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四點科普,教培機構(gòu)如何有效運營“朋友圈”?

培訓(xùn)機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2023年01月05日 13:54:25 0 1621
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朋友圈無疑是家校聯(lián)系的重要途徑,大多教培機構(gòu)會刻意要求教師做好朋友圈外化,但效果往往差強人意。
盤點教培機構(gòu)運營“朋友圈”過程中的問題,有四件事情,是非常關(guān)鍵的:

重新理解機構(gòu)運營“朋友圈”的意義


教培行業(yè)的一大特點是“體驗與付費分離”,也正由于家長不參與教學(xué)過程,其對機構(gòu)教學(xué)的衡量標(biāo)準(zhǔn)更單一。
而作為學(xué)員在機構(gòu)中為數(shù)不多的成果,成績理所當(dāng)然地成為一桿重要的標(biāo)尺。
通常概念中,家長都會有“在校幾十小時的課程無法令學(xué)員成績提升,那么誰又能保證機構(gòu)2小時的課程可以使其成績出現(xiàn)極大的變化”類似的疑慮。
一種普遍的現(xiàn)象是,大多數(shù)家長即便報名,對學(xué)員在機構(gòu)學(xué)得怎么樣、老師教得怎么樣也會存有保留意見。一旦缺少效果外化,家長能夠聽到的就僅有學(xué)員的主觀評價,而過低的評價將在家長心中形成“教師教學(xué)差”的暗示,而忽略在學(xué)員身上找原因的動作,進而造成機構(gòu)退費率高和續(xù)費率低的雙重結(jié)果。
在這種情況下,“朋友圈”就成為了教師將日常教學(xué)工作向家長透明化的窗口,教培機構(gòu)要求工作團隊進行朋友圈運營的底層邏輯也應(yīng)當(dāng)是引導(dǎo)家長參與到校區(qū)教學(xué)工作中,借助教學(xué)可視化獲取其對教師的信任,促成持續(xù)地續(xù)費、擴科與轉(zhuǎn)介紹。

了解家長“刷圈”的心理,明確自己到底該發(fā)什么“圈”。


普遍規(guī)律中,微信用戶“刷朋友圈”的目的多為了解朋友近況,發(fā)現(xiàn)有趣的事情。一如校區(qū)銷售團隊時常經(jīng)歷用微信語音聯(lián)絡(luò)家長而家長拒接,但是電話溝通家長時交流順利的狀況,這恰恰反映出微信是一種私人化的生活場景,隨意介入將對客戶造成負(fù)面的感官體驗。
作為微信的重要功能之一,“朋友圈”也具有著相似的屬性。校區(qū)工作人員發(fā)布硬廣,就如同電視劇精彩之處的冗長廣告,家長只會看到滑走甚至屏蔽,毫無正面作用。更有甚者不斷刷屏,讓家長更堅定地認(rèn)為其“就是個銷售”,如果在這一階段的學(xué)習(xí)中,自己的孩子恰好并無提升,家長勢必將下定決心下學(xué)期不再續(xù)費。
雖然校區(qū)常規(guī)工作不可避免的有很多涉及銷售的內(nèi)容,但站在家長的角度上思考,作為教育從業(yè)者,言談舉止各方面都應(yīng)該符合一位老師的身份,而不是忙于推銷課程。對于硬廣而言,一個月強推1-2次已經(jīng)足夠,而學(xué)生對教師、機構(gòu)的好評,教師自己的備課視頻和照片,批改作業(yè)的場景,學(xué)生成績的提升,家長對我們的認(rèn)可,這一系列的軟廣都可以樹立整個校區(qū)和個人的IP形象,并將機構(gòu)要傳達的理念用故事與私人化的口吻傳遞給家長,減少違和感,讓家長從內(nèi)心愿意認(rèn)同我們,不斷塑造新的認(rèn)知。

