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如何回復(fù)家長(zhǎng)的“再去其他學(xué)校看看”？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線(xiàn)上招生運(yùn)營(yíng)策略云朵課堂：小昕最后更新于：2023年01月04日 13:47:25 1 1866

不少課程顧問(wèn)在銷(xiāo)售流程的最后環(huán)節(jié)都遇到過(guò)家長(zhǎng)說(shuō)“再去其他學(xué)?？纯础?nbsp;。

通常人們?cè)谡勗?huà)中不會(huì)說(shuō)出自己的全部真實(shí)想法，有時(shí)會(huì)故意有所隱瞞，有時(shí)是因?yàn)椴槐闼圆荒苋客侣缎穆暋Ｍ瑯樱阡N(xiāo)售過(guò)程中，家長(zhǎng)也有可能會(huì)出現(xiàn)這種情況。這時(shí)，課程顧問(wèn)能夠聽(tīng)懂家長(zhǎng)的弦外之音就顯得非常重要。明白了家長(zhǎng)的真實(shí)想法后再對(duì)癥下藥。

校長(zhǎng)邦在線(xiàn)本期與您分享“如何回復(fù)家長(zhǎng)的再去其他學(xué)?？纯?？”

01 問(wèn)清是否有不滿(mǎn)意的原因

課程顧問(wèn)可以對(duì)家長(zhǎng)說(shuō):”請(qǐng)您先等一等，我明白您不喜歡我們的產(chǎn)品是您的個(gè)人喜好，但是您可以幫我一個(gè)小忙嗎，我想知道您'想再看看’的真實(shí)原因是什么呢？畢竟我的產(chǎn)品展示能力有限，您對(duì)這款產(chǎn)品的哪些地方存在顧慮呢?是課程的價(jià)格、體系、還是師資......之后，課程顧問(wèn)就用誠(chéng)摯的眼神希望家長(zhǎng)回答。通常，這種問(wèn)題就會(huì)使家長(zhǎng)產(chǎn)生一種沉默的壓力，就會(huì)有部分顧客向課程顧問(wèn)說(shuō)出離開(kāi)的真實(shí)原因。

如果家長(zhǎng)回答了課程顧問(wèn)的問(wèn)題，課程顧問(wèn)就能夠了解家長(zhǎng)的真實(shí)想法，就要馬上針對(duì)家長(zhǎng)不滿(mǎn)意的地方進(jìn)行集中解釋和講解，這樣，就會(huì)使銷(xiāo)售過(guò)程更有針對(duì)性，讓家長(zhǎng)報(bào)名更加順利地成功。

如果家長(zhǎng)比較強(qiáng)硬，拒絕回答課程顧問(wèn)的問(wèn)題或敷衍課程顧問(wèn)，這種情況下，課程顧問(wèn)就應(yīng)該禮貌地對(duì)家長(zhǎng)表達(dá)歉意，讓家長(zhǎng)自行離去，讓其感受到尊重，不會(huì)對(duì)課程顧問(wèn)和產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

02 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果有競(jìng)品已經(jīng)獲得了家長(zhǎng)的心，課程顧問(wèn)最先做的就是找到競(jìng)品的劣勢(shì)，即競(jìng)品與自己的產(chǎn)品相比較薄弱的地方。如價(jià)格劣勢(shì)，如果競(jìng)品與自身產(chǎn)品相比價(jià)格較高，那么自己的產(chǎn)品就在價(jià)格上占有了優(yōu)勢(shì)，從而讓家長(zhǎng)產(chǎn)生一種"產(chǎn)品質(zhì)量高，價(jià)格優(yōu)惠”的印象，讓競(jìng)品在家長(zhǎng)心中的形象大打折扣。

03 突出校區(qū)的優(yōu)勢(shì)

課程顧問(wèn)第二步要做的是突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是從課程的價(jià)格還是師資的專(zhuān)業(yè)度或是效果的優(yōu)異度，課程顧問(wèn)都要在與家長(zhǎng)談判時(shí)將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)突出出來(lái)。

在向家長(zhǎng)的介紹中，課程顧問(wèn)要盡可能地從不同的角度進(jìn)行分析，將自己產(chǎn)品的顯性?xún)?yōu)勢(shì)和隱性?xún)?yōu)勢(shì)都突出出來(lái)，以便讓家長(zhǎng)感受到競(jìng)品與產(chǎn)品之間的差距，從而改變心意，購(gòu)買(mǎi)自己推薦的產(chǎn)品。

