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在線教育想實(shí)現(xiàn)老帶新的增長體系該怎樣打造產(chǎn)品口碑？

在線教育王雪最后更新于：2021年04月16日 18:20:50 5 2301

現(xiàn)在的教育市場主流已由線下課堂轉(zhuǎn)變成在線授課，是當(dāng)下求知者最喜歡的授課方式，碎片化的教學(xué)形式讓求知者將閑暇時(shí)間完全運(yùn)用起來，在趨勢(shì)推動(dòng)的大環(huán)境下，在線教育得以快速發(fā)展。

眾所周知，一個(gè)好的口碑對(duì)一家在線教育機(jī)構(gòu)來說至關(guān)重要，教育行業(yè)本身就有靠口碑取得新客戶的傳統(tǒng)。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的年代，口碑獲客在效率上得到了十分大的提高，作用也是成倍放大。

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1. 低價(jià)課邀請(qǐng)有禮

這個(gè)戰(zhàn)略適用于意向客戶，環(huán)繞低價(jià)課設(shè)計(jì)老帶新活動(dòng)，是目前大多數(shù)在線教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹獲客的核心方法。低價(jià)課用戶屬于意向用戶，只需求經(jīng)過課程體驗(yàn)就有大概率付費(fèi)，這類用戶獲取途徑主要依靠投放、渠道合作、流量池轉(zhuǎn)化等，但由于粘性相比于潛在用戶要高出許多，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹機(jī)制可以最大化提高整體低價(jià)課的用戶規(guī)模，自然而然的可以轉(zhuǎn)化更多的付費(fèi)用戶。

2.邀請(qǐng)返學(xué)費(fèi)

明顯是針對(duì)付費(fèi)用戶(對(duì)于k12來說就是長期班用戶)設(shè)計(jì)的老帶新策略。由于k12需求長期的服務(wù)，續(xù)班和拓科關(guān)于用戶是較大概率事件，顯然越便宜越好，而邀請(qǐng)返學(xué)費(fèi)正好符合它們低價(jià)復(fù)購的需求，并且付費(fèi)用戶的社交圈質(zhì)量十分高，推薦的用戶必定是所有渠道里最精準(zhǔn)的，假如能把“正帶正”做大做強(qiáng)，對(duì)企業(yè)是非常有價(jià)值的工作。

3.贈(zèng)好友免費(fèi)課

這類型的戰(zhàn)略是針對(duì)潛在用戶的。先說明一下，我這里把在線教育機(jī)構(gòu)潛在用戶界定為新注冊(cè)和已注冊(cè)但未購課的用戶，它們邀請(qǐng)來的用戶一般由免費(fèi)產(chǎn)品承接，也就是老帶新中吸引新用戶的抓手，免費(fèi)產(chǎn)品則是免費(fèi)名師直播課以及附贈(zèng)的優(yōu)惠券。老用戶假如邀請(qǐng)成功的話，獎(jiǎng)賞是按人數(shù)累計(jì)的優(yōu)惠券獎(jiǎng)賞和現(xiàn)金獎(jiǎng)賞。

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在口碑方面，云朵課堂也有相對(duì)豐厚的經(jīng)歷能幫助到機(jī)構(gòu)。云朵提供完整的全渠道口碑營銷工具，通過以熟人關(guān)系為基礎(chǔ)的社交圈和試聽課取得良好口碑，讓所有用戶都是機(jī)構(gòu)招生的推行者，輔助工具拓展招生獲客。重視教學(xué)，回歸口碑，學(xué)員頭緒才會(huì)連綿不斷。

云朵課堂推出的轉(zhuǎn)發(fā)獎(jiǎng)賞、好評(píng)獎(jiǎng)賞功能，增加課程吸引力的同時(shí)，鼓舞學(xué)生轉(zhuǎn)發(fā)裂變，也能讓獲得獎(jiǎng)賞的學(xué)員進(jìn)行二次消費(fèi)，為機(jī)構(gòu)塑造良好的口碑打好基礎(chǔ)，完成口碑轉(zhuǎn)介紹，大大提高在線教育機(jī)構(gòu)的拉新效率。還有一鍵加微和私域社群功用能引導(dǎo)學(xué)員添加機(jī)構(gòu)企業(yè)微信群，構(gòu)建私域流量。

