一家機(jī)構(gòu)續(xù)費(fèi)做的很好，是因?yàn)?a href="http://dcy13.com/article/ketangjiaoxue.html" target="_blank" style="color:#11BF4B">教學(xué)服務(wù)、老師培訓(xùn)、師資選培都做的很好，如果續(xù)費(fèi)做的不好，那就是這三方面有問(wèn)題。

學(xué)習(xí)一個(gè)課程最核心的不是哪個(gè)內(nèi)容，而是哪個(gè)講師。講師很重要，他的表達(dá)，他的語(yǔ)氣和他的經(jīng)歷直接決定著同一個(gè)PPT會(huì)帶來(lái)完全不同的效果。

辦一個(gè)學(xué)校主要是在解決三件事：1.把學(xué)生招來(lái)。2.招來(lái)之后，他不可能一下子買(mǎi)你這么貴的東西，所以你要給他提供一些場(chǎng)景，讓他留下來(lái)，做轉(zhuǎn)化。3.轉(zhuǎn)化之后，你這個(gè)學(xué)校應(yīng)該想一件事，就是不讓他退，就是防退費(fèi)。

基于這三個(gè)思路，我們可以把機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)分為：市場(chǎng)部門(mén)，就是專(zhuān)門(mén)給機(jī)構(gòu)導(dǎo)流量的;師資選培部，培養(yǎng)的是老師敢跟家長(zhǎng)說(shuō)話(huà)，要讓老師懂得如何做轉(zhuǎn)化;防退費(fèi)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)從退費(fèi)過(guò)程中提煉出學(xué)校所存在的問(wèn)題。

對(duì)于一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講就是三件事：引流量、做轉(zhuǎn)化、防退費(fèi)。其實(shí)一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的CEO就是產(chǎn)品總監(jiān)，這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎么做運(yùn)營(yíng)，跟校長(zhǎng)是直接有關(guān)系的。如果他對(duì)學(xué)校運(yùn)營(yíng)模型不清楚的話(huà)，那么他下面的人都是跑偏的狀態(tài)。

流量思維是第一思維。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以找各種各樣的機(jī)會(huì)先把流量做起來(lái)。比如說(shuō)和房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司合作，因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn)他們也會(huì)舉辦教育專(zhuān)題分享，所以一定程度上他們的客戶(hù)群體跟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的文化課客戶(hù)是有重疊的。

另外，可以打通合作渠道，異業(yè)合作，導(dǎo)流。比如說(shuō)研學(xué)機(jī)構(gòu)可以和戶(hù)外裝備公司合作。很多人都做過(guò)異業(yè)合作，但是都沒(méi)有做成功，因?yàn)橹豢紤]互相推產(chǎn)品，其實(shí)這樣的效果并不好，最佳的合作方式應(yīng)該是一起舉辦活動(dòng)。

公域流量和、私域流量在教培行業(yè)可能是一對(duì)新詞，但是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)是存在很久了。在電線(xiàn)桿上貼廣告就屬于公域流量的一種表現(xiàn)形式，因?yàn)榭蛻?hù)在流動(dòng)，也不知道誰(shuí)看了誰(shuí)沒(méi)看。微信群也是公域流量，因?yàn)殡m然把人拉進(jìn)群了，但是能不能直接聯(lián)系到對(duì)方，還是未知數(shù)。

私域流量就是微信好友數(shù)，一旦加上微信好友以后，彼此可以看到朋友圈推送，機(jī)構(gòu)的老師可以在任何時(shí)候給對(duì)方發(fā)語(yǔ)音、視頻、留言。

私域就是聯(lián)系得到的，公域是聯(lián)系不到的，所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要重視發(fā)展私域流量。

第二個(gè)就是做轉(zhuǎn)化。價(jià)格從低到高的產(chǎn)品都要有，而且要很均衡。一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化模型很重要，轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品一定要有，但是要經(jīng)過(guò)深思熟慮，不能拍腦袋現(xiàn)想。

從經(jīng)營(yíng)邏輯來(lái)講，把課上好的第一個(gè)責(zé)任是防退費(fèi);第二個(gè)責(zé)任是創(chuàng)造業(yè)績(jī)，就是續(xù)費(fèi)或者拓課。所以當(dāng)機(jī)構(gòu)連退費(fèi)都解決不了的時(shí)候，就不要再想什么續(xù)費(fèi)拓課了。

辦一個(gè)學(xué)校就是要把利潤(rùn)做起來(lái)，學(xué)校的營(yíng)收可以有兩個(gè)部分組成：招新生、老生復(fù)購(gòu)。

在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，一個(gè)學(xué)校的續(xù)費(fèi)、拓課、轉(zhuǎn)介紹做的好，首先是因?yàn)榻虒W(xué)服務(wù)做的好，同時(shí)是因?yàn)榻處熍嘤?xùn)到位，也就是在每年續(xù)費(fèi)或者說(shuō)退費(fèi)高發(fā)期的時(shí)候，這個(gè)學(xué)校會(huì)組織全體老師學(xué)習(xí)怎么做續(xù)費(fèi)和預(yù)防退費(fèi)。

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