縱觀現階段在線教育市場的主要獲客方式，多為“投放—吸引用戶群—試聽試用—篩選留下付費客戶”這種模式。在市場競爭中，機構間的投放大戰之下，在線教育的主要矛盾轉變為：滲透率提升的緩慢與頭部機構日益迫切的業績增長需求之間的矛盾。誠然，投放在線試聽課是一種相對容易實現且操作便捷的方式，但是企業和機構也不得不面對轉化率過低的問題。而且，在轉化率過低的情況下，運營管理者多數只是想當然的通過優惠、人工多次跟進等常規方式，試圖去解決問題，完全忽略試聽課本質是一種學習服務，必須以交付用戶價值為目標。

以下，我們將從試聽課設計、運營管理層面解讀如何提高試聽課轉化率。

一，試聽課設計

試聽課的內容設計，不是越多越好，也不是越有趣越好，要把試聽課與之后的付費課聯系起來。另外，試聽課不僅僅是一個招生渠道，更是一個進行品牌宣傳機構展示的機會。

• 有趣：增加趣味性，善于運用同伴道具、語言來增強課程中的趣味性；

• 有效：試聽課的門檻要低，受眾要廣，價格不宜高，家長支付操作簡單，而且能夠將課程的情況、學生的成長結果呈現給家長或者消費者本人，才能夠讓家長有參與感。

• 有利：明確下一步的教學計劃，用戶在看到結果并了解了下一步計劃之后，對機構產生信心，更有可能續班。

試聽課程數量，最好設置2-3節課程

為了達到最佳的轉化效果，最好設置2-3節課程。

首先，一節試聽課都是免費上，邀約上課的時候很困難，如果2-3節就是有費用的（一般價格定為19元-49元），交了費，邀約上課就容易得多。

其次，愿意付費的多數都是近期打算報班的，客戶精準度高一些。

再次，課程時間長，跟家長接觸的時間就多，一次無法轉化，后續還有機會。

最后，在所有的試聽課結束后要做總結，總結自己的課程亮點和能為消費者帶來的收益，讓聽課的人感覺到有所收獲。

二、精細化運營-形成正向學習閉環

不要小看試聽課，在這個時間內，能否留下客戶也要取決于期間的運營是否合適。

有了好老師，產生了好內容，再經過內容標準化的打磨，上線交付給用戶。流程遠遠還未結束，至少還應該有運營。

比如：關注留言的變化，提取出有價值的問題、點贊和分享數據，及時反饋給老師。讓老師可以針對性的做出響應，可是直接回復留言，也可是加餐說明，更可以是開一堂直播課專門講解相關問題，形成一個學習的正向閉環（學習-思考-提問-討論-實踐）。

總結來說就是：通過精準定位，找到最“頭部”的內容創造者（如老師），經過一些知識“挖掘”技術（如學習者的生活、工作中的場景式問題），提取出其優秀的思想，再通過內容、話術等標準化操作，打磨出“以交付用戶價值為目標”的內容交付給用戶。最后再根據用戶的學習產出（如筆記、評論）、時下熱點、真實案例等進行知識的精細化運營，形成正向的學習閉環。

最后，為了提升試聽課的轉化率，我們還得多一點耐心。很多在線教育公司都非常重視數據，死死摳住轉化率，一周一周來看每一個變量對它的影響，以此來快速試錯。這種方法最大的隱患是被數據牽著走，從而忽略了“產品力”。對于“產品力”，我的理解是要打磨和提供“更好的產品”，而非“更好地賣出現有的產品”。這行有一句老話叫業績治百病，但業績往往也掩蓋很多問題。

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