首先，我們得說清楚，什么叫做招生模式，這玩意兒，跟我們平時招生技能和技術有什么區別呢？

銷售模式通常能實現一對多，咱們平時的招生基本都是一對一的招生咨詢，那么，借助銷售模式的設計，我們便能設計出一種能實現一對多招生的場景。

一是指一個老師，多呢，是指多個家長，我們要爭取利用最好的招生人員、最好的展現方式等，幫助提供我們的招生效率，這個就是我們設計的招生模式。

招生技能，應該是一線員工需要掌握的，而招生模式的設計和組織，應該是我們的校長，以及我們的中高層管理者以上，需要學會的一種基本技能。

體驗課的設計一定要好，就如同我們看一個陌生人，通常會以貌取人一樣，第一印象非常重要。

我們需要掌控很多細節——難度、加入趣味游戲、家長互動，我們要把家長服務好，因為家長才是我們購買課程的一個決策者，家長互動怎么來，有群內互動，有電話聯系，都是大家很熟悉的，學生作業也是家長互動的一個方式，怎么設計后面給大家講，還有班級建設，下面我就來給大家詳細的說一說。

班級建設，類似于我們講產品時常說到的社群建設——學生愿意留下來，或者家長希望學生留下來學習，我們課程好、活動互動好、服務好，只是一方面，另一方面，在于學生，即學生自發的不愿意離開。

我們很喜歡這樣一種班集體，在這個集體中，學生與學生、學生與老師之間，不僅僅只是表面上的同學關系、師生關系，更難能可貴的是，他們之間，有感情聯系，他們是朋友。

但僅憑自發的力量，形成這種班集體，是很難的，學校需要在他們自發的基礎上，去設計、去引導。

第一次課：讓學生愛上老師

第一次課，我們要做到的，是讓學生愛上老師。

第一，任何老師要記住所有學生的名字，要叫得出，讓學生有一種歸屬感；

第二，要特別重視課程的趣味環節，比如做游戲、講故事、典故等。我們不能一上來就講課，我們可以通過趣味環節，引出上這個課有什么好處，這就需要老師們在上課時，有一個非常亮眼的絕招，能夠吸引到學生。

第三，讓課堂更透明，這是針對家長的一個老招，要在家長群里直播課程照片，一般來說，我們課程是不允許家長進入的，但如果什么都不說，或者給家長一個電話聯系，就會讓家長感覺很模糊，就會導致信息不對稱，家長會疑惑：我的孩子在學校里都學了些什么？我們要讓每個家長都知道自己孩子的學習情況，最好將之變成可視化的，把每個學生的臉都照顧到，如果說有某個學生主動說出自己的見解，或者創造出了作品，就要給他一個特寫的照片。

第四，給家長亮絕活，這個很關鍵。剛才我們說到，老師上課有一個絕活，這個絕活叫教會學生，然后學生的課后作業，當然就包括把這個絕活練給家長看了，如果你的絕活夠精彩的話，可以讓家長感受我們課堂的魅力，也可以讓家長感覺孩子上課時很有興致，很愿意學，這就讓學校間接地與家長產生了互動。

第五，電話回訪家長，比如說問問家長，孩子有沒有回家練絕活，在學校的感受，給家長做一個反饋。

最后，課程要留有懸念，講到一個部分時，我們不能全部講完，而且這個部分非常的吸引人，已經勾起了大部分學生甚至家長的好奇心，但是，咱們第二次課再見，因為我們第一次要做到百分之百的成交、百分之百的學生能夠做出想來上課學習的決定，還是很有挑戰的，我們至少要再來一次刺激。

第二次課：讓學生戀上學校

五個辦法：

1、把學生的照片打印出來貼在課桌與墻上，讓學生有一種驚喜感。

2、選出班干部與值日生的輪值順序并確定當值人選，這是為了形成有組織的群體進行班級建設。

3、給當月過生日的同學準備禮品和節目。

4、繼續在家長群上傳照片與課程進度，這是對家長的回饋。

5、對家長進行電話回訪。

總之，第二節課，就是讓學生戀上學校。

第三次課：跟學生打成一片

第一，把學員分成小組或搭檔，進行互幫與競賽的學習。

第二，鼓勵老學員開始續費，并引導新學員繳費。

第三，對表現好的小組發放禮品或者加蓋印章，并把照片上傳到群里。

第四，實行翻轉課堂。

第五，要求學員回家扮演老師給家長講課并電話回訪。

這次回去的作業就是讓他給家長上課，上課的內容就是我們當天上的課程的內容。有三個目的：

第一，讓家長感受到我們課程的魅力；

第二，讓家長感覺到我的孩子在上課時很積極；

第三，其實這也是在跟家長互動。

第四次課：讓學生說出學習心得

第一，讓老師對課程進行結構性的總結和梳理化；

第二，讓每個學員說出心得并上傳群里；

第三，讓學生給家長寫一封信，告訴他們自己在這里學習的快樂，并希望繼續在這里學習；

第四，整理每位學員的作業與照片，并注意寫出評語，留做家長會用。

第五次課：家長匯報會、成交

第一，將每個孩子的閃光點像每個家長匯報一下，并給孩子提出個性化培養方案；

第二，資深老師解讀已學課程和接下來課程在學習上的意義；

第三，老師親自將孩子準備的信交給家長，讓家長感受到孩子不僅學到了知識，而且更懂事了。

第四，推課程成交，老師和家長一對一進行溝通，雖然連環體驗課的效果比較好，也不見得當場能成交，我們要做好追蹤。

專家團設計的主題邏輯，總共有以下六個模塊：

1、老大發言：凸顯魅力

2、分校主管發言：凸顯責任

3、老師代表發言：彰顯專業能力

4、鐵桿家長發言：成功例證

5、分組溝通，解決教育問題

這個模式，特別適合小孩，且比較簡單，我把細節和要點和大家分享一下：

第一步：登記每一位入學學員的生日

我們要養成一個習慣，每一次有新學員入學，我們都要進行統計，弄清楚陽歷生日還是農歷生日。

第二步：邀約

月初，學校印一批精美的集體生日派對表演觀摩券，發給當月過生日的學員，每人十張，發給另外的學生，每人五張，并要求他們送給你最好的十個朋友(一定要是沒有學過培訓的)，邀請他和爸爸媽媽，一起參加自己的生日派對。

第三步：現場設計

第四步：成交或建池

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