一套模型，三步搞定家長定位，翻倍招生產能
在過去，銷售界有一個神話叫做“把梳子賣給和尚”。
在今天，招生界有一種尷尬被稱為“模糊客戶定位”。
現在，在教培行業內，“迅速并準確界定家長購買意愿與能力，將效率最大化”成了我們衡量一家校區整體產能和評估一位課程顧問綜合能力的唯一標準。
【典型校區案例】
坐標南方某一線城市，一家樂器培訓機構。
陳女士對課程顧問羅兵提出的“小學三年級考級方案”非常感興趣，這讓羅兵感到十分興奮，他篤定了陳女士一定會在他們校區作出“正確的選擇”。
他花了一整個下午向陳女士做課程方案說明，并對各大競品機構做了競品分析。他們走遍了校園的每一個角落，羅兵細心地把“學習角”，“學生餐廳”等活動區域做了清晰的介紹，并且在過程中明里暗里強調了本機構的辦學優勢。
“這就更厲害了，業內一流的階梯教室，沉浸式課堂，AI智能交互…”
盡管如此賣力，陳女士始終沒有表示出明確的報班意向。
可憐的羅兵并不知道，無論他說得如何天花亂墜，哪怕是能將銷售話術倒背如流，陳女士都不會選擇在這家機構報班。因為，實際情況是她已經為女兒在競品報了類似課程。之所以來校區咨詢僅僅是因為好奇，希望通比較來分析他在另處報名的課程性價比是否到位。
總之，羅兵無疑是把時間浪費在一位只可能說“不”的家長身上。
【案例分析】
要節省時間、提高效率，就要在擬定目標家長的過程中，對家長的基本情況進行分析并做出評價，從中選擇報班需求迫切、支付能力強、經過談單容易達成報班意愿的家長，即準客戶。通常情況下，準客戶只占基本客戶數的20%左右，而且，80%的成交額來自這20%的準客戶，這就是所謂的“二八法則”。CC集中時間和精力與這些可成交的20%的家長打交道，才是最重要的事情。
先確定其中一部分家長作為準客戶才是我們需要做的第一步工作。很多CC花了他們大部分的時間向錯誤的對象進行課程銷售，如果你正是如此，不論你在服務或課程上多么雄辯，你能賺到的錢依舊是少得可憐。專業的課程顧問只會把時間投資在有購買意愿的家長身上，而不是花大量時間卻選錯人，白白在說“不”的家長身上浪費口舌。
那么，我們怎么才能確定哪些人是我們的準客戶呢?
【方法】
第一步：N-需求(Need) ——發現家長特殊、迫切的需求點
憑什么家長非得在你這里報班?你們機構的服務究競能滿足家長哪方面的特殊需求?可以肯定的是：一位優良的準客戶一定會對你的課程產品有著迫切的需求。他一定會有一個可以用你的課程或服務來圓滿解決的問題。
或者，他有一個能夠通過你的課程或服務獲得即時好處的機會。這種需求越是迫切，家長對于課程價格的敏感度或購買細節的要求就會越低。這樣的準客戶越多，你的課酬就越好賣。
第二步：M-錢 (Money) ——對家長的支付能力明察秋毫
這里指的是你的準客戶必須要有能夠購買課程的基本支付能力。如果你發現一位家長的報班需求特別迫切，而你也費了九牛二虎之力勸說他盡快報班，但結果是，他根本就沒有能力去購買，那么，這一切的工夫不也是白費嗎?
對家長支付能力的考察內容包括：
他/孩子的穿著：衣服、褲子、手表、書包等等。
是否有私家車：是“BBA”，還是比亞迪秦？
孩子就讀的學校：私立校還是公立校？
名下是否有企業：企業規模？主營業務？是否存在信用問題。
第三步：A-決策權 (Authority) :找對人才能辦好事
準客戶必須要有決策權。如果他既有錢，也有需求，但是根本沒有權力作出購買決策，那你無論花多大的力氣都是在“做無用功”。
一次成功的談單過程，往往都能相對準確地判出真正的購買決策人。有的時候，和你洽談的家長如果無權作出購買決定（比如：一部分男性家長凡事都得問過家中夫人）。哪怕他極不愿意承認這一事實， 那么也只會浪費你的時和精力。
他認為承認自己無權有損于自己的聲譽，表面上很欣賞你們機構的課程，非常認同你們機構的使命愿景價值觀，但實際上不可能與你達成共識。
發現洽談一小時以上，或是家長多次表示認可卻遲遲未與你簽合同，那只能說明一個問題：你一直在與一位“偽客戶”打交道，并相談甚歡。
【結語】
以上，就是“NMA模型，三步搞定家長定位”的全部內容：
第一步：N-需求(Need) ——發現家長特殊、迫切的需求點；
第二步：M-錢 (Money) ——對家長的支付能力明察秋毫；
第三步：A-決策權 (Authority) :找對人才能辦好事。
家長表現出興趣并不等于他對你的課程有著多強烈的購買欲望，很多情況下很可能是另有目的，如案例中所說，只是為了比較而已。所以，CC在與潛在客戶打交道時，給客戶一個正確的定位是很重要的。優秀的CC永遠只把注意力放在自己的準客戶身上。
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訪客 回答于11-29
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