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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做招生運(yùn)營(yíng)，是不是一定要設(shè)置試聽(tīng)課？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上招生運(yùn)營(yíng)策略云朵課堂：小昕最后更新于：2022年11月04日 13:40:22 2 835

本文通過(guò)小銀星藝術(shù)團(tuán)發(fā)展總監(jiān)吳云老師的直播內(nèi)容整理。

南京小銀星藝術(shù)團(tuán)創(chuàng)立于2008年6月，是集教育培訓(xùn)、演出會(huì)展、文化創(chuàng)投于一體的綜合型青少兒藝術(shù)教育培養(yǎng)機(jī)構(gòu)，他們年度培訓(xùn)學(xué)員超24萬(wàn)人次，他們不設(shè)置銷售崗位，也不做試聽(tīng)課，純續(xù)率能夠達(dá)到90%以上。

生意普遍的底層邏輯是什么？是流量x轉(zhuǎn)化率x利潤(rùn)率。對(duì)應(yīng)到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)看，就是蓄水率x試聽(tīng)率x報(bào)名率x利潤(rùn)率。

傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化路徑是蓄水-上門(mén)咨詢-試聽(tīng)課-報(bào)名。

很多機(jī)構(gòu)都是如此，但是轉(zhuǎn)化流程比較長(zhǎng)，就像個(gè)漏斗，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有遺漏，影響到最終的轉(zhuǎn)化。假設(shè)我們每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率到達(dá)到90%，最終的報(bào)名率也只有：

90%*90%*90%*90%=65%

老師們都清楚每個(gè)環(huán)節(jié)做到90%的轉(zhuǎn)化，對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求非常高，幾乎不可能，而且任意一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，對(duì)最終的轉(zhuǎn)化結(jié)果就是災(zāi)難性的。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，假設(shè)我們蓄水率50%，上門(mén)咨詢50%，試聽(tīng)率90%，報(bào)名率30%，最終的結(jié)果只有：

50%*90%*30%*50%=6.75%

那么想保證最終的轉(zhuǎn)化率，有沒(méi)有什么好辦法呢？要么提高每一步的轉(zhuǎn)化率，要么就是幫助客戶把決策流程和決策周期變簡(jiǎn)單。想要提升機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化率，可以借助校管家系統(tǒng)中的意向客戶管理和數(shù)據(jù)分析功能，提高客戶到店率，同時(shí)可以監(jiān)測(cè)每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)問(wèn)題所在。

如果想縮短決策流程和周期，首先要回答一個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要設(shè)置試聽(tīng)課才能成交嗎？

這個(gè)問(wèn)題，我問(wèn)了很多老師，他們有點(diǎn)不可思議，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做試聽(tīng)課，這不是常態(tài)嗎？

那么，我還想問(wèn)一下，如果你對(duì)自己的課程有自信，對(duì)自己的老師有自信，我們?yōu)槭裁催€要設(shè)置試聽(tīng)課？設(shè)置了試聽(tīng)課家長(zhǎng)就一定會(huì)報(bào)名嗎？

經(jīng)過(guò)廣泛調(diào)研，家長(zhǎng)之所以需要試聽(tīng)課主要有以下幾個(gè)原因：

1. 高客單價(jià)導(dǎo)致謹(jǐn)慎

2. 不確定孩子的能力和級(jí)別

3. 不確定孩子的興趣

如果機(jī)構(gòu)能解決家長(zhǎng)這3大疑問(wèn)，那么無(wú)需試聽(tīng)課，機(jī)構(gòu)也能帶來(lái)高轉(zhuǎn)化。

01 高客單價(jià)導(dǎo)致謹(jǐn)慎

我們發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)仍然要求按年付費(fèi)，這個(gè)有百害而無(wú)一利。首先年付費(fèi)、半年付，這些都是不合規(guī)、不合法、不合理的。

機(jī)構(gòu)這種高客單價(jià)為了促進(jìn)成交，經(jīng)常需要讓渡利潤(rùn)給客戶，讓渡利潤(rùn)給課程顧問(wèn)，盡管如此轉(zhuǎn)化率也不會(huì)太高，因?yàn)榧议L(zhǎng)對(duì)于高客單價(jià)的課程，做決策會(huì)更加困難。

做年付費(fèi)大課包的機(jī)構(gòu)，最后會(huì)逐步走向銷售依賴模型，銷售像毒藥，一旦用上就離不了，但是機(jī)構(gòu)最終的結(jié)果就是增收不增利，有現(xiàn)金流沒(méi)利潤(rùn)，只有規(guī)模沒(méi)有利潤(rùn)，不會(huì)走向良性運(yùn)營(yíng)的軌道。

