培訓機構做招生運營，是不是一定要設置試聽課？
本文通過小銀星藝術團發展總監吳云老師的直播內容整理。
南京小銀星藝術團創立于2008年6月，是集教育培訓、演出會展、文化創投于一體的綜合型青少兒藝術教育培養機構，他們年度培訓學員超24萬人次，他們不設置銷售崗位，也不做試聽課，純續率能夠達到90%以上。
生意普遍的底層邏輯是什么？是流量x轉化率x利潤率。對應到培訓機構來看，就是蓄水率x試聽率x報名率x利潤率。
傳統培訓機構的轉化路徑是蓄水-上門咨詢-試聽課-報名。
很多機構都是如此，但是轉化流程比較長，就像個漏斗，每一個環節都有遺漏，影響到最終的轉化。假設我們每個環節的轉化率到達到90%，最終的報名率也只有：
90%*90%*90%*90%=65%
老師們都清楚每個環節做到90%的轉化，對團隊的要求非常高，幾乎不可能，而且任意一個環節出錯，對最終的轉化結果就是災難性的。
舉個很簡單的例子，假設我們蓄水率50%，上門咨詢50%，試聽率90%，報名率30%，最終的結果只有：
50%*90%*30%*50%=6.75%
那么想保證最終的轉化率，有沒有什么好辦法呢？要么提高每一步的轉化率，要么就是幫助客戶把決策流程和決策周期變簡單。想要提升機構轉化率，可以借助校管家系統中的意向客戶管理和數據分析功能，提高客戶到店率，同時可以監測每個環節的轉化情況，及時發現并改進問題所在。
如果想縮短決策流程和周期，首先要回答一個問題：培訓機構一定要設置試聽課才能成交嗎？
這個問題，我問了很多老師，他們有點不可思議，培訓機構做試聽課，這不是常態嗎？
那么，我還想問一下，如果你對自己的課程有自信，對自己的老師有自信，我們為什么還要設置試聽課？設置了試聽課家長就一定會報名嗎？
經過廣泛調研，家長之所以需要試聽課主要有以下幾個原因：
1. 高客單價導致謹慎
2. 不確定孩子的能力和級別
3. 不確定孩子的興趣
如果機構能解決家長這3大疑問，那么無需試聽課，機構也能帶來高轉化。
01 高客單價導致謹慎
機構這種高客單價為了促進成交，經常需要讓渡利潤給客戶，讓渡利潤給課程顧問，盡管如此轉化率也不會太高，因為家長對于高客單價的課程，做決策會更加困難。
做年付費大課包的機構，最后會逐步走向銷售依賴模型，銷售像毒藥，一旦用上就離不了，但是機構最終的結果就是增收不增利，有現金流沒利潤，只有規模沒有利潤，不會走向良性運營的軌道。
所以在南京這樣的新一線城市，小銀星的課程價格在設置的時候，入門班級只需要1000元左右，包含12節課，對南京的家長群體，這個價格他很容易做出決策。而且為了回饋老學員，小銀星設置了很多優惠方式，每一個課程對應的優惠方式都不一樣，且分別和班級、老師有交叉的關系。
通過校管家系統中成熟的優惠解決方案，管理員通過模板創建，與課程、班級、老師等因素相關聯，就能批量設置出多個優惠方案，且操作也非常簡便，降低了家長報名課程的決策成本。
02 孩子的級別選擇
1、 按照年齡和專業，分層進階
五歲之前的班級是以入口為主的，所以我們只需要按照年齡嚴格分班就可以啦，比如美術的xxx班級，在小銀星一個中心可能只開兩個時間段這個班，合適年齡你就可以選擇報名，不用上試聽課。
2、 不設置試聽課，只設置面試
針對大一點的孩子，需要更專業的技能和級別來確定，我們還是不設置試聽課，只設置面試，為什么不設置試聽課呢？這個年齡段的孩子是為了有更專業的提高，從興趣體驗為主，轉向了專業學習為主，學習不是買衣服，這個衣服我不喜歡就不要了，學習是要看孩子的能力、特長、身體或心理，智力的條件來為他選配更合適的班級，所以要面試，能不能跟得上現在班級的課程，能不能適應我們的教學體系，機構自身要自信，磨課研課，對課程體系深度掌握，積極主動引導我們的客群。
