在市場招生活動中，家長對于教培機(jī)構(gòu)的需要和信任會在某些時刻達(dá)到峰值，而這些時刻恰恰就是簽單的關(guān)鍵點(diǎn)。怎么尋求這些招生關(guān)鍵點(diǎn)呢？又怎樣加以刺激促進(jìn)招生呢？

在向客戶介紹產(chǎn)品時，要建立客戶對課程顧問及所介紹產(chǎn)品的信任，在建立信任以及引起興趣的基礎(chǔ)上，要注意客戶對銷售態(tài)度的轉(zhuǎn)變，檢驗(yàn)客戶對推銷的信任是否達(dá)到了有購買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶對產(chǎn)品的興趣后，應(yīng)及時檢驗(yàn)客戶對所銷售產(chǎn)品的認(rèn)識程度。

如詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否需要進(jìn)一步示范及說明等，如有的話，課程顧問應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。

針對客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，應(yīng)通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后，對銷售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購買動機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對課程顧問的不信任與顧慮，則要有針對性地表現(xiàn)機(jī)構(gòu)的誠意。

有的客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受。一個不想被說服的人是永遠(yuǎn)也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒，那么課程顧問無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶的購買欲望。因此，課程顧問一旦發(fā)現(xiàn)客戶在情感上仍有消極心態(tài)時，不要急于介紹產(chǎn)品，而是要對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解，重新建立客戶信任，重新使其理解課程顧問愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇

一般地說，客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，客戶才可能有強(qiáng)烈的購買欲望。

因此，課程顧問要多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶購買欲望的目的。

誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶的購買欲，而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。充分說理就是擺事實(shí)、講道理，為客戶提供充足的購買理由，充分說理即：要提供充分的證據(jù)。

在推銷產(chǎn)品時，課程顧問應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶過目。

這些證據(jù)包括：

權(quán)威組織部門的鑒定、驗(yàn)證文件；

權(quán)威人士的批示、意見等；

使用者的心得體會、來信來函等；

在讀學(xué)生獲得 的證書、獎狀、獎?wù)碌取?/span>

這些都可以幫助客戶了解機(jī)構(gòu)以及產(chǎn)品，使得看似無形的教育產(chǎn)品有形化。

本文來自校長邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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