從早期的地推、電話銷(xiāo)售開(kāi)展到基于移動(dòng)端的微信生態(tài)裂變和對(duì)新流量高地抖音的投放等，再到服務(wù)于教培機(jī)構(gòu)線上線下交融的各式SaaS工具的出現(xiàn)，獲客途徑生變的同時(shí)，教培機(jī)構(gòu)不斷都在尋找著流量紅利。業(yè)內(nèi)分析以為，面對(duì)獲客日趨增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在線教育機(jī)構(gòu)該做重服務(wù)，把最大的資源投入在教研、老師培訓(xùn)體系和學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)的建立上，構(gòu)成良好口碑的同時(shí)才能持久獲客。遠(yuǎn)程教育授課平臺(tái)面臨哪些挑戰(zhàn)？如何獲客？

移動(dòng)端營(yíng)銷(xiāo)白熱化

為了能在“戰(zhàn)役”中生存下來(lái)，許多公司不惜投入大量營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)，進(jìn)入市場(chǎng)搶占先機(jī)，而營(yíng)銷(xiāo)方式也是多種多樣。

據(jù)理解，在線教育機(jī)構(gòu)還會(huì)通過(guò)免費(fèi)試聽(tīng)、低價(jià)贈(zèng)課等產(chǎn)品價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，和明星代言、冠名綜藝、電影植入等戶外廣告的營(yíng)銷(xiāo)手腕來(lái)進(jìn)行推廣與擴(kuò)張，而這也招致了企業(yè)昂揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出。例如在2017年，51Talk、滬江的銷(xiāo)售費(fèi)用在營(yíng)收中占比分別為77.48%和106.1%。而營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入并未帶來(lái)實(shí)踐盈利，在線教育普遍處于虧損階段。

如今以搜集潛在客戶名單的收費(fèi)價(jià)錢(qián)已高達(dá)約100元/個(gè)，線上的獲客本錢(qián)最低也要6000-8000元，高的則過(guò)萬(wàn)元。像在百度購(gòu)置關(guān)鍵詞廣告，與‘英語(yǔ)培訓(xùn)’相關(guān)的關(guān)鍵詞價(jià)錢(qián)都不低。

抖音成新晉投放高地

事實(shí)上，除了線下推廣、廣告投放和老用戶轉(zhuǎn)推薦等方式，隨著微信的提高，朋友圈裂變一度成為很多在線教育公司的主要獲客手腕。像生長(zhǎng)兔英語(yǔ)(原寶寶玩英語(yǔ))、薄荷閱讀為代表的公司，基于朋友圈、社群裂變?cè)M(jìn)行大范圍快速獲客，也有不少在線教育公司紛繁效仿。但是，這無(wú)形中動(dòng)了微信的“奶酪”，微信以為這對(duì)其內(nèi)容生態(tài)形成很大毀壞，開(kāi)端封殺威逼打卡等獲客形式。從而倒逼在線教育公司加快尋覓新的流量陣地。抖音便在這時(shí)成為新晉投放高地。

業(yè)界觀念以為，抖音的競(jìng)爭(zhēng)力在于效果廣告的高投產(chǎn)比和下沉市場(chǎng)帶來(lái)龐大的新增用戶。一方面，效果廣告的實(shí)質(zhì)是激動(dòng)消費(fèi)，短時(shí)間內(nèi)刺激用戶的購(gòu)置愿望從而促成轉(zhuǎn)化，抖音全沉浸式的閱讀體驗(yàn)留給企業(yè)豐厚的表現(xiàn)方式。教育培訓(xùn)服務(wù)的決策本錢(qián)整體偏高、周期長(zhǎng)，短視頻將“看不見(jiàn)”的教育服務(wù)“真實(shí)”出現(xiàn)，以刺激目的用戶，關(guān)于在意轉(zhuǎn)化率的教育企業(yè)來(lái)說(shuō)協(xié)助很大。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”的生力軍來(lái)自下沉市場(chǎng)，疾速崛起的下沉消費(fèi)力氣正是抖音的主力用戶，這也契合了當(dāng)前在線教育從一二線市場(chǎng)往三四線城市轉(zhuǎn)移的大趨向。

產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵

不只是教培機(jī)構(gòu)自行在獲客方式上做著努力，越來(lái)越多的第三方工具企業(yè)也在崛起，這些產(chǎn)品方式上契合產(chǎn)品化電商的邏輯，但這個(gè)邏輯或許只能起到爆款引流的效果，至于之后的環(huán)節(jié)，機(jī)構(gòu)能不能把用戶的留存率抓住，還有待考證。

可見(jiàn)，獲客問(wèn)題是整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期痛點(diǎn)。就算出現(xiàn)了抖音這樣的新現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，給在線教育企業(yè)帶來(lái)短期紅利，而這之后，一切在線教育公司又會(huì)進(jìn)入“新的團(tuán)戰(zhàn)”，而新的“抖音們”也將不時(shí)出現(xiàn)，所以，這關(guān)于企業(yè)也只是飲鴆止渴。

有業(yè)內(nèi)人士表示，獲客層面上營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)成為輔助，而不是先鋒。在線教育機(jī)構(gòu)需時(shí)辰謹(jǐn)記中心競(jìng)爭(zhēng)力在于師資力氣和用戶口碑，教育行業(yè)的口碑不能一蹴而就，營(yíng)銷(xiāo)也不能希望從0一下到100，只要做好本錢(qián)把控不時(shí)完善用戶體驗(yàn)，才能在這場(chǎng)硬仗中勝出。此外，在線教育機(jī)構(gòu)還將面臨更為嚴(yán)峻的外部環(huán)境應(yīng)戰(zhàn)，在行將落地的在線教育機(jī)構(gòu)監(jiān)管的政策壓力下，在線教育玩家還需做好耐久應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

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