作為校長(zhǎng)，大家深知校區(qū)的持續(xù)增長(zhǎng)是第一要?jiǎng)?wù)，而有效的管理則是保證其落地的最佳路徑。那么，我們需要依靠怎樣的管理藝術(shù)，才可以保證校區(qū)來(lái)年業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)呢？

教師經(jīng)常會(huì)和家長(zhǎng)反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題，其目的是希望借助家長(zhǎng)的力量，一起糾正學(xué)生的

首先，我們不僅僅要把機(jī)構(gòu)的用戶、產(chǎn)品、行標(biāo)競(jìng)品、管理和銷(xiāo)售盯對(duì)到位，還有一項(xiàng)更重要的任務(wù)是全力驅(qū)動(dòng)校區(qū)的持續(xù)增長(zhǎng)。只有增長(zhǎng)才能夠驗(yàn)證管理的有效性，也因此，請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題：教培機(jī)構(gòu)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)方法有幾種？

該問(wèn)題是對(duì)校區(qū)業(yè)績(jī)管理的本質(zhì)探究，具有相當(dāng)?shù)闹匾浴＜偃缫幻ｉL(zhǎng)，在去年校區(qū)業(yè)績(jī)500萬(wàn)的前提下，今年設(shè)定目標(biāo)1000萬(wàn)，而其對(duì)實(shí)現(xiàn)該種增長(zhǎng)的路徑缺乏認(rèn)知，那么此時(shí)校長(zhǎng)作為校區(qū)的一號(hào)角色，展現(xiàn)出的破壞性負(fù)面作用是極其可怕的。

其次，請(qǐng)各位校長(zhǎng)牢記，“量化的數(shù)據(jù)思維”是每個(gè)校長(zhǎng)的進(jìn)階必修課，其要求一家教培機(jī)構(gòu)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的主要方法必須來(lái)源于校區(qū)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

校長(zhǎng)通過(guò)管理，保證校區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的過(guò)程中，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，這使得量化的數(shù)據(jù)成為機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)管理極其重要的兩個(gè)起點(diǎn)之一，且始終排在第一順位的關(guān)鍵位置。

而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)包括哪些？

教培行業(yè)首席業(yè)績(jī)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、校長(zhǎng)邦簽約講師曾慶從八個(gè)維度定義：

第一，機(jī)構(gòu)各校區(qū)、各月份、各項(xiàng)目的業(yè)績(jī)狀況；第二，機(jī)構(gòu)各校區(qū)、各月份、各項(xiàng)目的成本數(shù)據(jù)；第三，機(jī)構(gòu)流量數(shù)據(jù)，主要觀察訂閱數(shù)據(jù)與有效數(shù)據(jù)的比例；第四，機(jī)構(gòu)招生轉(zhuǎn)化率情況；第五，機(jī)構(gòu)續(xù)班率情況；第六，機(jī)構(gòu)滿意度情況；第七，機(jī)構(gòu)推薦率情況；第八，機(jī)構(gòu)人均消費(fèi)情況。

以此八個(gè)維度作為基礎(chǔ)，校長(zhǎng)經(jīng)由對(duì)機(jī)構(gòu)上述數(shù)據(jù)的深度剖析、分解，才能做到有傾向地重點(diǎn)管理管控，及有針對(duì)的數(shù)據(jù)提升。

用一個(gè)簡(jiǎn)單的案例說(shuō)明：

校區(qū)前端的市場(chǎng)人員回收1000個(gè)有效電話信息，轉(zhuǎn)化后，1000個(gè)電話的簽單比率為1%，請(qǐng)問(wèn)各位校長(zhǎng)，作為校區(qū)總控，此時(shí)校長(zhǎng)的管理重心應(yīng)當(dāng)是追究原始的1000個(gè)數(shù)據(jù)過(guò)多或過(guò)少，還是反思后端的1%轉(zhuǎn)化率過(guò)高或過(guò)低？

兩項(xiàng)不同的管理重心代表著兩種不同的思維方式，而對(duì)于校長(zhǎng)而言，業(yè)績(jī)管理中的重點(diǎn)管控項(xiàng)必定要落在出現(xiàn)問(wèn)題一方。換句話說(shuō)，1000個(gè)數(shù)據(jù)、1%的轉(zhuǎn)化率就等同于僅10個(gè)人報(bào)名、990個(gè)數(shù)據(jù)被浪費(fèi)。所以，校長(zhǎng)這時(shí)一定應(yīng)對(duì)招生轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)開(kāi)展深刻復(fù)盤(pán)與調(diào)整。

從數(shù)據(jù)篩選到數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)為機(jī)構(gòu)帶來(lái)了管理的依據(jù)，而深入到數(shù)據(jù)中，從數(shù)據(jù)中“管理人、管理團(tuán)隊(duì)”就是機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)管理的另一個(gè)起點(diǎn)。

