怎么才能管理好一個校區？很多校長并不會管理校區，導致各種問題出現，接下來就給大家分享幾個點：

做校區管理第一看的就是業績。沒有目標就相當于自然經營，做得好不好，全憑感覺。科學的設定銷售目標，才能落地執行。設定目標，一定要依據SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據、有時間限制的。

業績目標制定后，要進行目標的分解，時間分解、人員分解、任務分解，具體目標落實到個人。校長再通過任務情況，指導員工具體操作方法，比如新簽、續費、課耗、轉介紹等等，還要通過激勵政策，將員工的激情、校區狀態調動起來，才能按照校長預想的目標發展，最終達成指標。

一日之際在于晨，晨會相當于一臺“推土機”：一推士氣，二推業績，是決定業績目標的關鍵。早會上把員工激情調動起來，這一天咨詢工作才能有一個良好的狀態。

早會內容總結前一天的咨詢狀況，制定當天的咨詢目標并進行分解，讓各位員工報自己定出的目標，早會上一定要添加激勵，校長對表現優秀的個人進行表揚等。

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對于校長來說，就是復制的工具。教育咨詢師按照面咨流程進行家長服務，確保了服務的質量，也讓新教育咨詢師快速掌握咨詢的方法。

校區運營流程管理提升管理效率，比如校區面咨流程，確保校區的正常營運，校長對校區運營前中后工作要熟悉，能加速校長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復制，到校區復制，能產生極大的收益。

校長不僅要掌握發現問題的能力，同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素；

(3)經驗：問題分析、先易后難、假設驗證。

1、為什么要進行校區數據分析？

(1)數字是校區的溫度計——快速診斷校區問題的關鍵；

(2)數字最客觀、會說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓頭部機構遍地開花；

(4)校區的基本數字：新簽金額、續費金額、課耗、利潤率、運營成本。

2、校區盈虧平衡

(1)校區盈虧平衡點=校區總成本÷平均毛利率；

(2)校區總成本=市場運營成本+校區租金+校區裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(主營業務收入-主營業務成本)÷主營業務收入。

3、如何根據校區數據分析，有效進行課程產品調整？

(1)暢滯銷課程產品分析：暢滯消課程產品分析是校區課程銷售數據分析中最重要的數據之一；

(2)單款課程產品銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全策略；

(3)運營時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和業績增長；

(4)老家長銷售貢獻率分析：特別是反復消費的家長；

(5)員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥。

4、建立完善的校區報表系統

(1)信息化管理系統；

(2)建立完善的報表制度；

(3)正確使用各種《業績日/周/月報表》。

5、家長分析

(1)分析工具：《月家長狀況分析表》和《月家長狀況對比表》；

(2)了解家長來源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策。

6、收支分析

(1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、員工成本率、費用成本率、平均客單價；

(2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否奏效？原因？

7、產品分析

分析數據：銷售份數、銷售百分比、家長歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數；

如何提升絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢。成交的關鍵在于要求，家長對課程產品已經沒有其他異議時，我們應該及時向家長提出成交的請求，比如說：您是刷卡還是付現？您是拿著還是我幫您包起來？

成交絕技一：假設成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

家長到校區進行投訴，首先是對品牌認可的，希望能得到重視并且能得到解決。

處理投訴的流程與技巧為：家長到校區投訴，首先是考慮找一個安靜的位置，避免影響校區其他家長和學生；讓家長坐下來，安撫家長的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認真聽家長闡述問題；

奉上茶水，讓家長先講問題，邊聽邊記錄；家長講完后重述一次你聽到的信息，與家長進行確認(認同家長感受)；向家長闡明解決態度，提出關鍵點發問，最后根據相關的規定，協助家長處理問題，最后表示感謝家長的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

紅寶書可以作為學習管理師（教務）和學管主任工作開展的指導來使用，參照規范改進日常工作；

市場攻略基本涵蓋了當下機構所要開展的市場工作行動，無論機構是否有市場都可以參照開展市場工作；

白皮書是教育咨詢師從業必備，能讓咨詢師系統掌握從業知識體系和專業技能，能短時間內成長為一名優秀的教育咨詢師；

藍皮書是一本實操應用查詢的工具書，作用形如字典，內容涵蓋咨詢工作幾乎全部相關內容，是在從業過程遇到相關點進行查詢然后消化吸收進一步提升工作能力；

簽單本是幫助教育咨詢師管理家長資源，通過記錄關鍵節點形成資源管理閉環，從而提高資源的轉化率，進而提升業績；

行事歷是幫助咨詢主管通過可重復痕跡化的行為，量化管理過程，使管理簡單明了，起到凝聚團隊力量提升機構業績的目的；

這些都是從一線的角度來幫助機構解決實際問題的工具書本，畢竟一線是機構發展提升的原動力，一線團隊強了，機構也就發展好了。

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