很多培訓(xùn)學(xué)校校長抱怨，每年收的學(xué)費(fèi)不少，每到招生季節(jié)都感覺很有成就感，但是到年底時(shí)一問會(huì)計(jì)，卻發(fā)現(xiàn)沒剩下多少錢。

很多培訓(xùn)學(xué)校校長頭痛，給老師多發(fā)工資，學(xué)校運(yùn)營成本太高，影響學(xué)校發(fā)展；給老師少發(fā)工資，又留不住老師，流失率太高，有的校長算來算去，發(fā)現(xiàn)原來自己是在為老師打工，怎么機(jī)構(gòu)的成本和利潤怎么算呢？機(jī)構(gòu)才能賺到錢呢？

固定成本支出：

1、房屋租金。（可控：水、電、供暖、冷氣、網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)）。

2、固定資產(chǎn)及耗材折舊。

3、行政費(fèi)用。（可控：電話費(fèi)、辦公用品、辦公費(fèi)用、飲用水、快遞、裝修、維修）

4、稅務(wù)費(fèi)用。

浮動(dòng)成本支出：

市場投入和人員薪金投入約為總營業(yè)額50%左右，市場投入，總營業(yè)額10~12%，用于市場人員工資、提成及市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。市場人員工資占9%，市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占3%。

市場人員的提成

每個(gè)學(xué)生按比例提成，一般為第一期學(xué)費(fèi)的3%~4%，如發(fā)生退費(fèi)，則扣除以上學(xué)費(fèi)后的剩余費(fèi)用提成部分。

個(gè)人完成任務(wù)，則在獎(jiǎng)金范圍內(nèi)酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

獎(jiǎng)金按期發(fā)放，上期獎(jiǎng)金本期發(fā)，如1.2.3.4為春季期，5.6.7.8為暑期，9.10.11.12為秋季期。

教師的獎(jiǎng)金

（1）月度考評獎(jiǎng)金。

（2）續(xù)班獎(jiǎng)。

（3）年終獎(jiǎng)。

關(guān)于利潤率，有這么一條公式：成本利潤率=利潤/成本費(fèi)用×100% ，得數(shù)越大，表明企業(yè)的運(yùn)營成本越小，成本費(fèi)用控制得越好，盈利能力也越強(qiáng)。

在機(jī)構(gòu)中，市場投入和人員薪金投入約為總營業(yè)額50%左右，市場投入，總營業(yè)額10~12%，用于市場人員工資、提成及市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。市場人員工資占9%，市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占3%。

除市場人員薪金外，人員薪金為總營業(yè)額38%。或者說，在人員薪金為47%，其中行政人員占7%（管理層、前臺、財(cái)務(wù)、后勤），市場人員9%（非教學(xué)人員），教學(xué)人員占31%（暑期24%，春秋36%）。

要保本：利潤=收入(預(yù)期學(xué)費(fèi))—招生成本—開班成本

開班成本是最容易算的，因?yàn)殚_班所需教師課時(shí)費(fèi)、教室租金等都是固定的。而預(yù)期的學(xué)費(fèi)數(shù)則麻煩一些，很容易引起爭論，你說我這一萬張單頁能招3個(gè)人呢，還是300個(gè)人呢?

那么我們這里采用一個(gè)較為簡單的算法：類比打折法，即觀察周圍和你機(jī)構(gòu)各方面都較為類似的培訓(xùn)班，他們和你類似的培訓(xùn)項(xiàng)目上每個(gè)班能招多少人，把這個(gè)人數(shù)打個(gè)折扣，就可以作為你這個(gè)班的預(yù)計(jì)報(bào)名人數(shù)。比如你要開個(gè)英語初級班，附近有個(gè)機(jī)構(gòu)也開類似的班，一次招30人，那么你可以按60%-80%的折扣，算自己的班大概可以招18-24個(gè)人，平均一下以后我們用70%，大概21個(gè)人吧。

