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如何打造一名優(yōu)秀的專(zhuān)職招生老師？

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對(duì)于教培機(jī)構(gòu)而言，要想長(zhǎng)久生存，必定少不了生源做為支撐，穩(wěn)定生源固然離不開(kāi)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)的先進(jìn)的教學(xué)理念，優(yōu)秀的師資隊(duì)伍，穩(wěn)步發(fā)展的教學(xué)質(zhì)量等因素。但沒(méi)有學(xué)生何為校長(zhǎng)，沒(méi)有學(xué)生教師教授的對(duì)象是誰(shuí)，教學(xué)質(zhì)量又從何談起。
教培機(jī)構(gòu)打造一支優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也要打造優(yōu)秀的招生團(tuán)隊(duì)，那么，對(duì)于一個(gè)招生老師來(lái)說(shuō)，要如何有效面對(duì)自己的工作，為機(jī)構(gòu)、為校長(zhǎng)分憂，又如何借助這個(gè)舞臺(tái)發(fā)揮施展自己的個(gè)人能力？
校長(zhǎng)邦在線本期與您分享“如何打造一名優(yōu)秀的專(zhuān)職招生老師？”。 

一、做一個(gè)推銷(xiāo)員


推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分，如果學(xué)會(huì)了做推銷(xiāo)就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷(xiāo)做起。
推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè)而不為。
首先要熟悉招生的市場(chǎng)：市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。
再者要熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。
最后要熟悉自己招生代理、學(xué)生及家長(zhǎng)：客戶(hù)、學(xué)生要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，客戶(hù)和學(xué)生可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對(duì)不同的客戶(hù)、學(xué)生類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。

二、做好計(jì)劃安排


計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)客戶(hù)和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的招生目標(biāo)。
必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。
招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因；是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

三、方法+策略


招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。
而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境，從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。
招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)。
成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。
推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)、家長(zhǎng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。

四、做好危機(jī)公關(guān)預(yù)案


處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。
不同的糾紛類(lèi)型要采用不同的方法，這個(gè)得在實(shí)踐中不斷探索。
糾紛產(chǎn)生時(shí)：首要的原則是自己不吃虧，但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系。第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，不能跟客戶(hù)死杠。

本文來(lái)自校長(zhǎng)邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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