對內(nèi)管理“朋友圈”不做量化考核,在認(rèn)知層面達成一致最好。


尤其是機構(gòu)教師,其愿意主動分享的東西,假如以規(guī)章制度的形式強制要求,往往就容易變了味道。
有機構(gòu)反映,之前將“朋友圈”外化寫進了教師考核的KPI中,卻發(fā)現(xiàn)之前幾位相關(guān)工作效果很好的教師們發(fā)圈的頻率不升反降;而之前“發(fā)圈”少的教師,雖然發(fā)圈頻率增高了,但是內(nèi)容上充斥著毫無感情的推廣內(nèi)容,機構(gòu)轉(zhuǎn)介紹量明顯下滑。
制度之所以被稱為制度,原本就自帶強制化的特點,原來的情感表達變成了任務(wù),又談何期待精彩的文案?教育的很多事情是無法量化的,關(guān)鍵在于發(fā)自內(nèi)心,幫助教師在主觀層面上理解做這件事情的深刻含義,從而在認(rèn)知層面與老師達成共識。
很典型的案例是校區(qū)“低價短期班”。短續(xù)長的難度本來就比長續(xù)短更大,從短期班轉(zhuǎn)化的角度來說,之所以還猶豫不決,更多的還是對機構(gòu)現(xiàn)在教學(xué)的不滿及未來的不確定——簡單來說就是信任問題。此時如果缺少過往長時間的外化數(shù)據(jù)支撐而僅是簡單地開展?fàn)I銷,成交一定困難重重。而“朋友圈”在這時就可以合理填補第三方證據(jù)鏈的空白,以豐富、多視角的教學(xué)交互內(nèi)容給到家長良性想象的空間。

轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力的基礎(chǔ)是通過場景鏈接家長,三類操作要謹(jǐn)慎。


“朋友圈”之于教培機構(gòu),最核心的作用是強化鏈接。不少機構(gòu)都出現(xiàn)過一個學(xué)期教師見不到家長一面的情況,也正因為校區(qū)與家長之間缺乏有效溝通,機構(gòu)與付費者之間的信息不對稱才會被放大。
只有將機構(gòu)上課信息、備課磨課的詳情等,經(jīng)由圖片或視頻的形式讓家長“看得清”、“參與到”,用教師的專業(yè)度側(cè)面佐證學(xué)生每一個細(xì)微的成長,最終校區(qū)要求其付費動作才是有依據(jù)的,同時使得機構(gòu)與家長之間關(guān)系通過場景化實現(xiàn)由弱到強的鏈接升級。
而在這一過程中要注意,其一,校區(qū)工作人員給家長的必須是立體的形象。個別老師會有工作號,“朋友圈”中清一色作業(yè)批改、家校溝通截屏、學(xué)生繳費截圖等等工作方面的內(nèi)容,該種形象就過于單一。
偶爾將自拍、旅行或生活,在“朋友圈”中展示,并非是操作員工作專業(yè)度不足,反而會使得其與家長的鏈接更加緊密。上文中談及“刷朋友圈”就是為了理解朋友的近況,而將“近況”這扇大門給死死地關(guān)上,家長得不到情感上的回應(yīng),自然對你的信息置若罔聞。
其二,不要復(fù)制黏貼。個別機構(gòu)會有運營人員專門負(fù)責(zé)文案,其他伙伴需要時,到文案負(fù)責(zé)人的“朋友圈”搬運使用。暫且不說該模式會讓其他伙伴喪失這一工作需要的主觀能動性,想象一下,作為家長在同一時間刷到不同學(xué)科老師大量相同的“朋友圈”內(nèi)容,一定不會有興趣進一步了解。
“朋友圈”的差異化才有吸引力,一篇文案完成,是否付出感情其實很容易感受,所以建議校區(qū)的相關(guān)人員還應(yīng)有設(shè)計和編輯上的區(qū)分,盡量不要“復(fù)制粘貼”。
其三,毒雞湯慎用。雞湯文已經(jīng)變成了一種普遍現(xiàn)象,說到低無非就是恐懼營銷,而恐懼營銷的三要素是釋放恐懼、恐懼隨時變成現(xiàn)實與降低解決辦法的實施難度。三要素間既有時間先后順序,還要形成閉環(huán)。但是雞湯類的朋友圈只做到了第一點,后兩要素完全不考慮,可想而知,家長看到此類朋友圈的潛臺詞必然是“又編東西嚇我”。
本文來自校長邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載。
四點科普,教培機構(gòu)如何有效運營“朋友圈”? 第1張


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