一家機構續費做的很好，是因為教學服務、老師培訓、師資選培都做的很好，如果續費做的不好，那就是這三方面有問題。

學習一個課程最核心的不是哪個內容，而是哪個講師。講師很重要，他的表達，他的語氣和他的經歷直接決定著同一個PPT會帶來完全不同的效果。

辦一個學校主要是在解決三件事：1.把學生招來。2.招來之后，他不可能一下子買你這么貴的東西，所以你要給他提供一些場景，讓他留下來，做轉化。3.轉化之后，你這個學校應該想一件事，就是不讓他退，就是防退費。

基于這三個思路，我們可以把機構組織架構分為：市場部門，就是專門給機構導流量的;師資選培部，培養的是老師敢跟家長說話，要讓老師懂得如何做轉化;防退費部門，主要負責從退費過程中提煉出學校所存在的問題。

對于一個培訓機構來講就是三件事：引流量、做轉化、防退費。其實一個培訓機構的CEO就是產品總監，這個培訓機構怎么做運營，跟校長是直接有關系的。如果他對學校運營模型不清楚的話，那么他下面的人都是跑偏的狀態。

流量思維是第一思維。培訓機構可以找各種各樣的機會先把流量做起來。比如說和房地產公司、保險公司合作，因為調研發現他們也會舉辦教育專題分享，所以一定程度上他們的客戶群體跟培訓機構的文化課客戶是有重疊的。

另外，可以打通合作渠道，異業合作，導流。比如說研學機構可以和戶外裝備公司合作。很多人都做過異業合作，但是都沒有做成功，因為只考慮互相推產品，其實這樣的效果并不好，最佳的合作方式應該是一起舉辦活動。

公域流量和、私域流量在教培行業可能是一對新詞，但是在互聯網行業已經是存在很久了。在電線桿上貼廣告就屬于公域流量的一種表現形式，因為客戶在流動，也不知道誰看了誰沒看。微信群也是公域流量，因為雖然把人拉進群了，但是能不能直接聯系到對方，還是未知數。

私域流量就是微信好友數，一旦加上微信好友以后，彼此可以看到朋友圈推送，機構的老師可以在任何時候給對方發語音、視頻、留言。

私域就是聯系得到的，公域是聯系不到的，所以培訓機構要重視發展私域流量。

第二個就是做轉化。價格從低到高的產品都要有，而且要很均衡。一個培訓機構的轉化模型很重要，轉化的產品一定要有，但是要經過深思熟慮，不能拍腦袋現想。

從經營邏輯來講，把課上好的第一個責任是防退費;第二個責任是創造業績，就是續費或者拓課。所以當機構連退費都解決不了的時候，就不要再想什么續費拓課了。

辦一個學校就是要把利潤做起來，學校的營收可以有兩個部分組成：招新生、老生復購。

在運營過程中，一個學校的續費、拓課、轉介紹做的好，首先是因為教學服務做的好，同時是因為教師培訓到位，也就是在每年續費或者說退費高發期的時候，這個學校會組織全體老師學習怎么做續費和預防退費。

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