03 孩子有沒有興趣？
同時也要提醒大家，不是所有的客戶都是你的目標客戶，一定要學會適時放棄一些客戶，比如價格極度敏感型客戶、負面情緒嚴重客戶。寧愿少成交一些負面客戶，也要避免將來在教學過程中產生的不可控因素。
抽出更多的時間精力為家長做更好的服務，同時要保障家長隨時退費的權利，退費不可怕，只要課程優秀，認可你價值的家長還是會補充進來。校管家近期上線了家長端退費申請的功能，可以幫助機構快速發現家長退費意向，及時溝通挽回，增加客戶對學校的體驗。
做好這3點，我們就要盡可能把蓄水在線上或者線下的客戶，爭取客戶拜訪一次就直接轉化。小銀星的成交周期基本是一次，大部分家長來一次教學中心，看好時段就直接報名。切記不要把戰線無限期拉長。各位校長一定要有這個自信，就是不上試聽課也能成交的自信，很多事情不是做不到，而是從校長這個端口就沒有自信做到。
最后總結一下，那么我們是不是就不設置試聽課了呢？試聽課要做，但是要適度，適合開業、周年慶等重大時間節點批量去做，一定要做集團戰不要做游擊戰，這樣我們就可以建立基礎的蓄水，等待合適的時機去做轉化，從蓄客到轉化也要形成完整的閉環，提高機構整體的轉化率。
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對于教培機構，招生就是“命門”。抓不住重點，往往是花了錢去進行了營銷宣傳，但是效果卻與預期相差甚遠。想要做一場直播招生課，但直播間人數卻只有個位數。其實一場成功的直播招生課，必須從招生課開始前，就做好充足的準備。
招生課，重點在轉化
招生課，最重要的作用是轉化，而不是宣傳。很多機構認為只要開展招生直播課，就會有很多人來看，從而被課程吸引報名，這是錯誤的。
就像很多機構，常年大量地在各人流密集的區域發傳單，夏天還會定制扇子，或通過傳媒公司在當地放置廣告，花了大價錢，收獲的生源卻很少，效率極低。這是因為有宣傳，卻缺乏轉化的手段。
而直播招生課則是轉化的絕佳手段之一，我們需要提前對它進行預熱宣傳。
如何轉化
作為教育機構，課程的質量是消費者最看重的。一張小小的宣傳單或小扇子，完全不能夠展現自己課程的亮點，讓客戶有主動了解的欲望。而印在上面的聯系方式，也讓別人避之不及，因為大家都遭受過銷售”電話轟炸“的騷擾。
而邀請的線下試聽課，大多數人就更不愿意前往，本來對教育機構了解就不深，在沒有太深入了解的情況下，就讓用戶情愿付出珍貴的半天時間，還要面臨著被一大群銷售圍著推銷的風險前去體驗試聽課，難上加難。
所以很多人拿到宣傳單時，腦海里浮現的是”麻煩“二字，宣傳轉化而來的生源少之又少。
而如果我們的宣傳，只需要讓客戶通過公眾號或者鏈接來看一場我們的直播招生課，那客戶的接受程度會高很多，不必花錢花精力去線下聽課，也不用被銷售在耳邊推銷課程，又能夠直觀了解到課程質量與教育模式，很多人會選擇觀看招生課。
而且，通過新媒體的渠道宣傳，傳達到的人數要比地推多得多，覆蓋的人群也廣得多，如果機構有精力去搭建社群的話，無論是宣傳力度還是粘性都會很強，轉化率也會大大增加。 - 贊同 0 0 發布于 2年前 (2023-01-03) 評論
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訪客
- 招生直播課怎么做？需要注意這幾點（2）