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機(jī)構(gòu)如何提高老帶新的學(xué)員轉(zhuǎn)化率
教育機(jī)構(gòu)提升老學(xué)員50%轉(zhuǎn)介紹率的干貨技巧
機(jī)構(gòu)招生業(yè)績主要來源于三種渠道。
第一種：新學(xué)員報(bào)名；第二種：老學(xué)員續(xù)班；第三中：老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹。
這三種渠道中不管是哪一種，都需要機(jī)構(gòu)花費(fèi)大量時(shí)間精力去運(yùn)營。今天云朵想主要給大家講一下關(guān)于老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹這個(gè)業(yè)績渠道該如何去做。
一、轉(zhuǎn)介紹常見兩大誤區(qū)
第一個(gè)誤區(qū)：只專心做好產(chǎn)品和服務(wù)
這個(gè)意思不是說不讓我們做好產(chǎn)品和服務(wù)這兩塊，是因?yàn)槲覀兺６加幸粋€(gè)誤區(qū)，認(rèn)為我們只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，學(xué)員就會(huì)主動(dòng)去幫我們介紹新學(xué)員。但事實(shí)是我們都忽略了兩個(gè)因素：
1、面對(duì)一些無法量化教學(xué)結(jié)果的科目，很難提高學(xué)員滿意度，更別說提升轉(zhuǎn)介紹的轉(zhuǎn)化率；
2、面對(duì)有教學(xué)效果的科目，我們也無法保證有超50%的學(xué)員主動(dòng)去幫我們介紹新學(xué)員報(bào)名。
在此前提下，我們?nèi)鄙僖粋€(gè)觸發(fā)機(jī)制，比如利用一些誘餌和福利手段激活，促使老學(xué)員介紹新學(xué)員。
第二個(gè)誤區(qū)：只設(shè)置老學(xué)員福利
我們常用的轉(zhuǎn)介紹福利就是在新學(xué)員報(bào)名成功后返給老學(xué)員10%或者更高的提成，類似于分銷和代理商這類型的模式，當(dāng)老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹的新學(xué)員越多，就能拿到更多的提成。
但在此基礎(chǔ)上，我們都忽略了一個(gè)關(guān)鍵要素：
學(xué)員能夠推薦新學(xué)員的基礎(chǔ)上，是源于新學(xué)員都是老學(xué)員的朋友。在此關(guān)系上，我們贈(zèng)送老學(xué)員一定的提成與返利，老學(xué)員會(huì)感到不好意思，認(rèn)為是在賺朋友的錢，容易影響雙方關(guān)系。在此前提下，我們應(yīng)該有新的福利機(jī)制出現(xiàn)！

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機(jī)構(gòu)如何提高老帶新的學(xué)員轉(zhuǎn)化率
二、快速提高轉(zhuǎn)化率的小妙招
1、新老學(xué)員都有收益
在上文云朵就有說，要有新的福利機(jī)制出現(xiàn)，而這個(gè)機(jī)制就是讓新老學(xué)員都有相應(yīng)的收益，云朵想到了以下三種方法：
第一種：雙方返現(xiàn)。如果我們將返利、提成直接兌換成紅包，一式兩份，雙方皆有。老學(xué)員可以直接兌換現(xiàn)金紅包或課程抵現(xiàn)；新學(xué)員直接可以將這個(gè)紅包抵扣現(xiàn)報(bào)名學(xué)科學(xué)費(fèi)。在雙方收益趨勢(shì)下，更利于學(xué)員幫助機(jī)構(gòu)大力宣傳推薦新學(xué)員。
第二種：抵現(xiàn)積分。大部分機(jī)構(gòu)都會(huì)有打卡領(lǐng)積分、積分抵現(xiàn)等贈(zèng)送積分活動(dòng)，那我們?yōu)槭裁床粚⒎e分活動(dòng)放至轉(zhuǎn)化活動(dòng)來呢？例如老學(xué)員推薦新學(xué)員報(bào)名成功，雙方即可獲得5000積分等。機(jī)構(gòu)可以設(shè)置相應(yīng)的積分規(guī)則：5000積分抵扣500學(xué)費(fèi)、10000積分兌換一門精品小課等。
第三種：老學(xué)員抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置規(guī)則較為靈活，機(jī)構(gòu)可以設(shè)置現(xiàn)金、精品小課、學(xué)習(xí)用品等。抽獎(jiǎng)是純靠運(yùn)氣抽取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)，能夠給學(xué)員造成一種錯(cuò)覺，會(huì)覺得獎(jiǎng)品是學(xué)員依靠自己運(yùn)氣得來，而非因朋友消費(fèi)才賺取到的。
2、把握時(shí)機(jī)
把握時(shí)機(jī)就是讓我們學(xué)會(huì)在某些特定時(shí)刻巧妙跟學(xué)員提及轉(zhuǎn)介紹這個(gè)事情，讓學(xué)員能夠比較容易接受或者愿意去幫我們轉(zhuǎn)介紹。
第一種：當(dāng)學(xué)員購買了我們課程產(chǎn)品的時(shí)；
第二種：當(dāng)我們?yōu)閷W(xué)員做了某些事情，學(xué)員對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；
第三種：當(dāng)我們的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到學(xué)員認(rèn)可時(shí)。
出現(xiàn)以上三種情況時(shí)，學(xué)員對(duì)于我們老師本身是有一定的信任和贊賞的，對(duì)于轉(zhuǎn)介紹這個(gè)事情我們不需要強(qiáng)硬地去跟學(xué)員提及，可以用比較委婉的話術(shù)引導(dǎo)學(xué)員：
老師這個(gè)月還差3個(gè)報(bào)名名額業(yè)績，如果你身邊朋友有相應(yīng)需求的話，可以幫我介紹一下嗎？……