為什么你的報(bào)班人數(shù)要打個(gè)折扣?不難理解，沒有老生源，沒有歷史和品牌，一個(gè)新的班一般都不如開了幾年的班好招生。

那么現(xiàn)在你就可以預(yù)估自己的的收入就是：預(yù)計(jì)報(bào)班人數(shù)*打折后單價(jià)。

這里注意，不能按設(shè)計(jì)的班級單價(jià)全價(jià)來算，因?yàn)闀?huì)有各種優(yōu)惠、打折的情況，也要用單價(jià)乘個(gè)折扣來算，比如常用0.9。

知道了大致的算法，下面我們舉個(gè)例子，走一遍這個(gè)流程，希望幫助大家更清楚的看到~

比如你要開兩個(gè)班，這里簡稱為甲班、乙班(當(dāng)然，你的招生表上可能有八個(gè)班，用來并班的)

甲班：單價(jià)1000元/人，共30個(gè)課時(shí)(2小時(shí)/次，共上15次)

競爭對手類似班每期學(xué)生數(shù)：40人

乙班：單價(jià)500元/人，共20個(gè)課時(shí)(2小時(shí)/次，共上10次)

競爭對手類似班每期學(xué)生數(shù)：50人兩個(gè)班的教師課時(shí)費(fèi)都是100元/小時(shí)，場地租金為70元/次

那么：預(yù)期收入=預(yù)計(jì)報(bào)班人數(shù)*打折后單價(jià)=(40*70%)*(1000*0.9)+(50*70%)*(500*0.9)=25200+15750=40950元

同時(shí)：開班成本=(100*2+70)*(15+10)=6750 所以：利潤=收入(預(yù)期學(xué)費(fèi))-開班成本=40950-6750=34200元

注意：

這里算出的是你可以為此投入的最高招生成本，并不是說你應(yīng)該如此投放下去。這個(gè)計(jì)算是給你一個(gè)警戒線，就是如果招生成本超過到了這個(gè)限度，你一定會(huì)虧錢的。即，為這個(gè)項(xiàng)目，你此次的招生成本投入大致上限應(yīng)為34200，超過的話一定就凈虧了。

在這里各位校長，可以看明白我們的固定成本是無法降低的，那么要想盈利，就要想辦法減少浮動(dòng)支出。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若想盈利，唯有通過縮減成本開銷，或者通過開拓市場擴(kuò)大招生，以此增加利潤。一言以蔽之，盈利的原則是：開源節(jié)流，常見的有五種黑洞“吃掉了”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤

黑洞一：追求業(yè)績增長，忽視利潤增長

根據(jù)我們的調(diào)研和咨詢，發(fā)現(xiàn)很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，都非常在意機(jī)構(gòu)有多大規(guī)模、教學(xué)設(shè)備有多么先進(jìn)、機(jī)構(gòu)有多少名師，可是了解到利潤這個(gè)最核心的問題時(shí)，卻連連搖頭。

一些機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)大知名度、提高曝光率就大肆的投廣告，結(jié)果資金鏈被打斷，被迫關(guān)門。這種只看節(jié)節(jié)攀升的銷量，不關(guān)注利潤的做法往往是做得越大，倒的越快……

黑洞二：服務(wù)缺失帶走利潤

許多機(jī)構(gòu)的服務(wù)往往就是一個(gè)幌子，家長想了解孩子最近的在校情況，打電話給前臺，前臺不清楚，讓找咨詢部、教務(wù)部、找任課老師，而咨詢、教務(wù)的電話沒人接聽或者不清楚、最了解情況的任課老師在忙著上課，各部門之間缺少溝通，造成家長想了解一件事需要打好幾個(gè)電話才能得到答案，流程太復(fù)雜、給家長的體驗(yàn)也不好。