所以在南京這樣的新一線城市，小銀星的課程價(jià)格在設(shè)置的時(shí)候，入門(mén)班級(jí)只需要1000元左右，包含12節(jié)課，對(duì)南京的家長(zhǎng)群體，這個(gè)價(jià)格他很容易做出決策。而且為了回饋老學(xué)員，小銀星設(shè)置了很多優(yōu)惠方式，每一個(gè)課程對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠方式都不一樣，且分別和班級(jí)、老師有交叉的關(guān)系。

通過(guò)校管家系統(tǒng)中成熟的優(yōu)惠解決方案，管理員通過(guò)模板創(chuàng)建，與課程、班級(jí)、老師等因素相關(guān)聯(lián)，就能批量設(shè)置出多個(gè)優(yōu)惠方案，且操作也非常簡(jiǎn)便，降低了家長(zhǎng)報(bào)名課程的決策成本。

02 孩子的級(jí)別選擇

很多家長(zhǎng)要上試聽(tīng)課的原因之一就是不太能確定孩子的能力與適合的級(jí)別，然而靠試聽(tīng)課并不能確定孩子的級(jí)別。我們應(yīng)該積極地引導(dǎo)客戶，與客戶相比我們更權(quán)威、更專業(yè)，我們可以幫家長(zhǎng)給孩子做級(jí)別劃分和課程選擇，具體的做法如下：

1、按照年齡和專業(yè)，分層進(jìn)階

五歲之前的班級(jí)是以入口為主的，所以我們只需要按照年齡嚴(yán)格分班就可以啦，比如美術(shù)的xxx班級(jí)，在小銀星一個(gè)中心可能只開(kāi)兩個(gè)時(shí)間段這個(gè)班，合適年齡你就可以選擇報(bào)名，不用上試聽(tīng)課。

2、不設(shè)置試聽(tīng)課，只設(shè)置面試

針對(duì)大一點(diǎn)的孩子，需要更專業(yè)的技能和級(jí)別來(lái)確定，我們還是不設(shè)置試聽(tīng)課，只設(shè)置面試，為什么不設(shè)置試聽(tīng)課呢？這個(gè)年齡段的孩子是為了有更專業(yè)的提高，從興趣體驗(yàn)為主，轉(zhuǎn)向了專業(yè)學(xué)習(xí)為主，學(xué)習(xí)不是買(mǎi)衣服，這個(gè)衣服我不喜歡就不要了，學(xué)習(xí)是要看孩子的能力、特長(zhǎng)、身體或心理，智力的條件來(lái)為他選配更合適的班級(jí)，所以要面試，能不能跟得上現(xiàn)在班級(jí)的課程，能不能適應(yīng)我們的教學(xué)體系，機(jī)構(gòu)自身要自信，磨課研課，對(duì)課程體系深度掌握，積極主動(dòng)引導(dǎo)我們的客群。

03 孩子有沒(méi)有興趣？

我們首先還是要積極引導(dǎo)孩子興趣為主，包括在教學(xué)的過(guò)程中利用場(chǎng)景、道具、教具、玩具、游戲等加深孩子對(duì)課程的興趣度，相比學(xué)習(xí)孩子更喜歡玩，那么我們的邏輯就是玩中學(xué)，寓教于樂(lè)，這也是最高級(jí)的教育方式。同時(shí)要跟家長(zhǎng)做好心理預(yù)期建設(shè)，學(xué)習(xí)本身就是要堅(jiān)持，不能單純的以孩子的興趣為轉(zhuǎn)移。

同時(shí)也要提醒大家，不是所有的客戶都是你的目標(biāo)客戶，一定要學(xué)會(huì)適時(shí)放棄一些客戶，比如價(jià)格極度敏感型客戶、負(fù)面情緒嚴(yán)重客戶。寧愿少成交一些負(fù)面客戶，也要避免將來(lái)在教學(xué)過(guò)程中產(chǎn)生的不可控因素。

抽出更多的時(shí)間精力為家長(zhǎng)做更好的服務(wù)，同時(shí)要保障家長(zhǎng)隨時(shí)退費(fèi)的權(quán)利，退費(fèi)不可怕，只要課程優(yōu)秀，認(rèn)可你價(jià)值的家長(zhǎng)還是會(huì)補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。校管家近期上線了家長(zhǎng)端退費(fèi)申請(qǐng)的功能，可以幫助機(jī)構(gòu)快速發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)退費(fèi)意向，及時(shí)溝通挽回，增加客戶對(duì)學(xué)校的體驗(yàn)。