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機(jī)構(gòu)如何提高老帶新的學(xué)員轉(zhuǎn)化率
3、塑造關(guān)系
人與人之間的聯(lián)系都是由各種各樣的關(guān)系鏈接起來的，我們與朋友之間、與同事之間，與學(xué)員之間也不例外，我們要學(xué)會(huì)塑造關(guān)系來促使老學(xué)員介紹。
第一種關(guān)系：名譽(yù)型。
這類學(xué)員可以免費(fèi)幫我們做轉(zhuǎn)介紹，在介紹過程中他們給我們更多的感覺是在展示自己的人脈，或者說比較享受被周圍人崇拜、贊賞的感覺，希望可以受到關(guān)注。這類學(xué)員比較享受這個(gè)過程，能獲得一定的優(yōu)越感和成就感。
針對(duì)此類學(xué)員，我們要學(xué)會(huì)抓住對(duì)方心理，在課堂中、交流會(huì)、研討會(huì)等任何公共場合給予學(xué)員一定的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，幫助學(xué)員先獲得心理滿足，再談及轉(zhuǎn)介紹。像名譽(yù)型這類學(xué)員比較少見，但一旦遇見云朵建議機(jī)構(gòu)一定要加倍用心服務(wù)，因?yàn)樗麄儗儆邳S金客戶！
第二種關(guān)系：利益型。
在面對(duì)利益型的學(xué)員可以用云朵文章中寫的利益導(dǎo)向方式維護(hù)學(xué)員，我們只需給足學(xué)員相對(duì)較為滿意的利益，學(xué)員就會(huì)心甘情愿地為我們推薦新學(xué)員，且樂此不疲。可這類學(xué)員也分為兩類，需要我們仔細(xì)觀察：
第一類：直接挑明型。學(xué)員會(huì)直接跟我們攤牌說出自己的想法和想要得到的提成比例；
第二類：話中有話型。學(xué)員不會(huì)直接表明自己的意思，但會(huì)按時(shí)我們要給予一定好處，且需要自己把握提成比例。
第三種關(guān)系：友誼型。
能夠與學(xué)員處成友誼關(guān)系是最好的結(jié)果，在此關(guān)系上，不管是轉(zhuǎn)介紹還是在課堂上、課后，這類學(xué)員都會(huì)成為我們的忠實(shí)粉絲。
這類型的學(xué)員與我們發(fā)展為朋友的契機(jī)也很簡單，比如：很認(rèn)可老師的教學(xué)能力、教學(xué)風(fēng)格；單純喜歡某個(gè)老師；被老師的人格魅力吸引；與老師之間有共同語言與愛好，比較聊得來等。
這類學(xué)員在平時(shí)不會(huì)主動(dòng)幫我們?nèi)ゴ蚵犘枨髮W(xué)員，也不會(huì)專門為我們介紹，但只要遇到有學(xué)習(xí)需求的朋友時(shí)，會(huì)在第一時(shí)間推薦給我們。所以，我們一定要好好維護(hù)好這類學(xué)員，以朋友的關(guān)系去維護(hù)，只有朋友之間才是最不計(jì)較利益得失的！
轉(zhuǎn)介紹本身售賣的就是機(jī)構(gòu)的口碑和課程質(zhì)量，我們?cè)谧鲛D(zhuǎn)介紹活動(dòng)的前提下，也需要多想想如何去服務(wù)好現(xiàn)有學(xué)員，做到源源不斷的轉(zhuǎn)介紹業(yè)績。
建議機(jī)構(gòu)可拿出一部分的轉(zhuǎn)介紹業(yè)績用來服務(wù)老學(xué)員，讓學(xué)員感受到機(jī)構(gòu)的感謝與服務(wù)，才會(huì)更愿意去幫機(jī)構(gòu)介紹新學(xué)員報(bào)名。