一些機(jī)構(gòu)的員工可能是缺少相應(yīng)的培訓(xùn)和督導(dǎo)，有的員工甚至認(rèn)為做服務(wù)工作是低人一等的工作，這樣的心態(tài)和觀念，導(dǎo)致學(xué)校大量的客戶因服務(wù)不周而流失，營業(yè)額和利潤下滑也就成為必然了。

黑洞三：員工敷衍了事吃掉利潤

員工做事拖沓、精神不振、工作敷衍……，這在許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中也可以看到，比如某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，各部門之間工作互相推諉、扯皮，辦事效率非常低，該學(xué)校還與員工簽訂了三年的勞動(dòng)合同，這個(gè)看似不錯(cuò)的合同，還增加了幾個(gè)附加條件：一旦中途辭職，三年內(nèi)不準(zhǔn)從事教育行業(yè)方面的工作，同時(shí)要追究法律責(zé)任。

一些員工也就養(yǎng)成了和稀泥的作風(fēng)，事不關(guān)己高高掛起，家長打電話，沒人管，市場人員不愿意出去跑業(yè)務(wù)，因?yàn)樵S多該報(bào)的費(fèi)用遲遲不給報(bào)，因?yàn)檫@樣的原因，大量的客戶流失，該區(qū)域市場已經(jīng)拱手相讓給后起之秀。

這些因管理不善、內(nèi)耗造成的損失將波及到市場與合作伙伴，將對整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展帶來十分惡劣的影響。

黑洞四：隨意發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，燒掉利潤

市場經(jīng)濟(jì)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)是司空見慣的商業(yè)行為，但是不少機(jī)構(gòu)把戰(zhàn)術(shù)的行為演變成日常的行為，長期的廣告轟炸、價(jià)格跳水。

長期采用這種行為，也造成了促銷開始，機(jī)構(gòu)門庭若市，促銷結(jié)束，機(jī)構(gòu)馬上就門可羅雀，于是繼續(xù)上述行為，以帶動(dòng)報(bào)名率的提升。機(jī)構(gòu)陷入到了這樣一種惡性循環(huán)的圈子里無法自拔，每次看到財(cái)務(wù)報(bào)表那些居高不下的廣告費(fèi)和銷售費(fèi)用，以及那越來越少的利潤，甚至虧損無所適從。

學(xué)校陷入到了盲目的攀比和模仿跟隨中，迷失了方向，投入巨大，卻收效甚微，天天疲于奔命，陷入到同質(zhì)化的紅海中，這樣還能堅(jiān)持多久呢？

黑洞五：庫存積壓，吞噬利潤

許多學(xué)校銷售和利潤狀況都不錯(cuò)，但因?yàn)檎猩忻黠@的淡旺季，帶來大量的庫存，如教師和教室的閑置，占用了大量的資金，無法投入到再生產(chǎn)中。產(chǎn)需之間、產(chǎn)品本身是否適銷對路，都影響到機(jī)構(gòu)的盈利水平。

所以在經(jīng)營中，我們一定要：

一說到降低人力成本，估計(jì)有的校長就會(huì)想到降工資、減福利，其實(shí)這是舍本逐末的做法，只會(huì)引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職，并不能真正解決人力成本過高的問題。

校長需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本，是指不能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加經(jīng)濟(jì)效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無效成本。

1、精兵簡政

有的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，過于追求規(guī)模，各類部門一應(yīng)俱全。其實(shí)，真正常用的也就招生、教學(xué)、后勤這幾個(gè)部門，其他部門的設(shè)置無疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的職能部門撤掉或者合并，清退個(gè)別碌碌無為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務(wù)，或者協(xié)助跨部門進(jìn)行工作，以縮減無效成本，達(dá)到節(jié)流的目的。

2、創(chuàng)新使用科技

科技的進(jìn)步，大大降低了勞動(dòng)力成本，一些高科技企業(yè)逐漸開始使用機(jī)器人工作，部分有條件的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可以嘗試借助科技來降低人力成本。如英語口語課程，可以通過人機(jī)對話輔助教學(xué)，一來提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，二來節(jié)省教師的教學(xué)時(shí)間，讓教師更專注于備課或者其他教學(xué)事務(wù)。