做好這3點(diǎn)，我們就要盡可能把蓄水在線上或者線下的客戶，爭(zhēng)取客戶拜訪一次就直接轉(zhuǎn)化。小銀星的成交周期基本是一次，大部分家長(zhǎng)來(lái)一次教學(xué)中心，看好時(shí)段就直接報(bào)名。切記不要把戰(zhàn)線無(wú)限期拉長(zhǎng)。各位校長(zhǎng)一定要有這個(gè)自信，就是不上試聽(tīng)課也能成交的自信，很多事情不是做不到，而是從校長(zhǎng)這個(gè)端口就沒(méi)有自信做到。

最后總結(jié)一下，那么我們是不是就不設(shè)置試聽(tīng)課了呢？試聽(tīng)課要做，但是要適度，適合開(kāi)業(yè)、周年慶等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)批量去做，一定要做集團(tuán)戰(zhàn)不要做游擊戰(zhàn)，這樣我們就可以建立基礎(chǔ)的蓄水，等待合適的時(shí)機(jī)去做轉(zhuǎn)化，從蓄客到轉(zhuǎn)化也要形成完整的閉環(huán)，提高機(jī)構(gòu)整體的轉(zhuǎn)化率。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做招生運(yùn)營(yíng)，是不是一定要設(shè)置試聽(tīng)課？第1張

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訪客

招生直播課怎么做？需要注意這幾點(diǎn)（1）
對(duì)于教培機(jī)構(gòu)，招生就是“命門(mén)”。抓不住重點(diǎn)，往往是花了錢(qián)去進(jìn)行了營(yíng)銷宣傳，但是效果卻與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。想要做一場(chǎng)直播招生課，但直播間人數(shù)卻只有個(gè)位數(shù)。其實(shí)一場(chǎng)成功的直播招生課，必須從招生課開(kāi)始前，就做好充足的準(zhǔn)備。
招生課，重點(diǎn)在轉(zhuǎn)化
招生課，最重要的作用是轉(zhuǎn)化，而不是宣傳。很多機(jī)構(gòu)認(rèn)為只要開(kāi)展招生直播課，就會(huì)有很多人來(lái)看，從而被課程吸引報(bào)名，這是錯(cuò)誤的。
就像很多機(jī)構(gòu)，常年大量地在各人流密集的區(qū)域發(fā)傳單，夏天還會(huì)定制扇子，或通過(guò)傳媒公司在當(dāng)?shù)胤胖脧V告，花了大價(jià)錢(qián)，收獲的生源卻很少，效率極低。這是因?yàn)橛行麄鳎瑓s缺乏轉(zhuǎn)化的手段。
而直播招生課則是轉(zhuǎn)化的絕佳手段之一，我們需要提前對(duì)它進(jìn)行預(yù)熱宣傳。
如何轉(zhuǎn)化
作為教育機(jī)構(gòu)，課程的質(zhì)量是消費(fèi)者最看重的。一張小小的宣傳單或小扇子，完全不能夠展現(xiàn)自己課程的亮點(diǎn)，讓客戶有主動(dòng)了解的欲望。而印在上面的聯(lián)系方式，也讓別人避之不及，因?yàn)榇蠹叶荚馐苓^(guò)銷售”電話轟炸“的騷擾。
而邀請(qǐng)的線下試聽(tīng)課，大多數(shù)人就更不愿意前往，本來(lái)對(duì)教育機(jī)構(gòu)了解就不深，在沒(méi)有太深入了解的情況下，就讓用戶情愿付出珍貴的半天時(shí)間，還要面臨著被一大群銷售圍著推銷的風(fēng)險(xiǎn)前去體驗(yàn)試聽(tīng)課，難上加難。
所以很多人拿到宣傳單時(shí)，腦海里浮現(xiàn)的是”麻煩“二字，宣傳轉(zhuǎn)化而來(lái)的生源少之又少。
而如果我們的宣傳，只需要讓客戶通過(guò)公眾號(hào)或者鏈接來(lái)看一場(chǎng)我們的直播招生課，那客戶的接受程度會(huì)高很多，不必花錢(qián)花精力去線下聽(tīng)課，也不用被銷售在耳邊推銷課程，又能夠直觀了解到課程質(zhì)量與教育模式，很多人會(huì)選擇觀看招生課。
而且，通過(guò)新媒體的渠道宣傳，傳達(dá)到的人數(shù)要比地推多得多，覆蓋的人群也廣得多，如果機(jī)構(gòu)有精力去搭建社群的話，無(wú)論是宣傳力度還是粘性都會(huì)很強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率也會(huì)大大增加。