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教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的6個(gè)“老帶新”方法，讓你的生源爆棚（1）
眾所周知，推廣招生是每個(gè)機(jī)構(gòu)的日常工作，有春季招生、暑假招生、寒假招生、補(bǔ)習(xí)班招生等。那么機(jī)構(gòu)如何招生維持客源呢？下面總結(jié)了關(guān)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)6種“老帶新”方法，希望能夠有所幫助。
玩法一：邀請(qǐng)有禮
核心玩法：老學(xué)員邀請(qǐng)自己的好友到機(jī)構(gòu)體驗(yàn)課程達(dá)成報(bào)名，然后老學(xué)員和其好友雙方均可獲得相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)。
升級(jí)玩法：通過對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的調(diào)控，以此來增加分享激勵(lì)的力度，從而最大限度上刺激老學(xué)員家長主動(dòng)介紹。
獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定：對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，獎(jiǎng)勵(lì)可以是直接的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，將新學(xué)員報(bào)名的收益拿出一部分獎(jiǎng)勵(lì)給老學(xué)員，而新學(xué)員則可以直接給予報(bào)課優(yōu)惠，例如“因?yàn)槟荴X推薦過來的，所以給您優(yōu)惠XXX元”。
也可以是課程獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)老學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)拓科課程的課時(shí)數(shù)，例如老學(xué)員在機(jī)構(gòu)報(bào)名的是舞蹈，然后可以讓老學(xué)員在機(jī)構(gòu)內(nèi)其他課程中選擇一類課程（例如繪畫、寫字等）給予一定的課時(shí)數(shù)，而新學(xué)員則可以延長課時(shí)。
玩法二：助力裂變
核心玩法：老學(xué)員邀請(qǐng)好友幫忙助力，達(dá)到一定的助力人數(shù)后，可以以極其優(yōu)惠的價(jià)格購買相關(guān)的課程，而老學(xué)員的朋友也可以通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或者社群獲取相同的優(yōu)惠政策。
助力活動(dòng)可以以獲取手機(jī)號(hào)碼為標(biāo)準(zhǔn)作為助力成功的標(biāo)志，從而在最大限度上采集客戶線索信息。
玩法三：社群裂變
核心玩法：通過建立活動(dòng)社群將老學(xué)員進(jìn)行集合，然后通過群內(nèi)達(dá)成拉人目標(biāo)可領(lǐng)取各種禮品的方式刺激老學(xué)員主動(dòng)往群里拉人達(dá)成裂變。
社群中吸引拉新的禮品多以實(shí)用性為主，根據(jù)群人數(shù)在群內(nèi)發(fā)放不同的獎(jiǎng)勵(lì)，定期的紅包雨等等都是促進(jìn)社群拉新的方式。社群拉新的最終目的：為了宣傳活動(dòng)，讓機(jī)構(gòu)的活動(dòng)被更多的家長知曉，達(dá)到更好的活動(dòng)招生效果

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教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的6個(gè)“老帶新”方法，讓你的生源爆棚（2）
玩法四：分享福利
核心玩法：用戶只要分享就可以有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，例如機(jī)構(gòu)要做一個(gè)元旦活動(dòng)課程，家長可通過小程序生成自己的分享海報(bào)，通過分享海報(bào)可以獲取一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可在積分商城中兌換禮品。
玩法五：拼團(tuán)團(tuán)購
核心玩法：由1名家長開團(tuán)，可以以團(tuán)購的優(yōu)惠價(jià)格購買機(jī)構(gòu)的某個(gè)課程，并由該家長將拼團(tuán)分享給好友或分享到朋友圈，讓更多的人加入拼團(tuán)，成功拼團(tuán)之后團(tuán)長及團(tuán)員均可以團(tuán)購價(jià)優(yōu)惠購買機(jī)構(gòu)課程。
例如機(jī)構(gòu)的某一課程8節(jié)599元，3人拼團(tuán)，團(tuán)購價(jià)僅需99元，此時(shí)，老學(xué)員可以發(fā)起一個(gè)拼團(tuán)，然后分享到自己的朋友圈或者直接分享給好友，這樣就可以實(shí)現(xiàn)1個(gè)老學(xué)員帶來2個(gè)新學(xué)員。
玩法六：分銷裂變
核心玩法：機(jī)構(gòu)可以通過校滿滿小程序上傳一個(gè)課程活動(dòng)，并設(shè)置好分銷機(jī)制，用戶家長可以通過活動(dòng)鏈接了解活動(dòng)詳情，并生成帶有自己頭像以及昵稱的海報(bào)，通過海報(bào)分享即可實(shí)現(xiàn)分銷。
云朵課堂營銷工具多種多樣，分銷裂變、會(huì)員營銷、拼團(tuán)活動(dòng)、系列優(yōu)惠工具幫助教培機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)招生引流，生源爆滿！

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