疫情過后，教培機構勢必兩條腿走路，線上線下同時招生。

直播系統、裂變軟件、社群管理軟件、工作手機等工具還是小投入，團隊的搭建、培訓，和產品團隊的磨合以及原來線下團隊的沖擊，再到相應的組織架構的調整，大家是否做好了相應的思想準備和投入的決心？

之前傳統教育機構招生三把斧：講座、測試、地推，商機和線索都是收集用戶的電話號碼，但隨著個人信息的保護，家長們對于留電話以及電話營銷越來越抗拒，引入線上運營之后，用戶以微信存在我們的資源池里，地推以及渠道引流也會越來越多的用戶微信。

針對這兩種資源的形式，轉化環節設計也有所變化，之前電話的轉化流程是這樣的。

一方面線下活動也就是會銷講座由于疫情沒辦法進行，另外電話的接通率、轉化率越來越低，線索成本居高不下。

引入線上運營之后，產品體系、運營體系都要做相應的變化。

產品體系

傳統教育機構之前沒有針對線上運營有專門的產品團隊和產品設計，需要搭建專門的學科運營團隊，和產品經理一起調研、打磨和開發針對線上的引流和轉化產品，常見的有資料、錄播課、直播課、訓練營。

運營團隊

運營團隊在新增了學科運營之后，團隊之間的配合和分工出現了新的形式，不再簡單的是資源獲取之后通過CRM系統流轉，電話銷售。魚兒需要養，建立信任之后才能更好的轉化，所以線上引流和轉化的產品都配有相應的社群服務。這個服務比較重，需要專門的學科運營團隊來執行。

關于產品設計，是一個專業的事情，有機會我會再專門寫一篇詳細的，今天我們重點講一下直播，類似與線下講座，對應的我們稱之為直播會銷。

疫情期間，門店也都參與到線上轉化到工作中來，直播會銷和訓練營是常見的轉化形式，而訓練營由于配套的社群服務重，且產品質量要求高，中小機構短時間內很難做到，所以綜合起來，直播講座是最快的，我多方了解的數據也證明直播會銷是轉化效率和操作難度綜合來說最快可以做到的。

針對社群資源的轉化，建議配置學科運營團隊，策劃和統籌直播會銷的一系列工作：海報、話術、SOP等。這個流程，疫情結束之后，依然適用。

線下門店的市場之前側重的是用戶手機號碼，復工后可以設計場景，獲取家長的電話號碼和微信。如何設計場景？由于篇幅有限，下一篇我會重點講，舉個例子，把線上課程（邊際成本為0）做成課程卡，配上本地升學政策白皮書，組合成大禮包，地推和線下活動引導家長進群的同時留下電話號碼等信息。

由于電話很難一次轉化，銷售顧問都會加客戶微信，方便進一步跟單，久而久之，這部分資源會隨著銷售顧問的離職而流失，所以建議校長們不要節省這點小錢，給銷售顧問配專門的手機和微信。

線上社群運營一套微信個人號，銷售顧問一套微信個人號，門店客服還有一套微信個人號，那么三套微信個人號，在轉化環節如何轉移和配合，各自的分工和考核又如何設置？組織架構不同學校千差萬別，可以通過線上運營工具，有效提升效率的同時，進一步分析漏斗各層轉化率，步步迭代提升和改進。

一起來看下三種線上意向客戶的流轉方式；

方式一：意向客戶推送給銷售顧問

學科運營和門店客服（也可以是市場）不負責直接轉化，通過社群活動，篩選出意向客戶，將意向客戶微信推送給銷售顧問。

方式二：銷售顧問前置

引流群由學科運營為主，轉化群由銷售顧問為主，銷售前置。

虛擬人A負責人：學科運營團隊

虛擬人B負責人：銷售顧問團隊

虛擬人C負責人：助教團隊

方式三：SCRM后臺分配意向用戶 

此種方式，意向用戶不用再次添加銷售顧問微信，和客戶微信聊天的虛擬人的操作者由學科運營變成銷售顧問，聊天信息都在。這種方式在微信環境里，折損最小，轉化率最高，但此類SCRM成本較高。

補充：

如果是小機構只有一個店面，也沒有專門的學科運營或者線上運營團隊，社群、銷售、客服、市場都是一套人馬，引流和轉化都是一套微信，直接業績導向即可。以上流程供你下一步參考哦～

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