續(xù)費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)談單是通過現(xiàn)場(chǎng)挖掘家長需求，化解家長異議點(diǎn)，及時(shí)抓住銷售信號(hào)，與家長談判并現(xiàn)場(chǎng)成單的過程。一個(gè)好的續(xù)費(fèi)成單，一定是前期準(zhǔn)備充足，和對(duì)現(xiàn)場(chǎng)談判良好的把控相結(jié)合的產(chǎn)物。

在談單時(shí)，如果做了充分的鋪墊，讓家長意識(shí)到孩子確實(shí)需要繼續(xù)學(xué)習(xí)，那么續(xù)費(fèi)就是非常自然的結(jié)果。好的教務(wù)老師是可以做到“談錢，還不傷感情的”，甚至“談錢，還可以收獲家長的感激”。在現(xiàn)場(chǎng)談單時(shí)，可以按照如下五個(gè)點(diǎn)來進(jìn)行鋪墊：

首先肯定學(xué)員前期學(xué)習(xí)成果

如成績提升、習(xí)慣改善、學(xué)習(xí)方法改善，學(xué)習(xí)效率提高、學(xué)習(xí)興趣提升、思維方式改變、人際關(guān)系改善，自信心增強(qiáng)、親子關(guān)系改善等等；不論怎樣的孩子，我們總是可以找到孩子的進(jìn)步點(diǎn)的，有時(shí)家長可能只會(huì)關(guān)注到，類似成績方面是否提升，但如果我們能夠進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)并指出孩子身上的其他變化，家長也是可以感受到的。

然后是指出學(xué)生不足

如知識(shí)掌握、學(xué)習(xí)方法、思維方式、學(xué)習(xí)習(xí)慣、心理問題等方面。

下一步是危機(jī)塑造

結(jié)合年級(jí)特點(diǎn)，心理特點(diǎn)，指出下階段孩子會(huì)出現(xiàn)的問題，不及時(shí)解決對(duì)以后的影響；結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)，指出下階段知識(shí)在升學(xué)考試中所占比例，和以后哪些知識(shí)相關(guān)聯(lián)；并根據(jù)學(xué)生情況，預(yù)測(cè)會(huì)出現(xiàn)什么問題；結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)水平程度，通過數(shù)據(jù)和實(shí)例分析指出學(xué)生現(xiàn)階段學(xué)習(xí)的緊迫性和存在的潛在問題

接下來是提供解決辦法

針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)問題，主要在擬定的輔導(dǎo)計(jì)劃中體現(xiàn)出來；針對(duì)學(xué)生心態(tài)問題，就要突出教務(wù)老師的重要性，平時(shí)的全面監(jiān)控和積極引導(dǎo)；提出解決學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)習(xí)慣等問題的具體方案，最好以文字加圖表的形式展示給家長看；

最后是樹立學(xué)習(xí)信心

通過實(shí)際案例和相關(guān)數(shù)據(jù)，讓家長看到輔導(dǎo)的希望和必要性；以學(xué)生現(xiàn)階段的學(xué)習(xí)情況為基礎(chǔ)，結(jié)合輔導(dǎo)計(jì)劃，構(gòu)建一個(gè)合理的努力方向和努力目標(biāo)；讓家長相信，今天投資輔導(dǎo)是為了以后不輔導(dǎo)，我們以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)為最終目標(biāo)；

如果已經(jīng)做了充足的前期準(zhǔn)備和深入的談單鋪墊，那么，接下來的促成簽單就是最后的臨門一腳了。這時(shí)你應(yīng)該已經(jīng)知道，在三個(gè)備選方案中，將最適合家長的方案，進(jìn)行重點(diǎn)推薦，并在家長的接受范圍內(nèi)，遵循推高保中的原則，做到既不因規(guī)劃方案金額過高嚇到家長，又不會(huì)與所做的學(xué)習(xí)規(guī)劃相違背。一切都是為了孩子，跟家長統(tǒng)一戰(zhàn)線，有時(shí)家長還需要你幫忙拿一下主意，這時(shí)，需要堅(jiān)定告知媽媽：相信通過我們一起給孩子的支持，孩子一定可以取得更大的進(jìn)步的。

告訴家長校區(qū)現(xiàn)在的優(yōu)惠制度，當(dāng)面核算清楚，現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)家長交全款，簽合同。很多時(shí)候，會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)談單結(jié)束后，有很大部分家長可能會(huì)只交部分定金，對(duì)于這部分家長，首先得告訴交定金的單子，必須在3內(nèi)天內(nèi)清尾款，才能保留優(yōu)惠名額、班級(jí)名額等，其次，教務(wù)要做好催收尾款的事宜，避免失單。

以上，就是“如何合理規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)談單流程助力續(xù)費(fèi)？”的全部內(nèi)容：

一、談單鋪墊；

二、促成成交；

三、核算費(fèi)用；

最后總結(jié)一下這三步：談單鋪墊的主要內(nèi)容是分析現(xiàn)狀，再激發(fā)危機(jī)感，促成成交又被稱為關(guān)單，而核算費(fèi)用其實(shí)就是結(jié)算優(yōu)惠。

本文來自校長邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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