現在教育行業競爭越發激烈，傳統的招生方式大致有發宣傳單、打電話、公開試聽課、體驗講解等。但這些方法，其他競品機構都在做，容易給家長明顯同質化的感覺。機構生搬硬套上去，很難有理想的招生效果。

機構想要順利招生開班，需要考慮機構本身的情況，比如課程、所在位置、資金、人員配置、時間等等，也需要考慮周邊情況，比如市場、公立學校、社區、競爭機構等等。在做招生之前，不要急于做招生方案，而是要對全年做一個合理的規劃，哪個時間段開展哪種招生的活動，不能今天招生活動結束后，就結束了，沒有連續性、跟進性。在全年招生的規劃節點，不斷地通過市場招生檢驗規劃系統，使它逐步適應機構自身特色的發展。

中小培訓機構最大的痛點是什么？很多校長在運營管理學校過程當中，應該能夠體會到這種辛酸，一個機構從小到大，它成長的過程是多么的艱難。其實痛點總結起來就是兩難：招生難、招聘難；兩高：人資高、房租高。

這個四個問題中，也可以連接成一個問題，那就是把招生問題解決了，其他三個問題也就迎刃而解了。如何做好招生呢？

在做招生之前，首先要解決思路的問題，不要急于做招生方案，一定要對全年有一個合理的規劃，哪個時間段開展哪種招生的活動，不能今天招生活動結束后，就結束了，沒有連續性，跟進性。在全年招生的規劃節點，不斷地通過市場招生檢驗規劃系統，使它逐步適應學校特色的發展。

我們把一年的招生分為四個階段，第一個階段是春招、第二個階段暑招、第三個階段是秋招、第四個階段是冬招，它們正好這樣形成一個招生的循環體系，先規劃春季招生階段怎么做，采取什么樣的活動，采取什么樣的方案。

春季招生

春季招生一般沒有優惠活動，因為春季所報名的很多都是剛性需求，不是為了占你一點便宜，做一點優惠家長就進來的。

春季招生設計的時候一定注意，為你的暑期招生做鋪墊。一般春季招生做什么活動？春季報名，報一期、兩期可以暑期部分的課程，或者送暑期部分的活動。這樣的話，實際上已經開始做暑期招生了，而不是用給家長優惠價或者送禮品。

在春季結束以后，還要做一個六一活動。因為六一的時候是很多小學生必過的一個節日，那么在利用這樣一個活動，把兒童節活動重點做續費活動，在暑期即將到來之前，首先把費用都續上來，這個時候已經又領先于其他培訓機構一步了。

暑期招生

6月10號以后到7月初，進入了暑期招生階段。一般來說各大機構在暑期都打低價招生這張牌進行招生，在這種大規模讓利的情況下，這個誘惑力很多家長是承受不了的。所以也可以搞“低價”招生，這個低價招生要有策略性和技巧，把學費總額降低，但是單價不變。

這樣能促進一大批學生進來，避免與其他機構硬碰硬，吸引來這一部分生源，會有一個優惠，如果報秋季班，會有一個折扣，這樣就能把秋季生源圈進來。

秋季招生

秋季招生采取的方案也是要考慮到寒假招生，寒假招生是生源最弱的時候，只要報秋季招生課程，送寒假的集訓課、特色課、活動課等等，秋季送的課程，在寒假的時候，老師可以集中上，而且還可以通過考前培訓等等這些形式，把這些課程快速的消化掉。

寒假招生

每年的12月份，生源最差的時候，要做一個老帶新的活動。老帶新會給一個很大的一個優惠1+1=1，報名兩個人交一個人的學費，或者每個人都享受五折。在生源最弱的時候，把生源提前的圈進來，通過幾個月寒假的轉化，這是一個很好的策略。

這就是我們全年招生的規劃，設計這種循環的招生模式、招生鏈條，一年怎么做已經清清楚楚了，到什么階段做什么樣的活動，按照這樣的策略，一年下來就能夠形成一個良性的循環。系統招生規劃可以讓招生工作有步驟、有計劃的開展。

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