除了降低人力成本以外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以考慮通過各種途徑縮減運(yùn)營成本，如把閑置場地再利用或轉(zhuǎn)租，以節(jié)省租金；加強(qiáng)全體教師節(jié)約能源的意識，減少水電費(fèi)開支；通過多樣化的招生宣傳渠道，有效節(jié)約廣告費(fèi)用、招聘成本等，力爭以最少的投入，獲取最大的收益。

通過提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體工作效率，一來有利于提高教師的教學(xué)效果，二來有利于減少機(jī)構(gòu)的成本支出。

提高效率首先從校長做起。校長平時(shí)開會(huì)開門見山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會(huì)議重點(diǎn)來討論，并提出解決問題的方案，讓教師去執(zhí)行、落實(shí)各項(xiàng)工作的計(jì)劃，盡快完成工作目標(biāo)任務(wù)。

教師也應(yīng)加強(qiáng)時(shí)間觀念，提前做好次日工作計(jì)劃，其中做好備課是教學(xué)工作的重點(diǎn)，根據(jù)事情的輕重緩急，有目的有計(jì)劃地做好自己的工作安排，優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機(jī)，做到優(yōu)質(zhì)高效按時(shí)完成工作任務(wù)。

有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強(qiáng)人意，很有可能是專業(yè)知識和教學(xué)技能沒有掌握好，由此導(dǎo)致效率低下，從而影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營發(fā)展。

磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學(xué)水平和技能是很有必要的。可以通過以老帶新的培訓(xùn)方式，讓老教師培訓(xùn)新教師，校長也可以對教師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以通過請進(jìn)來和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。

雖然培訓(xùn)教師會(huì)增加運(yùn)營成本，但是當(dāng)教師的工作技能得到大幅提升之后，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益往往是培訓(xùn)成本的數(shù)倍，更有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

繁雜的工作流程，只會(huì)增加教師的工作時(shí)間，加大工作壓力，降低工作效率。對于一些不必要的流程，如層層請示、經(jīng)費(fèi)報(bào)銷手續(xù)，應(yīng)盡量精簡，以更好提高教師的工作效率。

4、建立激勵(lì)機(jī)制

決定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體效率高低的是管理體系，而激勵(lì)機(jī)制是其中的一部分。校長通過制定科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度、績效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動(dòng)性，切實(shí)有效地提高工作效率，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。

拓展周邊市場

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場占有率越高，表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀況越好，在市場上處于有利地位；反之，則表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀態(tài)較差，在市場競爭中處于劣勢。因此，校長應(yīng)當(dāng)想法通過多渠道去開拓新市場，提高市場份額。

1、開拓新市場

目前一二線城市的教培市場已是一片紅海，三四線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競爭趨于白熱化，就連一些縣城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是多不勝數(shù)，不少小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營盈利狀況并不容樂觀。

相對而言，當(dāng)下的農(nóng)村市場倒是更加值得期待，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培訓(xùn)市場，還是一片有待開墾的處女地。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不妨采取“培訓(xùn)下鄉(xiāng)”策略，既可以自行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)教學(xué)點(diǎn)進(jìn)行招生辦學(xué)，也可以在當(dāng)?shù)赝ㄟ^招生代理多渠道拓展生源，通過此舉進(jìn)一步開拓新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)市場。

2、以產(chǎn)品占領(lǐng)市場

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù)，可以通過增設(shè)特色課程，提升服務(wù)品質(zhì)，以吸納不同需求的學(xué)生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學(xué)和運(yùn)作。

企業(yè)最根本的核心是盈利，追求其他都是本末倒置，是時(shí)候思考該如何提升機(jī)構(gòu)盈利了……

本文轉(zhuǎn)載自辦學(xué)一點(diǎn)通。

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