招生課中的轉化
招生課最重要的任務，就是讓進入直播間有意愿的客源轉化為真正的付費用戶。
首先，最基本也是最重要的是直播軟件的穩定性，如果出現卡頓，那么辛苦聚集起來的意向用戶很可能大量流失，要謹慎選擇有過硬的音視頻服務能力的軟件服務商，才能保證直播間在大量用戶進入時也能流暢運行。
其次一定要選用SaaS服務搭建的專屬教育直播間，因為這樣可以守住自己的私域流量，就不存在上完招生課后，用戶選擇了隔壁直播課程的情況，用戶只會看見我們自己的課程，避免用戶被其他機構搶走。
課程體驗相差甚遠。與類似于視頻網站的直播平臺不同，專屬教育直播平臺，為課程開發了一系列專屬教具，包括點名、舉手、多人連麥、共享白板、板書互動、隨堂測驗等，都能夠讓在線課堂效果體驗有質的飛躍。
招生課還可以使用發放優惠券，降紅包雨等手段，讓招生直播課熱鬧起來，營造火熱的局面。而且云朵課堂還搭配自主研發的AI助理，讓直播間內容豐富，順序井然，讓招生直播課暢通無阻。
大數據智能分析輔助，能夠檢測用戶在直播間的停留時間，發言、進退場等數據，能夠快速鑒別高價值用戶，通過私聊、連麥、發信息等功能，提高招生轉化率，并且臨時用戶數據可以無縫對接CRM系統，數據持續轉化。
招生課要說些什么
機構的核心優勢就在于課程的高質量。招生直播課上，我們可以簡單闡述一下我們的課程結構安排和課堂形式，并通過多功能教具展示出我們與普通的課程不一樣的地方。
還可以展示往期優秀學員的成績，增強用戶對課程的信任。同時，直播間發放限時優惠券，讓用戶享受優惠，刺激購買課程的欲望。
優惠內容還可以包含一些特價9.9元或19.9元的試聽課，可以讓對消費比較謹慎的意向用戶先參與一些淺顯的課程，體驗到我們課程的質量，等到用戶感興趣，想要繼續進行更深層次的學習時，自然就會報名課程。
銷售完成后，我們還可以進行裂變營銷，可以給用戶固定的格式，讓用戶在朋友圈進行曬單，到達一定的點贊之后，可以領取相應的禮品或者課程。而用戶由于圈子相近，裂變營銷觸及的群體也很大程度上都是我們的意向用戶，可以進行高效率的數據持續轉化。 - 贊同 0 0 發布于 2年前 (2023-01-03) 評論
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微信小程序視頻上傳教程_培訓機構如何快速上手微信小程序教學 開場語：在移動互聯網時代，微信小程序為培訓機構的教學提供了新途徑。掌握微信小程序的視頻上傳及運用此開展教學，能提升培訓效果和效率。下面就為培訓機構講解相關內容。 一、微信小程序準備 了解平臺規則 微信小程序視頻上傳有自身規則和限制，培訓機構要熟悉大小、格式、時長等要求，避免后續因不了解規則而導致上傳失敗或課程無法正常展示。 注冊與認證 完成小程序的注冊與認證，這是基礎步驟。只有認證通過的小程序才能更好地運用各項功能，為教學服務奠定基礎。 二、視頻上傳步驟 素材準備 收集、整理教學所需的視頻素材，確保素材清晰、內容豐富。可以將課程進行分類，以便更好地管理和上傳。 上傳操作 登錄小程序后臺，找到上傳入口，按照指引上傳視頻。過程中要留意進度和上傳結果，確保視頻成功上傳。 三、教學應用 課程規劃 結合小程序功能，將視頻合理規劃到課程體系中，制作吸引人的課程列表，方便學員快速找到所需內容。 互動引導 利用小程序的互動功能，如評論、提問等，引導學員積極參與，提高教學效果。 結尾總結：培訓機構通過熟悉微信小程序規則、完成注冊認證，按步驟上傳視頻，并合理規劃教學應用，能夠快速上手微信小程序教學。這不僅節省教學成本，還為學員提供了便捷的學習方式，為培訓機構的發展帶來新的機遇。
