“王老師，今天你第三節小班課的張同學、李同學和王同學三人請假，只有高同學上課，我來跟你提前通知一下，他們已經找我請假了。”上海某小機構的教務楊老師在課前對任課老師進行了例行出勤報告。

“王老師、楊老師你們等一下，”機構吳校長突然說道，“王老師帶的小班課型是我們的核心課程產品。我回憶了一下，這三位同學報課后的出勤始終不好，我們要想想辦法，這樣課消上不去可不行。”

接著，三位老師便就“課消加速”進行了認真的討論……

【沙盤解讀】

“校區兩本賬，一本營收賬、一本課消賬”。

各位專業校長都清楚，機構從學員處獲得的預收款并不直接等于機構的利潤。預收款的實質是負債，只有當學生損耗所有相應的課程以后，這一部分課時費用所對應的收入，才可以被記作機構或校區真正財務意義上的收入。

部分新入行校長誤將收支平衡產生的結余——即現金結余，錯當成自己校區的利潤，但事實上，學員購買的剩余課時沒有完課也并未產生收入。當該種情況出現時，管理者將這部分資金作為資本，投入機構或校區發展，而發展又無法帶來足夠的正向現金流，那么機構經營狀態報警也只是時間問題了。

而預收款向利潤轉變的過程中，課消是最關鍵的中間環節。其在為校區創造穩定收入的同時，也給校區教學團隊帶來更加穩定的收益，并倒逼班主任服務質量，最終優化家長和學員的課程體驗。

校區的課消效率高，校區的競爭力才會更強。該現象也使得機構在教學服務體系的管理過程中，要求管理者更加重視課程的及時交付，強化機構的課消能力。

中小機構提升課消效率，有三套模式值得借鑒。

該三套模式從出勤、制度、產品三個維度聚焦，分別為“出勤管理規范課消”、“教學制度創造課消”、“教學產品增加課消”。

01 出勤管理規范課消

機構利用出勤管理規范課消也可以從四個方面入手：

（1）落實課前提醒并形成機制

一般來說，教務團隊應當在上課前一天的固定時段，以文字信息的形式，首先對用戶進行課消促進的強觸達。

基本的信息溝通話術可以是：xx家長，您好。我是xx教育張老師，按照x課課表，明天將是x同學xx課程的第x次課程。請您配合x同學做好學習材料的整理，希望x同學能在校區度過充實的一天。明天九點，期待x同學準時到校學習。

在信息中，還要盡量詳細的注明本次課程需要提前準備的資料物料，簡單說明課前需提前預習的知識點及課上的主要內容，另外對于特殊天氣，教務團隊也要做好特殊標注和提醒。

而在課前1 - 2小時，各班級的班主任還要通過電話逐一溝通，精準促進課消。

基本的電話溝通話術則是：x家長，您好。x同學今日的課程即將開始，本次的任課老師x老師已經為x同學準備了針對性的學習教案，請您提醒x同學到辦公室及時領取、按時上課。

這一類信息與通話的話術模板可以由教務長牽頭大量儲備，方便教務團隊老師們根據實際的溝通情況靈活篩選。通過兩次觸達，家長也可以更直觀地感知到課堂目標，而后更主動地督促學員準時上課學習。

（2）密切師生溝通并做好反饋

教務老師與班主任老師要有意識地建立起與學員的密切聯系，在做到及時迎接、送別自己的每一位學員的同時，還要自覺擔任起壓力疏導、問題解決的責任，塑造自己在學員心目中的良好形象。

機構校長也應當經常在校區巡視，甚至可以參與到對每位學員的迎來送往當中，表達機構對學員的重視，最好能夠在較短的時間內盡可能多地記住每一位學員的姓名、昵稱。

試想，假如機構從上到下每一位主要工作人員都能夠認識到校學員，叫出學員的名字，相信家長也必然會感受到機構認真負責的教學精神，認可機構的辦學質量。

而對于學生的學習狀況，教務團隊也要打通教師與家長溝通的橋梁，積極進行學情反饋。

在開展學情反饋工作時，教務團隊務必須將信息落實于文字，反饋內容要包括本課教學主線、學員掌握情況、本期家庭作業，并補充任課教師的語音指導，讓機構的課程計劃與配套服務清晰的量化在家長端。

（3）適時增加課程并升級服務

 該方法的目的是利用合適的時機，找到合適的切入點增加學員的學習頻次

用“適時增加學員課時“的方式拉升課消的完成路徑應當因循“教師開展測評 - 依據測評生成數據 - 師、生、班主任、家長四方溝通 - 生成快速補強計劃 - 推動課消 - 高效課消”六步。

舉例說明，假如某學員對定語從句的掌握不夠完善，教師完全可以及時與教務老師溝通，先引導學員參加測評。

參考測評情況，教務老師則可以安排學員個別參與更有針對性的短周期補習，而借助短周期的特點，其授課形式可以升級為“1對1特訓”，那么，該種更高級的教學服務當然也可以在促進課消的基礎上抵消更多課時。

