2022下半年，依然有效的招生方案就那5種，地推引流、低價4次課引流、社群贈送裂變引流、抖音定向引流、晚會活動引流。其他的都是萬變不離其宗的方案，都只是看著花哨，但是做起來其實沒什么效果的方案而已。

今天聊聊第一個，地推。

地推仍然是各行各業獲取客戶最直接的、成本最低的一種方式，沒有之一。地推是地面推廣人員的簡稱，是一種實地宣傳手段。互聯網大力普及，網絡宣傳成為一種更有效廣泛的傳播手段，很多人說地推已經沒有用了，如果地推無用，那為什么至今各行各業依然還在使用這種推廣方式？用在線課程《決勝流量爭奪戰，一站式構建校區屬地化市場體系》的第二講部分內容，展開聊聊怎樣做有效的地推。

 【典型案例】

 坐標杭州，少兒藝術培訓機構。

 “今年我們還要不要做地推招生了？”陳老師問孫校，“很快就要暑假了。”

 “我也在考慮這個問題，聽說去年我們地推招生的效果非常差。”孫校說。  

 “是的，據銷售人員反映，他們派發傳單時，學校附近都是老人去接學生，發了也沒用。要不就是門口有保安，不讓發傳單。而且遇到競爭對手也在發傳單，人數多，禮品也比我們的好……”

 “我們把地推招生想的太簡單了，地推招生肯定還是要做的，不過今年要好好計劃一下。”

 【問題分析】

 地推引流效果差，很可能是你每項工作沒有做到位。地推涉及到前期調研、組織、策劃、物料準備、落地執行、監督、復盤等一系列工作，只有在每一個環節上嚴格把關，才能獲得滿意的成績。

 對于地推招生，很多校長還存在一些誤區：

 1．地推=發傳單

 很多人理解的地推就是找人在街頭發傳單，發傳單只是地推的一種方式或者說一個環節，但是絕不等同于地推。

 2、老師不愿意做地推

 很多老師認為自己只負責上課教書，不負責招生，更不會去做地推。其實在地推咨詢中，往往需要有經驗、懂產品的老師在場，才能更好地簽單。老師親自為家長答疑解惑，機構更容易獲得家長的信任。

 3、沒有專業市場部

 由于人力成本等問題，很多中小機構沒有設置專門的市場專員，實現招生專業化，當機構發展到一定規模時，一定要設立專門的市場部，組建專業的市場團隊。

 4、過于依賴口碑

 有的校長認為機構的品牌在當地已經足夠知名，不需要宣傳，不用做地推。只要自己教學、教務做得好，就不用做諸如地推、線上宣傳等事情。

 【方法】

 一、做好前期準備

 在地推前，機構要熟知這些信息：

 （1）實地造訪小區、校區及周邊區域

 （2）學校學生人數、放學時間

 （3）周邊競爭對手

 （4）重點區域人群教育消費情況、消費能力與觀念

二、選擇地推方法

 常用的地推方式主要有派單、掃樓、定點咨詢等。

 1.派單

 派單是機構最基本的招生方式，它是一個長期、持久的工作，而不是階段性的。派單的目的并不單單是為了招生，而是通過頻繁地曝光反復刷存在感，讓家長對機構有深刻的印象。

 1)單頁的形式

 單頁不要局限于傳統的A4紙形式，可以制作成三折頁、扇子、購物袋等，并在不同場合、不同時間去派發。比如初夏，就適合發扇子；在商場人流量較大的時候分發購物袋。

 這種形式的“單頁”比紙質的留存時間長，而且自帶傳播性。比如購物袋，家長拿著它去購物時就會被更多人看到。

 2)單頁的內容

 單頁內容設計的原則是元素精簡，言簡意賅，不能盲目地講究密度，內容也不是越多越好，文字最好不超過100字，整個頁面顏色最好不要超過5種。否則信息太多、顏色太雜，只會讓人覺得眼花繚亂，沒有重點。

 2.掃樓

 家長每天所在的場所，不論哪里，家肯定要回的。與派單方式相比，掃樓具有強制性。

 很多機構不愿意掃樓，這種發放方式比較消耗體力，而且現在越來越多的社區、商圈對傳單的管理加嚴，想隨心所欲地掃樓發放傳單變得越來越難。因此機構選擇掃樓這種地推方式時一定要注意：

 （1）做好前期摸底調研工作，了解小區物業管理原則，是否封閉，目標顧客是否集中等。

 （2）尋求合作。為了突破物業的壁壘，在小區光明正大地發放傳單，機構可以和居委會，物業或其他政府職能部門尋求合作，一起發單。比如夏季天氣炎熱，防火是各級政府和居委會等宣傳的重點。機構可以主動和他們協商，承擔防火傳單印制任務，使自己的傳單具備防火的宣傳功能，借此順利進入小區。并且由于機構與職能部門進行了合作，無形之中提高了自身的信譽和保證，更易建立在顧客心中的良好形象。

 3.定點咨詢

 定點咨詢就是擺展臺，定點咨詢的目的是：留取學員信息、引導家長上門、吸引家長學生參加活動。

 定點咨詢的地點最好選在距離學校門口20-30米左右，因為這里是人流量比較集中但不是最集中的位置，否則造成擁堵可能會引起大家反感，甚至被保安驅逐。

 對于負責咨詢的人員的安排，一定要有教學經驗、熟悉產品，現場就能促成簽單。其他人員則負責引導家長到咨詢臺。

 同時，定點咨詢需要做好一些相應物料準備，如桌椅、禮品、收據和筆、收款二維碼、員工統一的招生馬甲等。

 三、做好人員訓練

 地推要宣揚機構課程與產品，需要地推人員對校區和課程信息一目了然，還要懂得一些教育相關常識，營銷技巧，來應對家長發問，處理家長的有關問題，這樣才能建立專業形象，取得家長信任。

 因此地推前，機構需要給人員做這些訓練：

 1.有關機構前史、成果、教師、規劃、特征、課程設置、教育方法、方位等信息。

 2.地推入門課程的信息：課程價值、課程在考試中的權重、課程內容、價格、優惠、特征、招生數額、開班時間、上課時段、任課教師的信息等。

 3.當地小升初、初升高方針；當地省份高考歷年的各個層級大學錄取分數線。

 4.有關家庭教育的常識、孩子不同階段的心理、生理特點和常識、孩子不同階段的愛好特征等。

 5.相關溝通話術、回答問題話術、攻單促單話術、成交關單話術等技巧。

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