數(shù)據(jù)中呈現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)點(diǎn)，要進(jìn)行充分激勵(lì)；而對(duì)數(shù)據(jù)無(wú)法向好發(fā)展的團(tuán)隊(duì)短板，則要緊盯，或者扣績(jī)效、或者進(jìn)行其他懲罰。

因此，在“人”這一層面，校長(zhǎng)需要清晰，自己機(jī)構(gòu)中哪些成員是“靠譜的”，哪些成員是“專(zhuān)業(yè)的”，哪些成員是“問(wèn)題解決導(dǎo)向的（即能提出問(wèn)題又能夠找到解決方案）”。

有能力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自主完成目標(biāo)的人才不妨少做干預(yù)，不靠譜、需要督促的個(gè)別成員則要多管、多壓、多盯。

教師經(jīng)常會(huì)和家長(zhǎng)反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題，其目的是希望借助家長(zhǎng)的力量，一起糾正學(xué)生的

將“兩個(gè)起點(diǎn)”的概念結(jié)合在一起，校長(zhǎng)就有能力構(gòu)建出從“數(shù)據(jù)篩選”到“數(shù)據(jù)提升”，而后形成“人員匹配”，推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的全鏈?zhǔn)綐I(yè)績(jī)管理路徑。

在該業(yè)績(jī)管理路徑下，我們繼續(xù)探討從500萬(wàn)到1000萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)成方式問(wèn)題。曾老師首先對(duì)業(yè)績(jī)的產(chǎn)出做結(jié)構(gòu)拆分，即“業(yè)績(jī)”等于“招生人次”乘以“人均消費(fèi)”乘以“消費(fèi)頻次”，也就是說(shuō)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的組成，共計(jì)有三大核心要素。l  要素一是機(jī)構(gòu)的招生人次。仍舊是“從500萬(wàn)到1000萬(wàn)”的命題，機(jī)構(gòu)去年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)時(shí)，共計(jì)招生1萬(wàn)人次，人均消費(fèi)500。今年其預(yù)計(jì)將業(yè)績(jī)提升至1000萬(wàn)，在消費(fèi)不變的情況下，如果能夠招生2萬(wàn)人，業(yè)績(jī)自然可以順利達(dá)成。

l  要素二是人均消費(fèi)。去年1萬(wàn)名學(xué)員人均消費(fèi)500元，假若今年機(jī)構(gòu)的招生人次不變，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，使得報(bào)名學(xué)員的人均消費(fèi)能夠提升至1000，也同樣可以完成目標(biāo)。

l  要素三是消費(fèi)頻次。去年500萬(wàn)業(yè)績(jī)依舊是1萬(wàn)個(gè)名學(xué)員、人均消費(fèi)500，那么，機(jī)構(gòu)能夠讓家長(zhǎng)在完成報(bào)名后再消費(fèi)一定數(shù)額，也能對(duì)其自身業(yè)績(jī)目標(biāo)提供有力支持。請(qǐng)校長(zhǎng)朋友注意，消費(fèi)頻次提升總體而言是比較困難的，每位家長(zhǎng)都能夠消費(fèi)兩次，機(jī)構(gòu)續(xù)班率將達(dá)到令人難以置信的百分之一百，所以，更精確的說(shuō)明，消費(fèi)頻次應(yīng)當(dāng)作為一個(gè)“X要素”。

綜上所述，現(xiàn)在我們可以得出一個(gè)重要結(jié)論：教培機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)達(dá)成的普遍影響因子包括“2”個(gè)常規(guī)因子和一個(gè)“X”因子，即“2+X”的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)思路。

其中，數(shù)字“2”指“招生人次”與“人均消費(fèi)”。作為機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)，業(yè)績(jī)達(dá)成，首先需要不斷推高招生人次的增長(zhǎng)，這是永恒不變的一點(diǎn)。招生數(shù)量的停滯，將使得校區(qū)中后臺(tái)的優(yōu)化動(dòng)作都十分有限。

保證招生人次持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，校長(zhǎng)還可以積極升級(jí)校區(qū)的人均消費(fèi)，而對(duì)于X因素“消費(fèi)頻次”，校長(zhǎng)能否讓用戶多滿意、多復(fù)購(gòu)，甚至多次轉(zhuǎn)介紹、推薦，這都是其需要關(guān)注的重要內(nèi)容。

教師經(jīng)常會(huì)和家長(zhǎng)反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題，其目的是希望借助家長(zhǎng)的力量，一起糾正學(xué)生的