在此路徑下，家長與學員將也在享有機構更優化服務的基礎上接受課消方案，該方式不但可以使其有更大收獲感帶來機構口碑，更能很好地降低其對課消推動方案的抵觸情緒。

（4）建立有效互動并共同參與

建立共同互動的具體形式有很多，最重要的一點則是找到共同參與、共同熱愛的“契合點”。

例如，低幼年段班主任可以為全班學員準備一盆植物，設置好值日排班，大家輪流養護；在班級中防止一副復雜的填色繪本，每人每課一筆；

中高年段則可以是固定的才藝展示；有條件的部分課程也可以設計經典影片片段賞析環節。同樣的，班主任和任課教師也可在課間主動帶來才藝分分享、校園故事分享。

而無論采用怎樣的形式，教師或班主任的共同參與都必不可少。設計有趣的活動作為吸引學員的“引力點”，加之共同建設的良好氛圍，學員對課堂的參與感提高了， 其到校上課的主動性也就被充分調動起來，機構課消效率也必然會大有改觀。

02 教學制度創造課消

用教學制度創造課消主要有三種方法：

（1）限定課程周期

在學員報名時，校區可以規定報名課程的課時必須在一定時間內完成消耗。例如，A學員的報名日期為今年3月5日，那么，其選擇的課程內容必須在今年9月5日前完成，假如在9月5日后仍有課程結余，此時校區將不予退費。

該法雖然有利于保障校區的課消效率，但其也存在著制度“硬著陸”的風險，而極易造成家長的反感。此時，合理的“轉結機制”就顯得尤其重要。

對于課程出現的結余，校區可以授權班主任在“按比例”酌情扣除部分剩余課時的基礎上，向學員結算幾次高價值的精品課程，以緩解硬性的制度給家校關系帶來的壓力。

（2）善用補課制度

補課制度主要解決學員遇到特殊情況缺課的問題。

對于多人班課，校區應采取升級補課的方案消耗課時。假如班課學員A請假缺課，班主任須立即主動溝通家長，確定學員在1-3周內的補課安排。補課的形式將自動升級為任課教師一對一輔導。在這種情況下，因服務優化，學員參與補課也必須對應付出一倍的課時消耗。

而對于一對一班課，校區則要在正常消耗課時補課的基礎上，提供拓展的一課時學習，即將補課與一次正常課時結合開展，以此推動課消進度加速。

（3）優化活動體系

優化活動體系的底層是收費邏輯的設計。

大量三到五線城市的中小機構往往因循按“學期”概念進行收費，但實際上，更好地做法應當是模糊“學期”而轉向“課時制”。一旦家長明確以課時作為交費節點，那么機構就可以通過特殊活動增加課銷機會。

比較典型的活動形式，諸如美術機構的定期戶外采風；舞蹈、體育機構的交流會；K12機構的名師知識講座與名師考情講座，實現定期消耗課時的目的。

03 教學產品增加課消

教學產品推課消的核心是不斷推出并推廣“新產品”。

“新產品”的設計主要有兩條路徑，其一是歸納整理機構內部質量高、熱銷的課程，經過全新包裝形成產品；其二則是引入能夠與機構屬性形成互補的專業課程。

舉例說明，參照K12教育的強文化課屬性，校區就可以順勢在節假日中，推出機構明星教師“日常總結單詞記憶方法”所形成的“三天定向重點單詞記憶班”。

而涉及素質類藝體類機構，校長同樣的也可以去增加部分時效性強的迷你課程產品。

如音樂類機構就可以開設一段連續的課時選修班，學習最近的熱門流行曲目；美術類機構則可以針對目前的熱門動漫、影視劇開展簡筆畫教學。

該類功能性假期班的價值可以是298元、398元、498元，家長可直接付費購買，也允許使用學員已有課時進行抵扣。具體應當扣除的課時數，機構則可以衡量該補充課程的價值，同時對應學員正課每課時的價值進行抵消。

尤其是對于素質類機構，采用該種方式促進課消，除了將目光聚焦在學員本身的維度以外，還可以向家長提供學習渠道，如舞蹈培訓機構可以為家長提供1 - 2天的形體課程教學、舞蹈教學，以“最美媽媽課程禮包”的形式推出，吸引家長主動分擔學員課時。

然而，在推出新產品時候呢，校長一定要牢記，新的課程產品必須集中在一段時間完成，且其在內容上必須要具備高度的連貫性與突破性，使得家長與孩子既有體系化的學習過程，又能在短時間內收獲成果。

最后，當各校區開始應用“出勤”、“制度”、“教學”三種模式管控課消時，班級內每位學員的課消狀態就會處于高度差異的狀態。

因此，這就要求校區教務及任課教師必須通過表格的形式詳細登記每位學員的課消狀態。并要求要家長簽字確認。

中小機構帶動課消效率的三大主流模式包括了：

“模式一：出勤管理規范課消”要求機構通過后端服務運營穩定課消進度；

“模式二：教學制度創造課消”則通過規范教學管理促進課消；

“模式三：教學產品增?加課消”又借助創造新的引力點提升課消頻率。

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