訪客 回答于02-21
線上授課平臺_培訓機構如何選擇功能完善且易用的授課平臺 線上教學的興起，使得選擇合適的授課平臺成為培訓機構的重要事項。一個好的平臺能提升教學質量和效率。以下是選擇平臺的幾個要點。 一、課程呈現豐富度 教學素材多樣：平臺應支持多種教學素材上傳，如文檔、圖片、視頻等，讓課程內容豐富起來，滿足不同學科與教學方式需求。例如，理科可通過視頻講解實驗過程，文科利用文檔展示經典案例。 課程形式多元：提供直播、錄播等課程形式。直播可實現即時互動，錄播方便學員隨時回顧復習。不同課程形式結合，提升學員學習體驗。 二、平臺穩定性與兼容性 網絡環境適應：不論學員使用何種網絡環境，平臺都能穩定運行，減少卡頓與故障。比如在偏遠地區信號弱時，也能保障基本教學進行。 設備兼容性好：支持多種設備登錄使用，如電腦、手機、平板等。學員可根據自身需求選擇合適設備學習。 三、教學互動便捷性 師生互動高效：具備聊天區、提問搶答等功能，方便學員隨時提問，教師及時解答。增加課堂互動性與參與感。 學員交流順暢：設有討論小組等功能，促進學員間交流合作。共同解決問題、分享學習心得，營造良好學習氛圍。 綜上，培訓機構選擇授課平臺時，要考量課程呈現、穩定性與兼容性以及教學互動等方面。只有綜合評估，才能選出適合的平臺，提升教學效果，為學員帶來更好學習體驗。
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訪客 回答于02-21
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訪客 回答于02-21
在線課堂平臺_培訓機構如何選擇穩定高效的在線課堂 在當今數字化教育的浪潮下，選擇穩定高效的在線課堂平臺對于培訓機構而言至關重要。它不僅關系到教學質量的呈現，還影響著學員的學習體驗。下面，我們從幾個關鍵方面為培訓機構提供一些選擇參考。 一、技術支持 穩定性保障：優質的在線課堂平臺應具備強大的服務器和網絡承載能力。可以通過查看平臺過往的運行數據，了解其在高峰時段的崩潰率等指標。同時，有專業的技術團隊隨時待命，能夠及時處理各類技術故障，確保課程順利進行。 功能多樣性：涵蓋直播、錄播、課件共享等多種教學方式，以滿足不同課程類型和教學需求。此外，還要有便捷的互動功能，如答疑、投票等，增強師生之間的交流。 二、服務質量 售后響應速度：培訓機構在使用過程中難免會遇到問題，及時的售后支持能節省時間和精力。平臺應提供多種售后渠道，如電話、在線客服等，保障問題能快速得到解決。 持續服務能力：關注平臺是否會持續更新功能、優化服務。優秀的平臺會根據市場需求和用戶反饋不斷改進，為培訓機構提供更好的教學環境。 三、成本效益 收費合理性：了解平臺的收費模式，是按課程、學員數量還是時間收費。培訓機構要結合自身規模和發展規劃，評估性價比，避免過高的費用增加運營成本。 投入產出比：綜合考慮平臺帶來的教學效果提升、學員滿意度提高等因素，判斷在該平臺的投入能否獲得相應的回報。 總之，培訓機構選擇穩定高效的在線課堂平臺，需要全面考量技術支持、服務質量和成本效益等方面。只有綜合權衡，才能挑選出最適合自己的在線課堂平臺，實現教學質量和經濟效益的雙贏。
訪客 回答于02-21
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