04 限時(shí)營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)稀缺感

很多人都有這種體驗(yàn)：如果你做的事情有最后期限，那么你就有壓力，從而迅速采取行動(dòng)將它完成；如果沒(méi)有最后期限，你可能會(huì)一直拖延下去。銷(xiāo)售也一樣，如果給家長(zhǎng)規(guī)定一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的最后期限，那么他做決定會(huì)容易得多。

例如，告訴家長(zhǎng)“今天是促銷(xiāo)的最后一天”，由于擔(dān)心錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，家長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生心理焦慮，這種焦慮會(huì)促使家長(zhǎng)下單。

在銷(xiāo)售中，很多課程顧問(wèn)都知道利用稀缺效應(yīng)促進(jìn)銷(xiāo)售。這種心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用比較簡(jiǎn)單，甚至在原來(lái)課程的基礎(chǔ)上附加上一些其他特征，就能衍生出一批“限量版”課程來(lái)。

當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)出要去其他學(xué)校再看看時(shí)，課程顧問(wèn)要及時(shí)詢(xún)問(wèn)和洞察家長(zhǎng)的真實(shí)心思，從而做出相應(yīng)的銷(xiāo)售動(dòng)作，如從教學(xué)服務(wù)質(zhì)量、師資水平和課程體系等多角度展示校區(qū)的優(yōu)勢(shì)，幫助家長(zhǎng)進(jìn)行本校區(qū)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的快速比對(duì)，和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段推動(dòng)家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名等。

如何回復(fù)家長(zhǎng)的“再去其他學(xué)?？纯础?？第1張

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云朵課堂-馬老師

如何回復(fù)家長(zhǎng)的“再去其他學(xué)?？纯础?？
一些招生顧問(wèn)可能會(huì)想，“既然家長(zhǎng)想去別的家，那就讓他去吧”。事實(shí)上，家長(zhǎng)說(shuō)“再去其他學(xué)校看看”，也隱含著一些弦外的聲音。
家長(zhǎng)之所以有這樣的態(tài)度，可能是因?yàn)槟阃扑]的學(xué)校和課程品種不能滿(mǎn)足家長(zhǎng)的選擇要求，但在大多數(shù)情況下，這是因?yàn)榧议L(zhǎng)“貨比三家不吃虧”的心理。在這方面，招生人員要想留住家長(zhǎng)，就需要掌握一定的溝通方法。
那么，作為一名招生人員，當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)要去別的家看看時(shí)，應(yīng)該如何處理呢？通過(guò)以上案例，我們可以總結(jié)如下：
一、穩(wěn)定家長(zhǎng)
當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)“再去其他學(xué)?？纯础睍r(shí)，招生人員應(yīng)該明白，這只是家長(zhǎng)的一個(gè)借口，所以你應(yīng)該做的就是先穩(wěn)定他。
為了留住家長(zhǎng)，我們應(yīng)該利用學(xué)校和課程的其他賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引家長(zhǎng)，然后轉(zhuǎn)移話(huà)題，需要注意的是，你所說(shuō)的必須與事實(shí)一致。如果學(xué)校的課程不是這樣的，但如果你堅(jiān)持這么說(shuō)，它可能不僅會(huì)失去家長(zhǎng)，還會(huì)失去校園的聲譽(yù)。
二、服務(wù)第一
在現(xiàn)代社會(huì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，在課程數(shù)量和課程質(zhì)量相似的基礎(chǔ)上，家長(zhǎng)在購(gòu)買(mǎi)課程時(shí)逐漸帶來(lái)情感因素，更加注重咨詢(xún)教師的服務(wù)態(tài)度。誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的課程就買(mǎi)。因此，招生顧問(wèn)做好咨詢(xún)服務(wù)也是說(shuō)服家長(zhǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果服務(wù)不周到，很可能會(huì)讓家長(zhǎng)感到被忽視，從而影響交易。
3、以特色打贏對(duì)手
在追求時(shí)尚和個(gè)性的今天，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注學(xué)校和課程的個(gè)性化。但是，如果學(xué)校的招生顧問(wèn)不懂招生技巧，不善言辭，家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得學(xué)校和課程種類(lèi)不足，或者先去別的家看看。
因此，作為一名招生人員，當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)他們想去別的家時(shí)，如果他們想留住家長(zhǎng)，他們應(yīng)該讓他感受到學(xué)校和課程的特殊性，或者有一定的特殊意義，讓家長(zhǎng)改變?cè)瓉?lái)的觀點(diǎn)，激發(fā)家長(zhǎng)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，以實(shí)現(xiàn)招生。

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