舍不得購買199元的體驗課的時候，我們就可以跟他說您每年花6000元給您車子做保養，難道孩子的學習還不如車子重要嗎？

這樣權衡對比199元體檢課的價值感就很快得到了提升了。

那各位校長你們能否找出喊話中“你去商場購買一件皮衣要上萬，打完折也要上千，我們這里只要998,只要998”的這句話里面的價格錨點嗎？

運營比例偏見是指在很多場合里面，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者說倍率的變化。

也就是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。

這就是為什么有的用戶愿意為節省400元花30分鐘去一家機構報2000元的大班課程，而不愿意為節省600元花10分鐘去另一機構報6000的VIP課程，就是因為比例偏見的影響；

無獨有偶，報1000元的課程加送50元的文具不如加1元送50元的文具的方式讓家長感覺劃算，這也是的比例偏見在作祟。

大家應該能明白喊話中“現在下單購買，即送價值199旳泰國乳膠枕”背后的邏輯了吧？

運用到我們課程優惠策劃中，價格低的課程用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優惠感，而價格高的課程，可以用降價的方式讓消費者感到優惠。

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。我舉兩個生活中的場景

是的，有損失人的第一反應都是想法去規避，同樣的如果擔心用戶不喜歡我們的教學風格，我們可以承諾用戶前三次課如果不滿意，全額退費來規避他的損失心理。

喊話中的“現在下單，還享受包郵服務”不也正是運用了顧客損失規避的心理嗎？

說完前面4招.最后再送給大家一招

所謂沉沒成本又叫既定成本就是已經花費出去的，已經交了定金為了不損失定金可能買下自己不是特別滿意的商品。

比如花錢買了電影票即使片子無聊在影院玩手機也不想“浪費”買票的錢，即使這樣浪費了更多的時間；

所以我們在設計優惠方案的時候經常玩充100抵1000，預交1000抵10000，也就是利用了這個心理。

與此相似，用戶嫌貴猶豫不決的時候我們可以讓用戶交一部分定金，并承諾定金可退。交了定金就是交了心，而之后一般都不會選擇退款，因為他們會嫌麻煩或礙于面子。

（本文轉載自教育家頭條ID：jiaoyujia51）