那么，以“2+X”為開(kāi)端，兩個(gè)常規(guī)因子與一個(gè)“X”因子又受到哪些要素制約？

總體分析，招生人次首先等于“有效流量”乘以“轉(zhuǎn)化率”。

這無(wú)疑要求校長(zhǎng)必須持續(xù)推動(dòng)有效流量的增長(zhǎng)，也說(shuō)明“有效流量”影響著“招生人次”的變化。

無(wú)論做拼團(tuán)、做社群裂變、做抖音，關(guān)鍵的是更好地找到盡量多的有效流量。去年完成1萬(wàn)個(gè)招生指標(biāo)時(shí)，可能機(jī)構(gòu)前端存在5萬(wàn)個(gè)有效流量，對(duì)應(yīng)今年的1000萬(wàn)任務(wù)，在轉(zhuǎn)化率不變的情況下，有效流量做到10萬(wàn)是一個(gè)大基礎(chǔ)，這也是招生人次的第一制約要素。而“招生人次”的另一制約要素“轉(zhuǎn)化率”相對(duì)則更容易理解。流量數(shù)據(jù)被引導(dǎo)至機(jī)構(gòu)之后，轉(zhuǎn)化率10%與20%的巨大差異，也會(huì)干擾招生人次增長(zhǎng)。在這一部分內(nèi)容中，你還需要清晰“有效流量”的兩種類(lèi)別。

l  其一是“老客戶轉(zhuǎn)化的有效流量”，該種有效流量指向了機(jī)構(gòu)的續(xù)報(bào)與轉(zhuǎn)介紹；

l  其二是“新增潛在用戶轉(zhuǎn)化的有效流量”，區(qū)別于老用戶的情形，“新增”主要是前端一次次拉新的成果，主要依靠推廣發(fā)力。

而對(duì)于影響業(yè)績(jī)達(dá)成的第二個(gè)常規(guī)因子——“人均消費(fèi)”而言，直接相關(guān)的是機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品策略。產(chǎn)品價(jià)格是高是低、產(chǎn)品層次合理與否、體系架構(gòu)嚴(yán)密與否，往往決定機(jī)構(gòu)的人均消費(fèi)是1塊、5塊、10塊還是1萬(wàn)、5萬(wàn)、10萬(wàn)；除此之外，人均消費(fèi)的提升也受限于機(jī)構(gòu)對(duì)主打產(chǎn)品的選擇，通過(guò)產(chǎn)品發(fā)力。前端銷(xiāo)售成員設(shè)計(jì)的主打產(chǎn)品是3萬(wàn)還是2萬(wàn)也會(huì)對(duì)人均消費(fèi)起到作用。

至于“2+X”中的“X”因素，首先說(shuō)明，普遍意義上其不單指“消費(fèi)頻次”，只能說(shuō)“消費(fèi)頻次”對(duì)業(yè)績(jī)的影響更大。事實(shí)上，“X”因子也包含有其他概念。對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成作用最明顯的是“消費(fèi)頻次”，與學(xué)員滿意度、復(fù)購(gòu)率、推薦率掛鉤。

“X”因素還有哪些？品牌的知名度，機(jī)構(gòu)的規(guī)模、規(guī)模化程度，校區(qū)環(huán)境有形的展示、人員專(zhuān)業(yè)性，服務(wù)質(zhì)量，這一些都是影響我們的消費(fèi)的。消費(fèi)的頻次里面的一些X因素會(huì)影響到我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

總之請(qǐng)各位校長(zhǎng)牢記——“業(yè)績(jī)等于招生人次乘以人均消費(fèi)乘以消費(fèi)頻次”，其次是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“2+X”業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)思路的底層邏輯。校區(qū)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，70%的功力就在于校長(zhǎng)能否將這一公式匹配到位，又能不能夠通過(guò)管理做好對(duì)點(diǎn)布局，這也是各位所面臨的的核心的挑戰(zhàn)。毫不夸張地說(shuō)：“校長(zhǎng)不懂業(yè)績(jī)管理，校區(qū)就沒(méi)有業(yè)績(jī)保障！”

當(dāng)你的學(xué)校出現(xiàn)了以下四大類(lèi)問(wèn)題時(shí)，說(shuō)明你當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理存在巨大的“缺口”：

l  增長(zhǎng)不“穩(wěn)”：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不持續(xù)、波動(dòng)大、投入產(chǎn)出比低；

l  員工不“爽”：優(yōu)秀人才缺乏成就感，激勵(lì)疲軟；

l  利潤(rùn)不“厚“：校區(qū)增長(zhǎng)以高昂的成本為代價(jià)，持平或入不敷出；

l  效率不”高”：校長(zhǎng)越來(lái)越忙，管理效率低下。

這些都是典型的沒(méi)有做好業(yè)績(jī)管理的表現(xiàn)，保障經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)效率的第一衡量要素就是業(yè)績(jī)的增速，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，機(jī)構(gòu)的管理者更加要掌握一套科學(xué)的業(yè)績(jī)管理方法來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。

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