贊同 0 0 發(fā)布于 2年前 (2023-01-03) 評(píng)論

訪客

招生直播課怎么做？需要注意這幾點(diǎn)（2）
招生課中的轉(zhuǎn)化
招生課最重要的任務(wù)，就是讓進(jìn)入直播間有意愿的客源轉(zhuǎn)化為真正的付費(fèi)用戶。
首先，最基本也是最重要的是直播軟件的穩(wěn)定性，如果出現(xiàn)卡頓，那么辛苦聚集起來(lái)的意向用戶很可能大量流失，要謹(jǐn)慎選擇有過(guò)硬的音視頻服務(wù)能力的軟件服務(wù)商，才能保證直播間在大量用戶進(jìn)入時(shí)也能流暢運(yùn)行。
其次一定要選用SaaS服務(wù)搭建的專屬教育直播間，因?yàn)檫@樣可以守住自己的私域流量，就不存在上完招生課后，用戶選擇了隔壁直播課程的情況，用戶只會(huì)看見(jiàn)我們自己的課程，避免用戶被其他機(jī)構(gòu)搶走。
課程體驗(yàn)相差甚遠(yuǎn)。與類似于視頻網(wǎng)站的直播平臺(tái)不同，專屬教育直播平臺(tái)，為課程開(kāi)發(fā)了一系列專屬教具，包括點(diǎn)名、舉手、多人連麥、共享白板、板書(shū)互動(dòng)、隨堂測(cè)驗(yàn)等，都能夠讓在線課堂效果體驗(yàn)有質(zhì)的飛躍。
招生課還可以使用發(fā)放優(yōu)惠券，降紅包雨等手段，讓招生直播課熱鬧起來(lái)，營(yíng)造火熱的局面。而且云朵課堂還搭配自主研發(fā)的AI助理，讓直播間內(nèi)容豐富，順序井然，讓招生直播課暢通無(wú)阻。
大數(shù)據(jù)智能分析輔助，能夠檢測(cè)用戶在直播間的停留時(shí)間，發(fā)言、進(jìn)退場(chǎng)等數(shù)據(jù)，能夠快速鑒別高價(jià)值用戶，通過(guò)私聊、連麥、發(fā)信息等功能，提高招生轉(zhuǎn)化率，并且臨時(shí)用戶數(shù)據(jù)可以無(wú)縫對(duì)接CRM系統(tǒng)，數(shù)據(jù)持續(xù)轉(zhuǎn)化。
招生課要說(shuō)些什么
機(jī)構(gòu)的核心優(yōu)勢(shì)就在于課程的高質(zhì)量。招生直播課上，我們可以簡(jiǎn)單闡述一下我們的課程結(jié)構(gòu)安排和課堂形式，并通過(guò)多功能教具展示出我們與普通的課程不一樣的地方。
還可以展示往期優(yōu)秀學(xué)員的成績(jī)，增強(qiáng)用戶對(duì)課程的信任。同時(shí)，直播間發(fā)放限時(shí)優(yōu)惠券，讓用戶享受優(yōu)惠，刺激購(gòu)買(mǎi)課程的欲望。
優(yōu)惠內(nèi)容還可以包含一些特價(jià)9.9元或19.9元的試聽(tīng)課，可以讓對(duì)消費(fèi)比較謹(jǐn)慎的意向用戶先參與一些淺顯的課程，體驗(yàn)到我們課程的質(zhì)量，等到用戶感興趣，想要繼續(xù)進(jìn)行更深層次的學(xué)習(xí)時(shí)，自然就會(huì)報(bào)名課程。
銷售完成后，我們還可以進(jìn)行裂變營(yíng)銷，可以給用戶固定的格式，讓用戶在朋友圈進(jìn)行曬單，到達(dá)一定的點(diǎn)贊之后，可以領(lǐng)取相應(yīng)的禮品或者課程。而用戶由于圈子相近，裂變營(yíng)銷觸及的群體也很大程度上都是我們的意向用戶，可以進(jìn)行高效率的數(shù)據(jù)持續(xù)轉(zhuǎn)化。